مقدمه

در این مطلب سعی داریم با درک روانشناسی فروش، شناخت بهتری از مخاطب داشته باشیم تا بتوان با آن ها ارتباط مناسب را برقرار و نیازشان را برطرف کرد. ابتدا به تعریف روانشناسی فروش و همچنین رفتار مشتری در روند خرید و در ادامه مثال ها و روش هایی در روانشناسی بازاریابی بپردازیم و در آخر به روانشناسی فروش در شبکه های اجتماعی و ارائه تکنیکهای بازاریابی که براساس رفتار شناسی مشتری در این رسانه ها است، خواهیم پرداخت.

رفتار مشتری در روند فروش

لازمه هر کسب و کاری شناخت درست رفتار مخاطب در روند خرید است که می توان با آشنایی درست روانشناسی بازاریابی به این هدف دست پیدا کرد.ابتدا روانشناسی فروش به جای برجسته کردن ارزش یک محصول، نیازهای عاطفی مشتری را به صفر می رساند.هفت پاسخ عاطفی معمول به فروش وجود دارد و درک این نگرش های روانشناختی مستقیماً به تلاش های بازاریابی شما مربوط می شود.قرار دادن خود در جایگاه مشتری به مدیریت فروش شما کمک می کند. بیشتر افراد بیشتر از طریق احساساتشان نسبت به منطق خود خرید می کنند.

چطور روانشناسی به کمک فروش می آید؟

روانشناسی فروش نوعی فرآیند است که شامل در نظر گرفتن روان بازار هدف شما برای فروش محصولات و خدمات شماست. شما به جای متقاعد کردن مشتریان برای نیاز به محصول یا خدمات شما، راهی برای بازگرداندن نیازها و خواسته های فعلی آنها پیدا می کنید. افراد از روش های مختلفی محصولات را خریداری می کنند. بعضی از مشتری ها به صورت تکانشی خرید می کنند، در مواردی منطق غالب بر احساسات است و گاهی هم بالعکس. متخصصان فروش می توانند احساسات مشتری را به عنوان راهی برای فروش محصولات خود مورد استفاده قرار دهند

روانشناسی فروش

اصول روانشناسی فروش

روانشناسی فروش توسط رابرت چالدینی در کتاب متقاعدسازی با هفت اصل اساسی مطرح شد. این اصول شامل تقابل، تعهد، علاقه مندی، اقتدار، اثبات اجتماعی، کمیابی و وحدت است. هر یک از این اصول در پاسخگویی های روانشناختی شخص در طی مراحل فروش نفوذ می کند.

برای تقابل، تمرکز بر روی نیاز عاطفی پس دادن چیزی پس از دریافت کالایی است؛ برای مثال اگر نمونه کالایی از محصول، رایگان به شما داده شود تمایل بیشتری به خرید آن برای پاسخ متقابل دارید.

افراد به طور معمول به انتخابهای قبلی خود متعهد هستند، در این اصل ابتدا یک درخواست کوچک از مشتری می شود و بعد از گرفتن جواب مثبت درخواست اصلی مطرح خواهد شد.

علاقه مندی به خرید یک محصول به دلیل پاسخ احساسی مثبت به شخصی که آن را می فروشد، اشاره دارد. به همین دلیل است که بسیاری از کمپین های بازاریابی از افراد مشهور در تبلیغات خود استفاده می کنند. به همه طرفدارانی فکر کنید که محصولی را خریداری می کنند زیرا آنها شخصی را که طرفدار یک محصول است می پرستند.

از نظر اقتدار و اعتبار، خریدار به شخصی که او را به عنوان متخصص در صنعت خود می داند راحت تر اعتماد می کند. به عنوان مثال، در مورد تبلیغات خمیردندان این محصول اگر توسط انجمن دندانپزشکی معرفی شود برای مشتری قابل قبول تر است.

اثبات اجتماعی با نیاز ذاتی ما مرتبط است. این اصل به این موضوع اشاره دارد که درصد زیادی از خریداران قبل از خرید به توصیه های دوستان و اعضای خانواده اعتماد می کنند.این نیاز روانی چیزی است که اینفلوئنسر ها در شبکه های اجتماعی آن را مورد استفاده قرار می دهند.

اصل آخر کمیابی است، مشتری ها همیشه جذب چیزهایی می شوند که سخت بدست می آید، انگیزه اصلی خریدار ترس از دست دادن فرصت بی نظیر(FOMO) است. به همین دلیل است فروشنده ها اغلب از عباراتی مثل "پیشنهاد زمان محدود" استفاده می کنند.

