تخفیف ‌گذاری و اشتباهات آن که می‌تواند برای برند شما سمی باشد

تخفیف ‌گذاری و اشتباهات آن که می‌تواند برای برند شما سمی باشد


دسته موضوعی : بازاریابی و فروش

فهرست

مقدمه

اشتباه گرفتن استراتژی تخفیف با تاکتیک‌های تخفیف

ارائه تخفیف به عنوان یک استراتژی فروش

تخفیف بدون هدف گیری‌

متداول ترین معیارهای پیگیری تخفیف

دلایل مهم و درست تخفیف

نکته پایانی

 

مقدمه

تخفیف همان واژه جذاب و دوست‌داشتنی برای ما ایرانی‌ها است که شوق خرید را دوچندان می‌کند. در اصل تخفیف به معنی توافق در کاهش مبلغ پرداختی هنگام معامله بین مشتری و فروشنده است. به‌نظر می‌رسد از سال‌های دور با فروش‌های سنتی تا امروز برای فروش‌های آنلاین کمپین‌های تخفیف ‌گذاری روشی فوقالعاده برای افزایش فروش هستند؛ اما گاهی کمپین‌ تخفیف برای کسب و کار شما نتیجه عکس می‌دهد.

چرا بعضی از برند‌ها با اجرای کمپین‌های تخفیفی اسم‌شان روی زبان‌ها می‌افتد و فروش شگفت‌انگیزی را تجربه می‌کنند؛ اما برای شما این اتفاق نمی‌ا‌فتد؟ ما در این مقاله قصد داریم به بررسی عوامل و شرایط تخفیف‌ گذاری در فروش آنلاین و شبکه‌های اجتماعی که منجر به کاهش فروش یا تخریب برند می‌شوند بپردازیم.

اشتباه گرفتن استراتژی تخفیف با تاکتیک‌های تخفیف

داشتن استراتژی برای تخفیف فوقالعاده است؛ اما مشکلی که اغلب کسب و کارها را تهدید می‌کند، این است که صاحبان مشاغل استراتژی‌های تخفیف را با تاکتیک‌ها اشتباه می‌گیرند. یک استراتژی تخفیف مقصد را توصیف می کند (آنچه می‌خواهید انجام دهید)، در حالی که تاکتیک‌های تخفیف اقدامات خاصی را نشان می‌دهد که به شما در رسیدن به آنجا کمک می‌کند.

به عنوان مثال: اگر استراتژی تخفیف شما افزایش آگاهی از نام تجاری است، یک تاکتیک تخفیف که می‌توانید اعمال کنید، می‌تواند پاداش دادن به مشتریانی باشد که محصولات شما را در صفحه‌های شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک می‌گذارند.

اما اگر استراتژی تخفیف برای افزایش وفاداری مشتری است، بهترین روش ممکن، ارائه تخفیف به همه‌ی افرادی است که برای عضویت در برند شما ثبت نام می‌کنند.

ارائه تخفیف بدون داشتن تعریف مشخصی از آنچه می‌خواهید انجام دهید، خطری بزرگ برای برندینگ شما است. در حقیقت، اینگونه است که در نهایت مشاغل در دراز مدت به ارزش برند خود آسیب می‌رسانند یا حاشیه سود خود را کاهش می‌دهند. نقشه راهی که هنگام ایجاد تخفیف در تجارت الکترونیکی باید از آن استفاده کنید به این شکل است:

 

 

گراف بالا به این معنی است که استراتژی تخفیف توسط برند و تاکتیک‌های تخفیف توسط استراتژی تخفیف اطلاع داده می‌شود. مطمئن باشید یکی بدون دیگری برای تجارت شما فاجعه آور خواهد بود.

ارائه تخفیف به عنوان یک استراتژی فروش

ارائه تخفیف به عنوان یک استراتژی فروش زمانی خوب است که شما قصد خلاص شدن از کالای در حال افت یا پاک کردن موجودی قدیمی را داشته باشید. البته باید گفت زمانیکه روی هر نوع کالایی تخفیف را اعمال کنید، ممکن است به مشتریان خود آموزش دهید تا قبل از خرید هر یک از محصولات خود منتظر تخفیف بمانند. در طولانی مدت، این منجر به کاهش سود شما یا کاهش ارزش نام تجاری شما خواهد شد.

