فهرست
هک رشدچیست؟
چطور می‌توان کارشناس هک رشد شد؟
هفت معیار اصلی در هک رشد
برای رسیدن به رشد چه بایدکرد؟
نقش هک رشد در کسبوکارها و استارت‌آپ‌ها
تکنیک‌های هک رشد برای شبکه‌های اجتماعی
سخن پایانی
هک رشد یک روش مبتنی بر داده و همچنین مجموعه‌ای از تکنیک‌های هوشمند بازاریابی است. صاحبان استارت‌آپ‌ها مجبورند با حداقل بودجه و کم‌ترین هزینه، با استفاده از راه و روش‌های خلاقانه به‌سرعت کسب‌وکار خود را رشد دهند. در حقیقت، عبارت «هک رشد» اولین بار به‌وسیله سین الیس ابداع شد. اگر ایده شروع یک کسب‌وکار در ذهن دارید که از مسیر رشد آن مطمئن نیستید، یا کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده‌اید و از درجا زدن و حتی پسرفت خسته شدید و تشنه راهی برای رشد هستید، حتماً این مطلب را در آژانس دیجیتال مارکتینگ راز بخوانید.
افراد تصاویر ذهنی متفاوتی درباره هک رشد دارند، به این صورت که اگر از 10 نفر درباره مفهوم هک رشد بپرسید، به‌احتمال‌زیاد 10 پاسخ متفاوت خواهید شنید. همچنان تصورات نادرست، ترس‌ها و ابهامات فراوانی پیرامون این مفهوم وجود دارد. تعریف ساده‌ای از مفهوم هک رشد وجود دارد، به این صورت که هک رشد یک روش مبتنی بر داده و همچنین مجموعه‌ای از تکنیک‌های هوشمند بازاریابی است. هک رشد دستیابی به مقیاس مشخصی از رشد در کسب‌وکار است که اولین بار از چشم‌انداز استارت‌آپ سیلیکون ولی ظهور کرد.
هکر رشد کسی است که مسیر اصلی کسب‌وکار او رشد است (شان الیس)
فرمول اصلی موفقیت در هک رشد مبتنی بر آزمون‌وخطا و بهینه‌سازی مداوم است. در هک رشد هدف این است که تمام آموخته‌هایی را که در روند و پروسه رشد به‌دست‌آمده‌اند، ثبت کنید تا در پروژه‌های بعدی خود به کار برید و از این‌رو در کسب‌وکار خود مرتکب اشتباهات تکراری و مشابه نشوید. به وسیله این رویکرد است که شما می‌توانید پتانسیل رشد را در کسب‌وکار خود شکوفا کنید. اگرچه هک رشد در نگاه اول بسیار مشابه با بازاریابی به نظر می‌آید؛ اما تفاوت‌های قابل توجهی با آن دارد.
هکرهای رشد ریشه و اصالت نقش خود را در مهندسی برنامه‌نویسی جست‌وجو می‌کنند؛ اما نقش آن‌ها محدود به برنامه‌نویسی تنها نمی‌شود، بلکه تحلیلگر داده، مدیر محصول و بازاریاب خلاق را نیز به‌خوبی دربر می‌گیرد. کارشناس هک رشد بر روی هدف خود متمرکز می‌شود تا مؤثرترین و بهینه‌ترین راه ممکن برای رشد یک کسب‌وکار را بیابد. این امر مستلزم آزمون‌وخطاهای بسیار در کانال‌ها و شبکه‌های اجتماعی، توجه مداوم به توسعه و ارتقاء محصول و تمرکز فراوان بر ایجاد و راه‌اندازی پایگاه کاربری یک شرکت است.
مهم‌ترین پارامتر این است که تمامی تصمیم‌های هکرهای رشد برمبنای داده گرفته می‌شود. یک کارشناس هک رشد می‌داند که چه چیزی را باید سنجید، به همین منظور از ابزارهایی مانند آنالیتیکس، صفحات لندینگ و آزمون‌های A\B برای فهم و درک رفتارها و عادات مشتری موردنظر استفاده می‌کنند. هکرهای رشد به‌جای فرضیه‌سازی، به‌شدت با داده‌ها درگیر می‌شوندتا مؤثرترین راه‌حل با بیشترین پتانسیل رشد را بیابند.
تابه‌حال نمی‌توان از مراحل و روندی که در پروسه هک رشد طی می‌شود، با اطمینان صحبت کرد. به پروژه بسیار جالب ارجاع Dropbox، مهندسی معکوس Airbnb در مقابل سایت Craigslist API و حتی کاربران Hotmail که خود اقدام به تبلیغات بنری رایگان کردند و بسیاری از شرکت‌های بزرگ دیگر فکر کنید که از راه‌های متفاوت و مختلف از تکنیک‌های هک برای رشد خود بهره برده‌اند.
دنیای هک رشد به‌طور مداوم با کشف هر تکنیک هک جدید و یا توسعه روش‌های جدید، تکامل می‌یابد. هک رشد دیگر تنها متعلق به استارت‌آپ‌ها نیست، بلکه بسیاری از شرکت‌های بزرگ شروع به آزمون‌وخطا با استفاده از روش‌های پیشین کرده‌اند. تقریباً تمامی کسبوکارها قابلیت و فرصت استفاده از این روش رشد سریع را می‌توانند داشته باشند، چراکه بسیاری از اصول هک رشد ساده و قابل‌درک بوده و به دانش فنی خاصی نیاز ندارند. در ادامه به اصول و معیارهای اصلی هک رشد می‌پردازیم.
بیشتر معیارها و اصول هک رشد به سیستم‌ها و فرآیندها مانند یافتن نقطه‌ضعف یک سیستم و بهره‌گیری از آن در جهت رشد، فرآیندهای ایده پردازی مداوم، اولویت‌بندی اقدامات و آزمون‌وخطا و تجزیه‌وتحلیل بازمی‌گردد.