روانشناسی فروش

به چه دلیل آدمها خرید می کنند؟

درک و ارتباط با نیازهای مشتری، سنگ بنای بازاریابی خوب است. مردم می خواهند درک شوند و امکان برقراری ارتباط در سطح اجتماعی می تواند شانس شما را برای فروش بیشتر کند.در واقع خرید کردن علاوه بر نیاز، وضعیتی است كه در آن فرد می تواند هیجانات درونی خود را مهار كرده، اعتماد به نفس خود را تقویت كند و به آرامش درونی برسد،شما می توانید با ارتباط درست، این دست نیازهای مشتری را برطرف کنید.

روانشناسی جذب مشتری در شبکه های اجتماعی

از آنجا که حضور کاربران و فروشندگان در شبکه های اجتماعی پررنگ شده است و این رسانه را به فروشگاهی بزرگ تبدیل کرده است موقع آن است با روانشناسی بازاریابی مشتری ها، فروشندگان از این فرصت برای جذب و شناخت مخاطب در گسترش مطلوب محتوا استفاده کنند که در ادامه می خواهیم به چند مورد از این روش ها اشاره کنیم.

در ابتدا دلایلی که کاربرها، تولید محتوا برای شبکه های اجتماعی می کنند را بررسی می کنیم:

اولین دلیلی که کاربرها در مجله نیویورک تایمز به آن اشاره کردند، تاثیر محتوا در جهت ارتقای زندگی دیگران بوده است در مرتبه بعدی شخصی سازی هویت ایده آلشان است. چهار پنجم شرکت‎کنندگان هدف اصلی خود از بارگذاری مطلب در شبکه های اجتماعی را یافتن روابط تازه عنوان کرده اند پس به عنوان یک بازاریاب باید نسبت به شیوه جلب نظر محتوای مان و افزایش سطح روابط اجتماعی توجه کنیم.مورد بعدی که در این پژوهش وجود داشت رضایت از خود بود. همه مردم علاقه مند به دریافت بازخوردهای مثبت هستند. به منظور جلب نظر مشتری به فرآیند بازاریابی برندمان باید برنامه ای دقیق برای ایجاد مشارکت با آنها در تولید محتوا داشته باشیم.در آخر دلیل اصلی تولید محتوا در شبکه های اجتماعی را اظهار نظر پیرامون باورهای خود عنوان کرده اند. به عنوان یک برند همیشه باید نسبت به ارزش ها و عقاید بنیادی کسب وکارمان توجه کافی داشته باشیم.

تکنیک های روانشناسی فروش در شبکه های اجتماعی

پیاده سازی اصول اساسی بازاریابی روانشناختی در فعالیت های رسانه های اجتماعی می تواند به شما کمک کند تا با مخاطبان هدف خود پیوندهای احساسی برقرار کنید و آن ها را جذب و درگیر کنید.

روانشناسی فروش

داستان سرایی

یکی از روش هایی که از دیدگاه کسب و کار ارزشمند است ایجاد داستان می باشد، داستان ها می توانند یکی از قدرتمندترین راه ها برای کمک به مشتریان احتمالی باشند تا یاد بگیرند چگونه می توانند از خدمات شما استفاده کنند. داستان، کسب و کار شما را به یک قالب قابل درک وآسان تبدیل می کند. همان طور که در تعریف روانشناسی فروش گفتیم احساس مشتری در خرید درگیر است که با ایجاد داستان می توان با مخاطب ارتباط موثر برقرار کرد.به طور مثال با بازگو کردن داستان برندتان و مسائلی که با آن ها درگیر هستید با کاربر در تعامل و ارتباط باشید و احساس همدلی را در آن ها زنده کنید.

گیمیفیکیشن

مورد بعدی که می توان اشاره کرد این است که اولین برداشت خوب را ایجاد کنید. طبق انجمن علوم روانشناسی، افراد در کمتر از 40 میلی ثانیه از عکس پروفایل شما درباره شخصیت شما تصمیم می گیرند.صادقانه از مشتریان فعلی خود بپرسید که نظر آنها در مورد تصاویر و محتوای رسانه های اجتماعی شما چیست. آیا به تلاش های شما در زمینه بازاریابی در شبکه های اجتماعی کمک می کند یا به آنها آسیب می رساند؟

یکی از بهترین ابزارهای جلب توجه مخاطبین در شبکه های اجتماعی، گیمیفیکیشن است. شما می توانید برای شبکه اجتماعی خود بازی سازی کنید.گیمیفیکیشن که خود مبحث مفصلی است، هنر تعبیه کردن مکانیزم های بازی در فضاهایی است که به صورت پیش‌فرض برای بازی طراحی نشده‌اند. می توان گفت فقط مشکل 80٪ برنامه های گرافیکی که هرگز به اهداف تجاری خود نمی رسند طراحی و برنامه ریزی ضعیف بسیاری از بازی های شبکه های اجتماعی است. یکی از موفق‌ترین نمونه‌های بازی سازی کاری بود که شرکت Unilever برای فروش بستنی‌های مگنوم خود انجام داد. با اندکی دستکاری در وبسایت و اضافه کردن چند بازی کوچک در محیط اصلی آن، کار به جایی رسیده بود که مگنوم بیش از 7 میلیون بازیکن ثابت داشت و هر کدام هم حداقل 5 دقیقه در وبسایت وقت می‌گذراندند.