 

تخفیف‌های بالا روی محصولات

تجارت الکترونیک شما بزرگ باشد یا کوچک، ارائه تخفیف‌های سنگین به عنوان راهی برای اتمام محصولات، اشتباهی فاحش است که به ضرر شما خواهد بود. قبل از ارائه تخفیف‌های بزرگ (بیش از 50٪ تخفیف در قیمت‌های عادی)، Stephanie Taylor Christensen پیشنهاد می‌کند که هر بازاریاب فروش الکترونیکی حداقل به این سوالات پاسخ دهد:

  1. آیا تخفیف، مشتریانی را که واقعاً می‌خواهیم جلب می‌کند؟
  2. تخفیف‌های عمیق چه تاثیری در برند من خواهند داشت؟
  3. آیا شما برنامه‌ای برای نحوه نشان دادن ارزش پس از پایان تخفیف دارید؟
  4. آیا می‌توانید پیام را کنترل کنید (و چه کسی آن را می‌بیند)؟
  5. آیا قیمت و ارزش را بهینه کرده‌اید؟

مشکل اصلی تخفیف‌های سنگین این است: برای تأمین سهمیه ماهانه، نیاز به فروش اقلام بیشتری دارید. حاشیه سود خود را که از طریق تخفیف از دست می‌دهید باید در فرصت‌های آینده جبران کنید و باعث می‌شود شما تلاش بیشتری برای فروش داشته باشید و معاملات بیشتری را با قیمت بالاتر برای جبران خاتمه دهید.

در حقیقت، نکته دیگر در تخفیف‌ گذاری‌های بالا این است که همیشه مفهوم ناخوشایندی در مورد ارزش محصول شما گفته می­شود. صادقانه بگوییم، ممکن است بتوانید فروش خود را بالا ببرید؛ اما از طرف دیگر، تخفیف‌های عمیق ارزش برند شما را پایین می‌آورد.

همانطور که مشتریان عاشق خرید محصولات با تخفیف هستند، تخفیف‌های سنگین در فروش آنلاین علاوه بر از بین رفتن ارزش برند، اعتماد بین مشتری و برند را تخریب می‌کند. در زمان تخفیف‌های بالا مشتری این سوالات را از خود می‌پرسد:

  • آیا کیفیت این محصول واقعاً خوب است؟
  • آیا واقعاً می‌توانم به مارک و عکس محصولات این فروشگاه آنلاین اعتماد کنم؟
  • اگر امکان پرداخت این قیمت برای محصولات امکان‌پذیر است، پس در حالت عادی و بدون تخفیف گران فروشی می‌کنند؟

به طور طبیعی، انسان وقتی احساس می‌کند چیزی بیش از حد خوب و درست است، احساس ناراحتی می‌کند.  همین احساس وقتی به محصولی با تخفیف بالا برخورد می‌کند به او دست می‌یابد.

 

تخفیف بدون هدف گیری

این احتمالاً یکی از بدترین اشتباهات تخفیف است که یک وب سایت فروشگاهی یا خدماتی می‌تواند مرتکب شود. با این وجود 57٪ از صاحبان وبسایت‌ها همین اشتباه را انجام می‌دهند که مشتریان اشتباه را هدف قرار می‌دهند.

تصور کنید، شما کالایی را خریداری کرده و چند روز بعد همان فروشگاه اینترنتی 20٪ تخفیف برای تبلیغ کالای مشابه شما ارسال می‌کند. چه احساسی در شما ایجاد خواهد شد؟ احتمالاً احساس کلاهبرداری و توهین می‌کنید، درست است؟ و ممکن است در آینده هرگز به آن برند اعتماد نکنید.

به همین دلیل است که شما همیشه باید پیشنهادات تخفیف خود را براساس فعالیت‌های مشتریان در وب سایت، درنظر بگیرید. اگر می‌خواهید تخفیفی را ارائه دهید که کالای خاصی را تبلیغ می‌کند، باید مطمئن شوید که این تبلیغ را برای افرادی که قبلاً همان محصول را خریداری کرده‌اند، ارسال نمی‌کنید.

 

متداول ترین معیارهای پیگیری تخفیف عبارتند از:

نوع معیارهایی که باید پیگیری کنید به استراتژی تخفیف شما بستگی دارد. 4 مورد از رایج‌ترین معیارها برای سنجش میزان بازدهی تخفیف ‌گذاری را ببینید.