اگرچه هر شکست برای یک هکر رشد، پیشرفت محسوب می‌گردد، شکست بخشی از فرآیند آزمون خطا و یادگیری است
شرکت Rock Boost با استفاده از تجربیات خود در کمک به مشتری‌ها برای رسیدن به رشد، روشی کلی برای هک رشد طراحی کرده و به‌طور مداوم به‌روزرسانی می‌کند که آن را نمایش رشد نامیدهاست. هفت معیار اصلی هک رشد که در ادامه به آن می‌پردازیم، برگرفته از این رویکرد است.
1. ایجاد ذهنیت رشد
هک رشد با ایجاد یک طرز فکر درست شروع می‌شود. ایجاد ذهنیت رشد شامل متمرکز کردن تمامی تلاش برای دستیابی به یک پارامتر مهم (OMTM) است. دستیابی به یک پارامترمهم در کسب‌وکار، هدفی جاه‌طلبانه و خاص برای رشد است، برای مثال "دستیابی به درآمد 10 میلیونی تا سال 2020". بسیار مهم است که پارامتر مهم یا OMTM انتخابی شما قابل‌اندازه‌گیری، دستیابی و مشخص و قابل‌فهم باشدتا به‌راحتی ملکه ذهنتان شده و راهنمای مسیر رشد برای تیم کاری شما شود. مشخص بودن و قابل‌درک بودن OMTM به این دلیل از اهمیت بالایی برخوردار است که به‌عنوان فرد یا تیم مسئول رشد، تمام فعالیت‌های شما باید در جهت دستیابی به OMTM شما باشد.
ایجاد ذهنیت رشد همچنین شامل به چالش کشیدن خود است تا به این درک دست‌یابید که شما بیش ازآنچه فکر می‌کنید، توانمند هستید. هکرهای رشد فکرهای بزرگ در سر می‌پرورانند، ریسک‌پذیرند و به‌طور دائم این سؤال را از خود می‌پرسند که "چه می‌شد اگر ...؟". پیگیری بی‌وقفه یک هدفتا جایی که شما را از محدوده امن ذهنتان فراتر ببرد، همان چیزی است که باعث تمایز هکرهای رشد از سایر افراد می‌شود. عبارت "غیرممکن" هرگز بخشی از واژگان یک کارشناس هک رشد نیست.
اصول هک رشد، ساختارشکنی و بیرون از چارچوب فکر کردن را یادآور می‌شود. فکر کردن خارج از چارچوب‌ها و ساختارشکنی به معنی ریسک‌پذیری و آزمون‌وخطای مواردی است که خارج از محدوده امن ذهن افراد است. تا زمانی که اقدام و روشی را امتحان نکنید، هرگز به میزان اثرگذاری و کارایی آن پی نخواهید برد. بزرگ‌ترین دستاوردها و نتایج در بسیاری از شرکت‌های بزرگ نتیجه آزمون‌وخطای ساده‌ترین روش‌ها، سؤالات و اقدامات بودهاست. فراتر از چارچوب‌ها فکر کردن، به معنی شجاعت دستیابی به چیزی است که برای سایر افراد غیرقابل تحقق است.
2. تشکیل یک تیم رشد
همان‌طور که در شکل زیر می‌بینید، مجموعه مهارت‌های یک هکر رشد به شکل T است. در این شکل نوار افقی نشان‌دهنده دانش سطحی و نوار عمودی نشان‌دهنده دانش عمیق است. هیچ‌یک از افراد نمی‌توانند در تمام زمینه‌ها متخصص باشند، به همین دلیل داشتن یک تیم منسجم و مستحکم از اهمیت بالایی برخوردار است. هر عضو یک تیم رشد درحالی‌که در زمینه طیف وسعی از موضوعات دانش عمومی دارد، تنها در یک یا دو زمینه اصلی متخصص است.
وجود ترکیبی از مهارت‌های مختلف مانندبازاریابی خلاق، برنامه‌نویسی و اتوماسیون نرم‌افزار و تجزیه‌وتحلیل و آزمایش داده‌ها در تشکیل یک تیم هک رشد از اهمیت بسیاری برخوردار است. نکته مهم و اساسی در ترکیب تیم رشد بهره‌مندی افراد از نقاط قوت یکدیگر است.
فرآیند استاندارد عملیاتی
داشتن روند استاندارد عملیاتی (Standard Operating Procedures) یکی از پارامترهایی است که می‌تواند در یک تیم حس برتری ایجاد کند. فرآیند استاندارد عملیاتی به شما در استانداردسازی فرآیندهای مشترک برای کل تیم کمک کرده و به شما اجازه می‌دهد کارها را با سرعت بیشتر، مداوم و با صرف کم‌ترین انرژی انجام دهید. ایجاد نظم و انسجام در توسعه و استفاده از فرآیند استاندارد عملیاتی، به حذف فرآیند تفکر پیش از فعالیت‌های رایج و معمول، جلوگیری از اتلاف وقت و انرژی ذهنی تیم کمک می‌کند.
داشتن فرآیند استاندارد عملیاتی نه‌تنها یک تمرین مناسب برای رشد، بلکه یک ابزار قدرتمند در زندگی است، چراکه در حقیقت داشتن فرآیند استاندارد عملیاتی به شما امکان خلاقیت بیشتری در اقدامات می‌دهد. این فرآیندهای استاندارد، سبب صرفه‌جویی در انرژی و وقت شما در انجام کارهای پیش‌پاافتاده می‌شوند تا بتوانید این انرژی را در جای دیگری متمرکز کنید.
ذهن برای خلق ایده است، نه نگه‌داشتن آن‌ها (دیوید آلن)
3. چه چیزی را چگونه باید بسنجیم؟
همچنان که شما و تیم رشد خود OMTM خود را دنبالو محقق می‌کنید، هر اقدام انجام‌شده برای سرعت بخشیدن به رشد باید قابل‌اندازه‌گیری باشد. به این صورت که اگر اقدامات شما نتیجه‌بخش هستند، می‌توانید ادامه دهید، در غیر این صورت، عملیات را متوقف و به سراغ ایده بعدی بروید.