بازاریابی عصبی

اگر به مردم چیزی بدهید که از نظر آنها ارزشمند است، معمولاً نسبت به شما بدهکار خواهند بود. برای استفاده از این روش از بازاریابی عصبی در بازاریابی شبکه های اجتماعی خود استفاده کنید، می توانید یک هدیه کوچک مانند تخفیف، دوره آموزشی رایگان یا راهنمای منابع رایگان به طرفداران خود ارائه دهید.

استفاده از عادت کاربران به استفاده از شبکه های اجتماعی

دانشمندان پس از تحقیقات زیاد نتیجه گرفتند که اعتیاد مردم به شبکه های اجتماعی به معنای واقعی کلمه در مغز آنها اتفاق می افتد. به طور خاص دو ماده شیمیایی در مغز شما: دوپامین و اکسی توسین

دوپامین ماده شیمیایی مغز ما است که به خاطر یک کار خوب انجام شده به خود، پاداش می دهد. هر پست در شبکه های اجتماعی باعث تعجب کوچکی از آنچه در مرحله بعدی می خواهد انجام شود، می شود. از آنجا که دوپامین غیرقابل پیش بینی بودن را به همراه دارد، تعجب آور نیست که این احساس با گذشت زمان افزایش می یابد.اکسی توسین هورمونی ایجاد می کند که برابر است با مغز کسی که عاشق است. در کمتر از 10 دقیقه در شبکه های اجتماعی، کاربران 13٪ افزایش سطح اکسی توسین را دریافت می کنند.

توسعه ارز شبکه های اجتماعی

ارز رسانه های اجتماعی را توسعه دهید. درست مانند ارز در دنیای واقعی، ارز در شبکه های اجتماعی نیز بدست می آید. در این حالت، این از طریق کاربرانی بدست می آید که اطلاعات ارزشمندی را ارائه می دهند.احتمالا این جمله تکراری را بارها توسط بیل گیتس مبنی بر پادشاه بودن محتوا را شنیده اید. این فقط زمانی درست است که محتوای ارزشمندی ایجاد کنید و در تدوام آن نیز کوشا باشید. اگر فقط مطالب دیگران را تکرار کنید به همان اندازه ارز اجتماعی ایجاد نمی کنید.برای کسب و کارهایی که به دنبال جلب رضایت بازار هدف خود هستند ، ایجاد اطلاعات بحث برانگیز توجه آنها را جلب می کند.

ایجاد حلقه ارتباطات با مشتری ها

شبکه های اجتماعی قدم های کوچکی برای ارتقا خدمات شما فراهم می کند اولین قدم این است که از آنها بخواهید برای ثبت نام آدرس ایمیل یا شماره تماسشان را وارد کنند و یا شما را در توییتر و یوتیوب دنبال کنند به این ترتیب در شبکه اتصالات شما قرار می گیرند.

ایجاد سوال و جواب با مشتری ها

یکی از ترفندهای مورد استفاده، تعامل با مشتری برای زنده نگه داشتن شبکه اجتماعی شما است. یک تاکتیک عالی برای رشد کسب و کارتان و افزایش چشمگیر تعامل، به واسطه سوال و جواب است.از آنها سوال هایی در مورد محصول، فعالیت تجاری، صنعت و ...بپرسید و بعد در قالب محتوای متنی، ویدیوئی یا صوتی به صورت تحلیلی به سوالات پاسخ دهید.

نتیجه گیری

استفاده از روانشناسی در بازاریابی شبکه های اجتماعی و به صورت کلی در فروش کار سختی نیست که در ابتدا به نظر می رسد ولی بحث مفصلی است که می توان بیشتر از این به آن پرداخت. باید از اصول علمی مانند مواردی که در بالا بیان کردیم، استفاده کرد. همچنین موارد دیگری وجود دارد که باید برای کسب و کارهایی که می خواهند کمی عمیق تر شوند، در نظر گرفته شود. روانشناسی روشی قدرتمند برای درک چگونگی رفتار مخاطبان شماست، بنابراین هنگام تدوین استراتژی بازاریابی از آن در حد کامل استفاده کنید.با درک روانشناسی مشتری، می توانید با هر محتوایی که در شبکه های اجتماعی خود ایجاد می کنیدکارهای بیشتری انجام دهید. برای انجام درست روانشناسی فروش، روی آژانس دیجیتال مارکتینگ راز می توانید حساب باز کنید.