سود: ارزیابی تأثیر تبلیغات فروش بر سود مهم است؛ زیرا این امکان وجود دارد که تبلیغات منجر به فروش بیشتر اما سود کمتر شود.

حجم فروش: برای اندازه گیری دقیق افزایش حجم فروش، باید بدانید که قبل از تبلیغ چه میزان فروش داشته‌اید و این بدان معنا است که شما باید هم از داده‌هایی که قبلاً جمع آوری کرده‌اید و هم از داده‌های جمع آوری شده در طول مدت ترویج به درستی استفاده کنید.

رضایت مشتری: این یک معیار اصلی برای وفاداری مشتری است، بنابراین مهم است که شما با جمع آوری داده‌ها میزان رضایت مشتری را بسنجید تا دقیقاً میزان رضایت مشتری از تخفیف‌ گذاری و محصولات‌ خود را اندازه گیری کنید.

دستیابی به اهداف تعیین شده: اگر اهدافی را برای کمپین تخفیف تعیین کرده‌اید، چرا آنها را اندازه گیری نمی‌کنید؟ حتی اگر تخفیف شما همانطور که می‌خواستید "موفقیت آمیز" نباشد، اندازه گیری دقیق تمام عوامل موجود به شما و تیم‌تان این امکان را می‌دهد تا زمینه های بهبود را شناسایی کنید.

 

دلایل مهم و درست تخفیف عبارتند از:

  • تخفیف در حجم یا تعداد

ارائه تخفیف‌ها  با استراتژی درست سودمند است. تخفیف‌های حجم خرید، نمونه‌ای از این موارد است. این نوع تخفیف در ذهن مشتری ارزشمند بوده و به درستی معنا پیدا می‌کند. ما انتظار داریم هرچه بیشتر خرید کنیم، قیمت ارزان‌تری پرداخت کنیم. بنابراین اگر با این استراتژی تخفیف بدهید، مشتریان معمولاً نسبت به تخفیف ارائه شده بدبین نمی‌شوند.

 

یا برای تشویق بیشتر در خریدهای اینترنتی، تخفیف‌های خلاقانه در نظر بگیرید. مثلا در ازای خرید بالاتر از یک مبلغ خاص، ارسال رایگان یا افزودن یه محصول رایگان (ارزان‌تر) به خرید مشتری وسوسه کننده است. این روش‌ها شاید به ظاهر ساده باشند اما این نوع خلاقیت‌ها نتایج بسیار عالی به‌همراه داشته‌اند.

  • فروش پایان فصل

بسیاری از محصولات خوراکی یا بهداشتی با تاریخ مصرف کم، پوشاک به دلیل عوض شدن مد یا ... ضرر مالی زیادی به‌ همراه دارند. در این مواقع یک تخفیف‌ گذاری درست و به موقع شما را از یک ضرر بزرگ نجات می‌دهد.

  • تبدیل مشتریان ناراضی به مشتری راضی

ایجاد اعتماد در فروش‌های آنلاین نسبت به فروش‌های حضوری پروسه‌ای بسیار سخت‌تر‌ و زمانبر است؛ بنابراین وجود مشتریان ناراضی و بازگویی تجربه بدِ خریدآنلاین‌شان از آنلاین شاپ شما زحمت‌های فراوان شما را از بین می‌برد؛ از طرفی هزینه حفظ مشتری قدیمی کمتر از هزینه جذب مشتریان جدید است. پس شما می‌توانید با دادن یک کد تخفیف بسیار عالی برای خریدهای بعدی، مشتری ناراضی را به مشتری وفادار تبدیل کنید؛ چرا که تعریف این ماجرا برای اطرافیان و دوستان از زبان مشتری باعث جذب افراد بیشتر می‌شود.

  • تشکر و قدردانی از مشتریان همیشگی

با توجه به سیاست حفظ مشتریان قدیمی، متناسب با سابقه خریدهای قبلی یا اطلاعات لیست علاقه‌مندی‌های مشتریان به پاس قدر دانی از آنها تخفیف‌هایی مختص هر مشتری برای او ایمیل یا پیامک کنید.