یکی از اصولی که در هک رشد وجود دارد و هکرهای رشد با آن زندگی می‌کنند این است که «وقتی چیزی را تصور می‌کنید، آن را می‌سازید». زمانی که جایی برای فرضیه‌سازی وجود نداشته باشد، همه تصمیمات باید براساس داده باشد و برای داشتن این داده‌ها، باید پارامترها را اندازه‌گیری کنید.
بسیاری از بازاریاب‌های قدیمی و سنتی یا صاحبان کسب‌وکارهای کوچک توانایی تشخیص ROI در آخرین کمپین تبلیغاتی خود را ندارند و این به دلیل عدم آگاهی از ابزارهای مناسب اندازه‌گیری و یا حتی پارامترهایی است که باید اندازه‌گیری شوند. آگاهی از اینکه چه چیزی را چگونه باید بسنجیم، چالش‌برانگیز اما از ضروریات است.
درباره اهمیت اندازه‌گیری پارامترها، می‌توان گفت برای مثال اگر در رسیدن به یک هدف موفق شوید، اما تمامی اقدامات خود را اندازه‌گیری نکرده باشید، هرگز عامل اصلی موفقیت خود را نخواهید شناخت. از طرف دیگر، اگر در مسیر رشد و رسیدن به هدفی، شکست بخورید نیز، بدون اندازه‌گیری پارامترها، از تکرار اقدامات اشتباه و تکرار این شکست در امان نخواهید بود.
جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها روشی بهینه برای شناسایی عوامل مرتبط با موفقیت است. همچنین این روش یک خط مبنا برای مقایسه عملکردها در زمان آزمون‌وخطا محسوب می‌شود.
خوشبختانه امروزه تکنولوژی امکان ردیابی و بررسی تمامی اقدامات شما را فراهم کردهاست. در ادامه به چند ابزار اندازه‌گیری آنلاین که برای کمک به کسبوکارها در ردیابی و بهبود عملکرد خود استفاده می‌کنند، شدهاست.
با استفاده از این ابزارها، شما به اطلاعات کاملی درباره نحوه تعامل کاربران با وب‌سایت‌ها و برنامه‌های خود دست می‌یابید. اطلاعاتی ازجمله اینکه کاربران در کدام قسمت از سایت به مشکل برمی‌خورند؟ بر کدام قسمت‌ها کلیک می‌کنند؟ چه عاملی باعث می‌شود کاربران سایت شما را ترک کنند؟ و با فهم و درک مسیر رفتار مشتری خود، می‌توانید فرضیه‌سازی و آزمون‌وخطا برای طی کردن مسیر رشد راشروع کنید.
4. بر نیازهای بازار خود تمرکز کنید
اولین دلیل شکست استارت‌آپ‌ها این است که آن‌ها سعی می‌کنند محصولی را بفروشند که هیچ تقاضایی در بازار برای آن وجود ندارد. باید بدانید تنها اینکه فکر می‌کنید یک محصول خارق‌العاده تولید کرده‌اید، به این معنی نخواهد بود که برای آن بازاری وجود دارد. پذیرش هر چه زودتر و سریع‌تر این حقیقت، از اتلاف وقت، هزینه و انرژی بسیاری جلوگیری خواهد کرد.
برای شناخت بازار خود، ابتدا با انجام تحقیقات بازار با دقت بر نیازهای بازار خود تمرکز کنید تا محصولی متناسب با این نیازها طراحی کنید. قدم بعدی تهیه نقشه‌ای از خواسته‌های مشتری است. تحقیق و بررسی در مورد مشتریان بالقوه و نیازهایشان را تا یافتن عوامل جذب مشتری به محصول ادامه دهید. هدف شما باید کشف 3 دسته از احساسات عمیق مشتری باشد که نسبت به یک محصول دارد. در شکل زیر این 3 دسته احساسات را می‌بینید.
هدف از کشف اطلاعات گفته‌شده، این است که شما مشتریتان را بهتر از خودشان بشناسید. اگرچه ابزارهای مختلف قدیمی برای یافتن این اطلاعات مانند نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز، مصاحبه‌ها و سایر روش‌های سنتی وجود دارند، اما بهتر است روش‌های دیگر را نیز بدانید. مشتریان بالقوه شما کجا هستند و چگونه می‌توانید نیازهای آنان را برآورده سازید؟
از تجزیه‌وتحلیل و بررسی کتاب‌های پرفروش مرتبط با کسب‌وکار خود جانمانید و ببینید مردم چه می‌خواهند. همچنین به سایت‌های پرمخاطب و پرفروش توجه کنید.
5. طراحی محصول مناسب برای بازار (PMF)
با استفاده از نتایج حاصل از تحقیقات و تجزیه‌وتحلیل بازار خود، می‌توانید تشخیص دهید که محصول مناسبی برای بازار (PMF) دارید. این اصل از هک رشد به معنی، یافتن راه‌هایی برای حذف موانع و عدم اطمینان مشتریان به محصول یا خدمات تولیدی شما و ارائه محصولی است که مشتری نمی‌تواند بدون آن زندگی کند.
برای درک بهتر این موضوع، چند لحظه به محصولاتی فکر کنید که بدون آن‌ها زندگیتان مختل می‌شود.
در بیشتر شرکت‌های سنتی و قدیمی، تیم‌های توسعه محصول از تیم‌های بازاریابی جدا هستند. در این شرکت‌ها، توسعه‌دهندگان محصول، محصول را می‌سازند و وظیفه بازاریاب فروش آن است. باید بدانید، یکی از دلایل موفقیت هکرهای رشد در کمک به رشد شرکت‌ها عدم باور این‌گونه مرزها است.
زمانی که شما به دنبال تحقق OMTM خود هستید، هم‌زمان باید همه گزینه‌ها روی میز باشند. منظور از این گزینه‌ها، مواردی مانند تمایل به بازگرداندن محصول به بخش طراحی و ایجاد تغییراتی در آن، مبتنی بر نتایج تحقیقات بازار، اندازه‌گیری و آزمون‌وخطا است. به کمک آزمون‌وخطای مداوم می‌توانید محصولی متناسب با نیاز مشتری و بازار طراحی و تولید کنید.
شان الیس پس از همکاری با بیش از 100 استارت‌آپ یک قانون کلی برای دستیابی به PMF دریافت. این قانون کلی این است که وقتی حداقل 40٪ از کاربران شما اظهار به ناامیدی در صورت عدم استفاده از محصول یا خدمات شما کنند، به‌احتمال فراوان PMF دارید. طبق تجربیات شان الیس، کسانی که بیش از 40٪PMF داشتند، توانستند به جذب مشتری و رشد برسند و سایر کسبوکارها برای نابود نشدن تلاش می‌کردند.
PMF برای دستیابی به رشد حیاتی است. اگر تناسب بازار و محصول ندارید، تلاش شما برای فروش محصولی که هیچ‌کس خواهان آن نیست، هدر خواهد رفت. وقتی PMF داشته باشید، رضایت مشتریان از محصول شما باعث می‌شود، همان‌طور که مشتریان رضایت خود را با دوستانشان به اشتراک می‌گذارند، خود تبدیل به فروشندگان محصول شما شوند. می‌توان گفت مفهوم Product-Market Fit در حقیقت ایجاد محصول یا خدماتی است که خودش بتواند خودش را بفروشد.
6. کانال‌های جذب مخاطب
اگر شما بدون هیچ‌گونه ایده‌ای در مورد ROI خود، برای تبلیغات در Google و Facebook هزینه کرده‌اید، حتماً در مورد اقدامات خود تجدیدنظر کنید. این‌طور نیست که تبلیغات Google Ads و Facebook مفید نباشند، اما آن‌ها تنها کانال‌های جذب مشتری برای شما در این برهه از زمان نیستند.
امروزه 19 کانال بازاریابی مختلف وجود دارند که شما می‌توانید و باید برای رشد کسب‌وکار خود از آن بهره ببرید. نکته مهم در استفاده از کانال‌های جذب مخاطب، بررسی و تحلیل و در نهایت تشخیص ترکیب درستی از کانال‌ها مورداستفاده است.
انتخاب کانال مناسب ارتباطی با میزان دسترسی شما به این کانال ندارد، بلکه به میزان اثربخشی کانال در معرفی محصول و یا خدمت شما دارد. همچنین این موضوع که افراد زیادی محصول شما را ببینند از اهمیت بالایی برخوردار نیست، بلکه شما باید محصول خود را به افرادی معرفی کنید که بالاترین پتانسیل برای تبدیل‌شدن به مشتری وفادار را دارند. در ادامه به معرفی نمونه‌هایی از این کانال‌های جذب مخاطب، می‌پردازیم.
- بازاریابی ویروسی
- روابط عمومی
- روابط عمومی نامتعارف
- بازاریابی موتور جستجو (SEM)
- بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)
- تبلیغات اجتماعی و نمایشی
- تبلیغات آفلاین
- بازاریابی محتوا
- بازاریابی ایمیلی
- مهندسی بازاریابی
- وبلاگ‌هایی با هدف بازاریابی
- توسعه کسب‌وکار
- فروش
- بازاریابی وابسته
- پلتفرم‌های موجود
- نمایش‌های تجاری
- رویدادهای آفلاین
- سخنرانی برای جذب
- ساختن جامعه
هرکدام از کانال‌ها نیازمند رفتار و نوع فعالیت خاص خود است. باید بدانید که بدون آزمون‌وخطا، شما هرگز قادر به پیش‌بینی کارایی یک کانال برای محصول خود نخواهید بود.
برای یافتن کانال‌های جذب مناسب به‌منظور رشد کسب‌وکار خود، زمانی را برای هم‌فکری با تیم خود اختصاص دهید. فراموش نکنید که میزان دسترسی شما به کانال اهمیتی ندارد، بلکه میزان اثربخشی کانال در رشد شما مهم است. پس از یافتن سه مورد از مؤثرترین کانال‌ها، آن‌ها را بهینه‌سازی کنید و روند آزمون‌وخطا را ادامه دهید تا تغییر و رشد حاصل شود. این 3 مورد کانال باید طبق طبقه‌بندی زیر دسته‌بندی شوند.
7. راهکارهای بهینه‌سازی
در حال حاضر شما مرحله ایجاد ذهنیت رشد را پشت سر گذاشته‌اید. تیم رشد خود را با ترکیبی از ستاره‌های با مهارت تشکیل داده‌اید، اهمیت اندازه‌گیری را درک کرده‌اید، بر بازار مناسب خود متمرکز شده‌اید، محصولی را ارائه کردید که مشتری زندگی خود را بدون آن ناممکن می‌بیند و مؤثرترین کانال‌های جذب مخاطبتان را شناسایی کرده‌اید. خوب حال چه باید کرد؟
کلید اصلی هک رشد آزمون‌وخطاست و بس! همچنین باید به‌طور مداوم و با استفاده از تکنیک‌های تحقیق و اندازه‌گیری خود، به دنبال راه‌های بهینه‌سازی باشید. پروسه رشد نیاز به یک رویکرد سیستماتیک دارد که در آن شما فرضیه‌سازی کرده و پس‌ازآن این فرضیه‌ها را آزمون‌وخطا و بررسی کنید. این فرضیه‌ها باید ساده، روشن و واضح، متناسب با اهداف شما و مبتنی بر داده‌ها باشند. به‌طورکلی می‌توان در سه جمله زیر تصمیمات را خلاصه کرد.
- چون ما داده یا بازخورد را بررسی کرده‌ایم.
- انتظار داریم که تغییر در... باعث تأثیر در ... شود.
- ما این را با استفاده از معیار ... داده‌ها را اندازه‌گیری خواهیم کرد.
اما از کجا باید شروع کنیم؟ مدل بالابر که اولین بار به‌وسیله کریس گوارد طراحی شد، یکی از بهترین راهکارها برای طی کردن مسیر رشد است. با استفاده از این مدل با اطمینان از پوشش دادن تمامی پارامترهای کسب‌وکار خود، مسیر رشد را طی کنید. مدل بالابر شامل 6 عنصر کلیدی است که باید به‌طور دائم مورد کنترل، اندازه‌گیری، اصلاح و بهینه‌سازی قرار گیرند.