  • تخفیف در ازای انجام کار

استفاده از مشتریان به عنوان بازایاب یکی از بهترین ایده‌های جذب مشتریان جدید است. احتمالا اپلیکیشن‌های زیادی را دیده اید که می‌گویند: ما را به دوستانتان معرفی کنید و کد تخفیف فلان درصدی برای خود و دوستانتان هدیه بگیرید. این نوع تخفیف گذاری بسیار هزینه بر است. 

بارها دیده‌اید که یک صفحه اینستاگرامی برای فروش سریع و حداکثری، مخاطبان خود را به استوری و منشن کردن تبلیغ‌شان در صفحه شخصی آنها تشویق کرده‌اند و در ازای آن به تعدادی از افراد درصد تخفیف بالایی (بالای 50 درصد ) داده می‌شود.

اجرای این کمپین برای فروش‌های دوره‌ای در فضای شبکه‌های اجتماعی بسیار پرطرفدار است و نتایج عالی را به همراه دارد.

نکته پایانی

امروزه به دلیل افزایش زیاد فروشگاه‌های آنلاین افراد به سمت فروشگاه‌هایی که در کنار محصول مرغوب و باکیفیت احترام خاصی برایشان قائل باشند می‌روند. احتمال خرید در تخفیف‌های 20 یا 30 درصدی عمومی روی یک محصول با توجه به شرایط اشخاص متفاوت است اما احتمال خرید در تخفیف‌های شخصی سازی شده حتی با درصد کم بسیار بیشتر است.

برای مثال: اگر شما قبلا از یک مجموعه خرید اینترنتی انجام داده‌اید و امروز تخفیف 20 درصدی برای یکسری محصولات را مشاهده می‌کنید، چقدر به خرید مجدد ترغیب می‌شوید؟ حالا در نظر بگیرید به مناسب روز تولد یا لایک و کامنت همیشگی شما در شبکه اجتماعی فروشگاه، 10 درصد تخفیف واقعی فقط به شخص شما تعلق گرفته است چه هیجانی برای خرید مجدد دارید؟ پس هر چه توانایی شخصی سازی کمپین تخفیف گذاری شما بیشتر باشد علاوه بر موفقیت آمیز بودن بیشتر کمپین به بازاریابی دهان به دهان فروشگاه اینترنتی خود کمک بیشتری کرده‌اید.

مطالب مرتبط:

14 راهکار عملی برای بهبود فروش و افزایش مشتری انواع کسب و کارها

کمپین‌ تبلیغاتی را از صفر تا صد با راز یاد بگیرید

صفر تا صد استراتژی شبکه های اجتماعی B2B

هک رشد چیست؟

روانشناسی فروش و تاثیر آن در شبکه های اجتماعی

تفکر بامبویی داشته باش

facebook sharing button
twitter sharing button
email sharing button
whatsapp sharing button
telegram sharing button
linkedin sharing button

برچسب ها

نویسنده راز
تاریخ : 1399/12/05
نویسنده : نویسنده راز

احتمالا این مطالب برای شما جالب باشد

نتایج 23 مطالعه در مورد فرزند پروری در عصر رسانه‌های اجتماعی نتایج 23 مطالعه در مورد فرزند پروری در عصر رسانه‌های اجتماعی

در این مقاله سعی کرده‌ایم تا نتایج یک سری مطالعات که در مورد فرزند پروری در عصر رسانه‌های اجتماعی انجام شده است را برای شما بازگو کنیم.

ادامه مطلب
همه چیز در مورد اشتراک پریمیوم تلگرام همه چیز در مورد اشتراک پریمیوم تلگرام

در این مطلب به طور کامل در خصوص نسخه پریمیوم تلگرام تلگرام و مزایای آن کامل توضیح داده شده است.

ادامه مطلب
معرفی انواع عکاسی در شبکه های اجتماعی معرفی انواع عکاسی در شبکه های اجتماعی

در این مقاله انواع عکاسی در شبکه های اجتماعی را به طور کامل برای شما معرفی کرده ایم.

ادامه مطلب
صفر تا صد ساخت فروشگاه اینستاگرام صفر تا صد ساخت فروشگاه اینستاگرام

فروشگاه اینستاگرام این امکان را به شما می‌دهد تا بتوانید محصولاتتان را به صورت گالری و کاتالوگ به مشتریان عرضه کنید.

ادامه مطلب

نظر شما چیست