ارزش: آیا خدمات و مزایای کسب‌وکار شما به‌وضوح و شفافیت کریستال مشخص است؟
ارتباط: آیا قسمت‌های مختلف سایت شما انگیزه‌بخش و به‌اندازه کافی محرک هدفتان هستند؟
وضوح: آیا محتوای سایت شما تا به اندازه کافی واضح است یا کاربران گم و گیج می‌شوند؟
حواس‌پرتی: آیا عناصری در سایت شما وجود دارد که مانع تمرکز کاربران و انحراف آن‌ها از هدفشان شوند؟
اضطراب: آیا شما معتبر هستید؟ چه چیزی باعث عدم اطمینان در وب‌سایت شما می‌شود؟
فوریت: چگونه می‌توانید احساس اضطراری برای اقدامات عملی در افراد ایجاد کنید؟
تا به اینجا 7 ستون و معیار اصلی هک رشد را متوجه شده‌اید. حال با اطمینان خاطر می‌توانید مسیر رشد را شروع کنید. هیچ تضمینی برای این موضوع وجود ندارد که شما نیز Airbnb شوید، اما این همان مراحلی است که Airbnb نیز برای رشد خود طی کردهاست.
مروری بر هک رشد
فرآیند هک رشد برای کسب‌وکارهای خاص طراحی نشده، بلکه برای همه کسب‌وکارهایی است که به دنبال تسریع در رشد خود هستند. این رشد می‌تواند شامل درآمد، مشتری یا هر چیز دیگری باشد. هک رشد یعنی به درک سیستم‌ها و فرآیندها و سپس یادگیری بهره‌برداری و ساخت این سیستم‌ها برای رسیدن به هدف شما است.
هک رشد یعنی خارج از محدوده امن ذهن فکر کردن، با ذهنی باز فکر کردن و تمرکز انرژی تیم شما برای رسیدن به یک معیار مهم یا (OMTM) است. هک رشد شامل اندازه‌گیری، آزمون‌وخطا، بهینه‌سازی مداوم، تمرکز بر بازار شما، دستیابی به محصولی مناسب بازار (PMF) و سپس یافتن کانال‌های جذب مخاطب مناسب و متناسب با شرایط شما است.
تا به اینجا، با مراحل و معیارهای اصلی هک رشد آشنا شدید، اما بد نیست بدانید، برخلاف تصور عمومی، هک رشد مفهوم جدیدی نبوده و تنها یک اصطلاح تازه ساخته‌شده است. اگر تابه‌حال از SEO برای افزایش جایگاه و رتبه خود در گوگل استفاده کرده‌اید، یعنی با مفهوم هک رشد در ارتباط بوده‌اید.
به SEO به‌عنوان فرآیند هک رشد خود و به شخصی که استراتژی SEO شما را طراحی کردهاست، به‌عنوان هکر رشد نگاه کنید. تعریف هک رشد در میان غول‌های صنعت دنیا بسیار متفاوت است، اما برای درک بهتر و سادگی مطلب بهتر از بر شباهت‌های تعاریف متمرکز شویم.
تفاوت‌های هک رشد با دیجیتال مارکتینگ
هکرهای رشد در واقع ترکیبی از بازاریاب و رمزگذار هستند، کسی که به دنبال پاسخی برای سؤال همیشه آشنا می‌گردد که چگونه مشتری محصول خود را پیدا کنم؟ معمولاً پاسخ این سؤال را با آزمایش‌ها A / B، لندینگ پیج‌ها، فاکتورهای وایرال شدن، بازاریابی ایمیلی و ... می‌دهند.
همچنین هکرهای رشد، بازاریابی را در عواملی چون اندازه‌گیری کمی، مدل‌سازی سناریو از طریق صفحات گسترده و بسیاری از پایگاه‌های داده تحقیقاتی خلاصه می‌کنند. زمانی که یک استارت‌آپ در مرحله پیش از معرفی محصول یا خدمت مناسب با بازار است، هکر رشد با اطمینان از اینکه این محصول یا خدمت قابلیت وایرال شدن دارد، می‌تواند به تلاش برای افزایش جایگاه و رتبه استارت‌آپ بپردازد.
هک رشد یکی از سریع‌ترین ابزارهای شتاب کسب‌وکار
پیش از بهره‌گیری از مزایای هک رشد، بهتر است بدانید که این روش، روشی برای رشد مستمر نیست، بلکه بهترین ابزار برای رشد سریع است. نکته گفته‌شده، یکی از مهم‌ترین و بزرگ‌ترین تفاوت‌های هک رشد با سایر اشکال بازاریابی است.
سایر اشکال بازاریابی، قابلیت استفاده بلندمدت برای رشد یک کسب‌وکار را دارند، درصورتی‌که کاربرد هک رشد این‌چنین نیست. همچنین از سایر روش‌های بازاریابی برای ایجاد تغییر در کسب‌وکار یا برند استفاده می‌شود که یکی از مراحل رشد کسبوکارها است.
شاید بهتر باشد برای درک درست این تفاوت، هک رشد را مانند آسانسور و سایر روش‌های بازاریابی را مانند پله‌برقی ببینید. به این صورت که وقتی هک رشد شما را به سکویی که برای رسیدن به هدفتان به آن نیاز دارید هدایت می‌کند، می‌توانید برای شتاب مداوم از روی پله‌برقی استفاده کنید.
تمرکز هک رشد بر نقاط قوت و راه‌اندازی سریع
استراتژی‌های بازاریابی که برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها استفاده می‌شوند و معمولاً بر روی طیف کوچک مخاطب تمرکز نمی‌کنند، بلکه بیشتر به گروه عظیمی از مصرف‌کنندگان توجه می‌کنند. نکته گفته‌شدهیکی از بزرگ‌ترین تفاوت هک رشد با بازاریابی "سنتی" است.
ترفندهای هک رشد، با تمرکز بر حوزه‌های تخصصی در کسبوکارها و استفاده از هک برای اشباع کردن مخاطبان آن حوزه از آنچه به آن نیاز دارند، بهترین عملکرد را دارد.
برای درک بهتر این موضوع، شبکه اجتماعی LinkedIn را در نظر بگیرید. این شبکه، از هک رشد برای ایجاد جذابیت در زمینه تخصص‌ها استفاده کردهاست. آن‌ها تصمیم گرفتند به‌جای اینکه یک فیس‌بوک دیگر باشند، فقط با متخصصان ارتباط برقرار کنند و این شبکه اجتماعی را به بیشتر از یک شبکه اجتماعی تبدیل کنند.
تمرکز بر این ایده، به بنیان‌گذار LinkedIn آقای رید هافمن کمک کرد تا در مدت‌زمان بسیار کوتاهی موفقیت بزرگی کسب کند. با تمرکز بر اقلیت متخصص، لینکدین به‌سرعت به سایر متخصصان و محافل اجتماعی معرفی شد و بنابراین به موفقیت یک شبه دست‌یافت.
نقش کدها در هک رشد
اگرچه اشکال خاصی از بازاریابی همان نتیجه‌های تست A / B را دارند که هک رشد دارای آن است، اما فقط هک رشد به بخش کدگذاری وارد می‌شود. این یکی از دلایلی است که به نظر می‌رسد هک رشد به رشد و موفقیت سریع استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند. همچنین می‌توان مطمئن شد که یک هکر رشد در روند کار خود از کدگذاری، تجزیه‌وتحلیل کمی و وایرال بهره می‌برد.
بدین ترتیب می‌توان گفت، همان‌طور که اندرو چن باور داشت، با این شرایط می‌توان اطمینان داشت که قابلیت وایرال شدن در محصول یا خدمت موردنظر وجود دارد. لازم به ذکر است که همه هکرهای رشد رمزگذار نیستند، اما داشتن زمینه در تخصص برنامه‌نویسی یا مهندسی در جنبه‌های فنی بیشتر کمک می‌کند.
چرا هک رشد جایگزین دیجیتال مارکتینگ شده است؟
هک رشد از بسیاری از تاکتیک‌ها برای کمک به تقویت کسب‌وکارهای کوچک یا استارت‌آپ‌ها در قلمرو رشد شرکت استفاده می‌کند. برخی از این تاکتیک‌ها عبارت‌اند از:
بستر پرداخت‌شده: از ابزارهای پولی مانند Google Adwords، تبلیغات دیجیتال و تبلیغات فیس‌بوک برای جذب توجه مخاطب به یک کسب‌وکار یا محصولات جدید استفاده می‌کند.
بستر وایرال یا ویروسی: مشتریان را به تبلیغ محصولات یک کسب‌وکار تشویق می‌کند. معمولاً مزایایی در قبال این تبلیغ نیز به مشتری ارائه می‌شود. (جایزه‌های تبلیغاتی، تخفیف محصولات یا کارت‌های هدیه)
تست و تجزیه‌وتحلیل A / B: با استفاده از تست A / B و تجزیه‌وتحلیل، شرکت‌های کوچک و استارت‌آپ‌ها می‌توانند نرخ تبدیل خود را بهبود بخشند.
تاکتیک‌های گفته‌شده به اصلی‌ترین مزیت استفاده از هک رشد نسبت به سایر اشکال بازاریابی اشاره دارد و این مزیت همان تسریع رشد از طریق افزایش موج جذب مصرف‌کنندگان یک محصول است. هکرهای رشد از ترکیبی از استراتژی‌های بالا و همچنین SEO، استراتژی‌های بازاریابی ایمیل و محتوا برای افزایش سرعت جذب مخاطب و فروش استفاده می‌کنند.
به همین دلیل است که هک رشد به رشد یک استارت‌آپ کمک شایانی می‌کند. استفاده از سئو به تنهایی می‌تواند ترافیک آنلاین یک کسب‌وکار را افزایش دهد، اما نمی‌تواند فروش را تضمین کند یا حتی فروش یک استارت‌آپ را تقویت کند، بلکه در این زمینه تست A / B و تجزیه‌وتحلیل در این زمینه کمک می‌کند. همچنین برای افزایش آگاهی از برند و معرفی برند از بسترهای پرداخت‌شده و بسترهای وایرال استفاده می‌کنند.
مانند آنچه گفته شد نباید تمام توجه و هزینه را بر روی یک استراتژی متمرکز کرد، بلکه باید از هر استراتژی به‌عنوان بخشی از دستورالعمل بهره برد.
نکات مهم در انتخاب هک رشد به‌جای دیجیتال مارکتینگ در استارت‌آپ‌ها
تفاوت اصلی بین هک رشد در یک استارت‌آپ و یک شرکت تازه تاسیس، زمان‌بندی در فرآیند هک رشد است. این زمان‌بندی از جهت تفاوت نیازهای یک استارت‌آپ و یا یک کسب‌وکار کوچک باهم متفاوت است.
کسب‌وکارهای کوچک در حال حاضر از مشتری مداری خود و آنچه مشتریانشان می‌خواهند آگاه هستند. ممکن است مالک کسب‌وکار انواع روش‌های بازاریابی را برای رشد کسب‌وکار امتحان کرده باشد، اما تضمینی بر نتیجه‌بخشی این تلاش وجود ندارد و ممکن است برند سقوط کند.
هکرهای رشد وارد می‌شوند و به‌طور مؤثر استراتژی‌های بازاریابی کسب‌وکار را دوباره سامان‌دهی می‌کنند و آزمون‌وخطا را انجام می‌دهند تا ببینند چه موضوعاتی باید موردتوجه قرار گیرد. به همین ترتیب، قادر به رفع هرگونه مشکل مانع رشد خواهند بود.
مالکان استارت‌آپ‌ها از پتانسیل بازاریابی خود و از آنچه مشتریان بالقوه آن‌ها می‌خواهند، آگاهی لازم را ندارند. یک هکر رشد ترکیبی از اقدامات شامل جمع‌آوری داده‌ها، استراتژی‌های بهینه‌سازی و آزمون‌وخطا را برای مرتب‌سازی جزئیات فنی پیاده‌سازی می‌کند. این جزئیات به‌صورت استراتژی درآمده و برای رشد نجومی استارت‌آپ اجرا می‌شوند.
همان‌طور که متوجه شده‌اید، هک رشد حلقه گمشده بین کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها و موفقیت سریع است. یک‌بار دیگر برای درک بهتر باید بگوییم، یک هکر رشد بازاریاب نیست، اما از قابلیت‌های بازاریابی برخوردار است.
او یک اعجوبه فنی است که تشنه بازاریابی و رشد است. او مبتنی بر نتایج به کار خود ادامه می‌دهد و می‌تواند به‌سرعت نتایج دلخواه را برای کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها رقم بزند.
در این بخش به 9 تکنیک از تکنیک‌های هک رشد برای رشد یک برند در شبکه‌های اجتماعی می‌پردازیمکه هر کسب‌وکاری می‌تواند برای به دست آوردن بیشترین تعامل با شبکه‌های اجتماعی اجرا کند.
1. در YouTubeوایرال شوید
YouTube بعد از Google دومین موتور جستجوی بزرگ جهان است و تبلیغات استارت‌آپ‌ها در YouTube یکی از مؤثرترین اقدامات است. سرنوشت ویدیوها و وایرال شدن در YouTube به مهارت‌های مختلفی نیاز دارد. در ادامه چند نکته وجود دارد که می‌توانید برای وایرال یا ویروسی شدن ویدیوهای خود در YouTube از آن‌ها بهره ببرید.
- پیش از ساخت یک ویدیو، درباره کلمات کلیدی موردنظر خود تحقیق کنید. از میان تمام ویدیوهای یوتیوب تنها آن‌هایی وایرال می‌شوند که کلمات کلیدی استفاده‌شده در آن‌ها پتانسیل بازدید حجم زیادی از مخاطبان را داشته باشند. از ابزارهایی مانند Rank Tracker می‌توانید برای یافتن بهترین کلمات کلیدی هدف در YouTube استفاده کنید.
- پس از ارسال ویدیوی خود در YouTube، آن را در کانال‌های دیگری مانند LinkedIn، Medium، Reddit، Hacker News و غیره نیز تبلیغ کنید. همچنین فیلم خود را برای اینفلوئنسرهای مرتبط و بلاگرها توییت کنید تا در افزایش بازدید فیلم، به شما تا جایی که ممکن است کمک کند.
- فیلم‌های کوتاه بسازید و از قدرت وجود داستان در ویدیوی خود استفاده کنید. مدت‌زمان توصیه‌شده برای فیلم‌ها بین 5-10 دقیقه است، چراکه براساس مطالعات انجام‌شده در ویستیا، افراد تماشای فیلم‌های کوتاه‌تر را ترجیح می‌دهند.
- بهترین ویدیوهای وایرال شده مرتبط با کسب‌وکار خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و الگوهای رایج در ساخت آن‌ها را پیدا کنید. می‌توانید از این ایده‌ها برای ایجاد ویدیوی بعدی خود استفاده کنید.
- قدرت درگیر کردن احساسات را برای تقویت ویدیوی خود نادیده نگیرید. اگر ویدئو دارای هیجان، سرگرمی، خشونت یا اضطراب باشد، افراد بیشتری آن را تماشا کرده و به اشتراک می‌گذارند.
2. یک برنامه‌ریزی بهینه برای اشتراک‌گذاری محتوا داشته باشید
برای انتشار منظم مطالب خود در هر یک از پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی خود، یک جدول زمانی را دنبال کنید. طبق تحقیقات انجام‌شده، برای مثال، بهترین زمان برای ارسال مطالب در فیس‌بوک پنجشنبه ساعت 13 و 14 است. شما باید بهترین زمان‌ها را برای ارسال محتوا در هر یک از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود که در آن صفحه فعال دارید، مشخص کنید.
همچنین، ثابت‌شده است که ارسال مطالب مشابه بیش از یک‌بار، احتمال ایجاد ترافیک بیشتر را برای محتوای موجود افزایش می‌دهد.
3. سعی کنید با اینفلوئنسرها تیم شوید
اینفلوئنسرها به دلیل داشتن تعداد بالای دنبال کننده در شبکه‌های اجتماعی، تأثیر بسزایی در معرفی محصول شما و جذب مخاطبان به آن دارند. ارسال نمونه‌های رایگان محصولات شما به اینفلوئنسرهای اینستاگرام می‌تواند به شما کمک کند تا محصول شما موردتوجه مخاطبان بسیاری قرار گیرد.
اگر نگران هزینه‌های بالای این کار هستید، باید بدانید همکاری با میکرو اینفلوئنسرها آسان بوده و هزینه زیادی نخواهد داشت. به طرز حیرت‌انگیزی، کسب‌وکار شما هنگامی‌که به اشتراک گذاشته می‌شود و توسط تعدادی از اینفلوئنسرهای کوچک در شبکه‌های اجتماعی توصیه می‌شود، پاسخ مثبت مخاطبان را دریافت می‌کنید.
ابزارهایی نیز برای شناسایی اینفلوئنسرها وجود دارد که با استفاده از آن می‌توانید، اینفلوئنسر مرتبط با کار خود را یافته و با او ارتباط برقرار کنید. این ابزارها اطلاعات تماس هر اینفلوئنسر را نمایش می‌دهد و یا به شما امکان می‌دهد مستقیماً به اینفلوئنسر پیام دهید و به شما کمک کند با او همکاری کنید.
4. از قدرت کارکنان خود بهره ببرید
کارمندان شما بزرگ‌ترین سرمایه شما هستند که می‌توانند از برند شما در شبکه‌های اجتماعی حمایت کنند. تشویق کارمندان برای تبدیل‌شدن به طرفداران برند یکی از ساده‌ترین و سریع‌ترین راه برای افزایش جذب مخاطب در شبکه‌های اجتماعی است. برای استفاده از این امکان، از این نکات نیز پیروی کنید.
- کارمندانی را که دنبال کننده‌های زیادی در رسانه‌های اجتماعی دارند، شناسایی کنید.
- مشخص کنید کدام یک از کارمندان به‌طور منظم از طریق رسانه‌های اجتماعی محتوا به اشتراک می‌گذارند.
- مسابقه‌ای را برای کارمندان خود راه‌اندازی کنید و آن‌ها را ترغیب کنید محتوای شرکت را در نمایه‌های اجتماعی خود به اشتراک بگذارند. به کارمندانی که قادر به ایجاد حداکثر مشارکت در پست‌های خود هستند، پاداش دهید.
- از دانش کارمندان خود استفاده کنید و برای افزایش آگاهی از برند خود، از کارمندان بازخورد بگیرید.
5. پست‌های رسانه‌های اجتماعی خود را در وبلاگ خود نیز منتشر کنید
قراردادن پست‌های شبکه‌های اجتماعی در وبلاگ شما به بازدیدکنندگان امکان می‌دهد تا از طریق رسانه‌های اجتماعی به بازدیدکنندگان سایت شما تبدیل شوند. محتوا یک فاکتور مهم در SEO است و اشتراک محتوای موجود در رسانه‌های اجتماعی اعتماد گوگل را نسبت به محتوا افزایش می‌دهد که به نوبه خود به SEO ارگانیک کمک می‌کند.
در شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، توییتر یا حساب اینستاگرام خود می‌توانید پست‌ها را از جدول زمانی در پست‌های وبلاگ خود قرار دهید. مهم نیست که کدام حساب اجتماعی را انتخاب کرده باشید، قراردادن پست‌های شبکه‌های اجتماعی در پست‌های وبلاگ شما باعث جذاب بهتر مخاطب شما خواهد شد.
6. از روانشناسی در راستای منافع خود بهره ببرید
اگر می‌خواهید در شبکه‌های اجتماعی مخاطبان زیادی را به خود جذب کنید، باید از علم روانشناسی نیز بهره بگیرید. افراد در مورد روش‌های مختلف تبلیغات واکنش‌های متفاوت نشان می‌دهند و شما باید دانش شناخت این واکنش‌ها را درک کنید.
محتوایی که مردم در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک می‌گذارند برای این هدف است که دوستان و خانواده‌شان تحصیل‌کرده، سرگرم و آگاه باشند و همچنین به تقویت روابطشان کمک کنند.
علاوه بر این، افراد پست‌های دوستان و خانواده خود را موردتوجه قرار می‌دهند، زیرا آن‌ها برای این رابطه ارزش قائل هستند. این موضوع ثابت می‌کند که چرا پست‌های اینفلوئنسرها در شبکه‌های اجتماعی افراد زیادی را تحت تأثیر خود قرار می‌دهند.
مهم‌ترین نکته در این بخش این است که برای اینکه مردم به برند شما علاقه‌مند باشند 2 راه وجود دارد.
1. یک اینفلوئنسر استخدام کنید.
2. یک هدف اجتماعی را در پیش بگیرید و مردم را ترغیب کنید که این پست را به اشتراک بگذارند.
7. جلوه یک رهبر از خود نشان دهید
یکی از ساده‌ترین تاکتیک‌های هک رشد در رسانه‌های اجتماعی در همه زمان‌ها، بروز رفتاری مشابه با یک لیدر است.
تحت این هک، شما به مخاطب خود در رسانه‌های اجتماعی می‌گویید که دقیقاً چه‌کاری باید انجام دهند. برای مثال "اگر موافقید، کله بله را کامنت کنید" یا "شخصی را که دوست دارید این پست را ببیند، در کامنت‌ها تگ کنید" و جملاتی مشابه این جملات استفاده کنید.
8. از قدرت ابزار هک رشد بی‌نصیب نمانید
ابزارهای هک رشد، در واقع راهی برای کشف هویت واقعی افرادی است که از شبکه‌های اجتماعی به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند. یکی از این ابزارها که برای شناسایی هویت واقعی متقاضیانی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند، Lead feeder نام دارد. این یک ابزار هک رشد شگفت‌انگیز است که به شما امکان می‌دهد بازدیدکنندگان سایت خود را به خریدار تبدیل کنید.
9. از قدرت محتوای تعاملی استفاده کنید
محتوای تعاملی نوعی از محتوا است که نیاز به تعامل فعال مخاطبان هدف دارد. با انتشار محتوای تعاملی در پروفایل‌های اجتماعی خود، احتمال تعامل افراد را به‌شدت افزایش می‌دهید.
انواع محتوای تعاملی را می‌توان از طریق رسانه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشت که شامل موارد زیر هستند:
- آزمون
- ابزارها
- مسابقات
- ارزیابی
- فیلم
- کتاب الکترونیکی
- بازی
ویدئوهای زنده فیس‌بوک یک مثال عالی از محتوای تعاملی در دنیای تجارت است که به تعامل کاربر در زمان واقعی کمک می‌کند. برای مثال، استارباکس به مناسبت روز ملی رای دهندگان، یک فیلم زنده از پارک روفوس کینگ در جامائیکا منتشر کرد. این ویدئو آموزنده بود و به مردم اجازه می‌داد تا واقعه را به‌طور زنده مشاهده کنند، در عوض استارباکس محبوبیت اجتماعی زیادی کسب کرد و برند او در میان افراد از شهرت بیشتری برخوردار گشت. بسته به نیاز مخاطبان خود می‌توانید هر نوع محتوای تعاملی را منتشر کنید.
هک رشد ابزاری برای رشد سریع کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها است. این روش دارای 7 معیار اصلی است که راز در این مقاله به آن پرداخت. همچنین اگرشما مالک یک کسب‌وکار یا استارت‌آپ هستید، باید برای جذب مخاطب خود در شبکه‌های اجتماعی هوشمندانه کار کنید. راز در این مقاله همچنین از 9 تکنیک هک رشد برای وایرال شدن در رسانه‌های اجتماعی سخن گفته و امیدوار است با استفاده از این تکنیک‌ها بتوانید رقیبی بزرگ برای رقبای خود در سال آینده باشید.
مطالب مرتبط:
نظر شما چیست