صفر تا صد استراتژی شبکه های اجتماعی B2B

صفر تا صد استراتژی شبکه های اجتماعی B2B


دسته موضوعی : بازاريابی و تبليغات شبکه‌های اجتماعی ، بازاریابی و فروش

 

مقدمه

امروزه شبکه‌های اجتماعی پر از کسب‌وکارهای B2C شده‌اند؛ اما آیا این شبکه‌ها جای مناسبی برای کسب‌وکارها و بیزینس‌های B2B نیز است؟

اگر یک کسب‌وکار B2B دارید و از توییتر، فیس بوک و اینستاگرام دور شده‌اید؛ زیرا فکر می‌کنید این کار برای شرکت‌هایی که به مشاغل دیگر خدمت می‌کنند کارایی نخواهد داشت، یک فرصت بزرگ را از دست می‌دهید. شرکت دیجیتال مارکتینگ راز در این مقاله قصد دارد به استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B بپردازد، پس با ما همراه باشید.

 

استراتژی شبکه‌های اجتماعی بی تو بی

استراتژی شبکه‌های اجتماعی بی تو بی (B2B)

وقتی صحبت از برندهایی می‌شود که در شبکه‌های اجتماعی به‌خوبی رشد کرده‌اند، اولین ایده‌ای که به ذهن شما می‌رسد، احتمالاً شرکت‌های B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) هستند. به‌ندرت در مورد شرکت مدیریت IT که کسب‌وکار خود را به توییتر تعمیم می‌دهند، یا تولیدکننده گرانیت که برای کسب‌وکار خود صفحه اینستاگرام دارد، شنیده‌اید، بله این نوع شرکت‌های B2B هم وجود دارند؛ اما در اقلیت هستند.

به دلایل متعددی، بسیاری از شرکت‌های B2B همواره یا درگیر درک دیجیتال مارکتینگ در شبکه‌های اجتماعی بوده‌اند یا آن را نادیده گرفته‌اند. باوجود موفقیت شرکت‌های B2C در شبکه‌های اجتماعی، شرکت‌های B2B هنوز به روش‌های سنتی مانند تماس تلفنی و جلسات صبحگاهی در شرکت‌ها بسنده می‌کنند. نکته مهم این است که تاکتیک‌های بازاریابی سنتی همچنان مؤثر هستند؛ اما نباید به‌جای شبکه‌های اجتماعی استفاده شوند، بلکه شما باید نتایجی که از فعالیت خود در سوشیال گرفته‌اید را در استراتژی خود ادغام کنید.

در ادامه نحوه ایجاد یک شبکه اجتماعی B2B که باعث رشد برند یک کسب‌وکارشود را بیان می‌کنیم.

چرا از شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌وکارهای B2B استفاده کنیم؟

دلایل مختلفی مبنی بر اهمیت بازاریابی شبکه ‌های اجتماعی B2B وجود دارد که در ادامه برخی از آن‌ها آورده شده‌اند.

رقبای شما از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند

اگر فکر می‌کنید بازاریابی در شبکه ‌های اجتماعی B2B به‌صرفه و مناسب نیست، به رقبای خود فکر کنید که هم‌اکنون در حال فعالیت در این شبکه‌ها هستند. رقبای شما در حال جذب بخشی از مشتریان خود هستند که در شبکه‌های اجتماعی می‌توان آن‌ها را یافت. در همین زمان، شما با عدم بهره‌گیری از این امکان بخشی از مشتریان خود را از دست می‌دهید.

مشتریان شما خواهان خدمات در شبکه‌های اجتماعی هستند

مشتریان انتظارات خاصی از برندها در هر دو حوزه B2C و B2B دارند. اغلب مشتریان برای به اشتراک گذاشتن بازخورد، بررسی خدمات و محصولات، مشاهده نظرات و طرح‌های سال به اینترنت می‌روند. از این فرصت استفاده کنید و از بهترین ابزارهای شبکه‌های اجتماعی B2B استفاده کنید تا بتوانید در صورت درخواست و حتی در صورت عدم حضور با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

غافل شدن از شبکه‌های اجتماعی فروش و فرصت‌های فروش را از بین می‌برد

از فرصت‌های ایجاد صفحه‌ای برای کسب‌وکار B2B خود در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید. شبکه‌های اجتماعی فضای مهمی برای پرورش چشم‌اندازهای فروش، از شناسایی مشتری بالقوه و قصد خرید تا تبدیل آن به فروش است.

یک نظرسنجی توسط IDC نشان داد که 75٪ از خریداران B2B و 84٪صاحبان کسب‌وکار، از شبکه‌های اجتماعی برای تصمیم‌گیری در خرید استفاده می‌کنند.

چشم‌اندازهای شبکه‌های اجتماعی را نادیده نگیرید

برنامه‌ریزی شبکه‌های اجتماعی B2B باید فراتر از بازاریابی باشند. سعی کنید با ترغیب مشتریان به مشارکت آنلاین، آن‌ها و نیازهایشان را بهتر درک کرده و در تصمیمات استراتژیک خود بهره ببرید.

بزرگ‌ترین باورهای غلط درباره استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B

 

استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B

 

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای B2B تصور می‌کنند شبکه‌های اجتماعی برای آن‌ها مفید نخواهد بود، چراکه محصول یا خدمت آن‌ها مخاطب زیادی ندارد. باید بدانید بیش از یک میلیارد نفر در سراسر جهان ساعات زیادی از زندگی خود را درشبکه‌های اجتماعی صرفمی‌کنند. شما حتماًمی‌توانید حداقل درصد کمی از آن‌هارا به صنعت خود جذبکنید، فقط کافی است که آن‌ها را در این شبکه‌ها بیابید.

یکی از بهترین نمونه‌های یک شرکت B2B که ممکن است کم مخاطب به نظر برسد، اما شبکه‌های اجتماعی را به لرزه درآورده، Novartis، یک شرکت دارویی در سوئیس است. اکثر مردم اصلاً انتظار ندارند که شرکتی در این صنعت در شبکه‌های اجتماعی حضورداشته باشد؛ اما این شرکت در این‌گونه شبکه‌ها بسیار موفق نیزاست. باکمال تعجب Novartis بدون انتشار صدها عکس سلفی و نقل‌قول‌هایالهام‌بخش، حضور پررنگی در اینستاگرام دارد. این شرکت به‌جای محتوای نامرتبط، از محتوایی استفاده کرده است که مخاطب محصولات به دنبال آن است. یکی از مهم‌ترین نکات برای حضور کسب‌وکارهای B2B، این موضوع است که به‌جای پرداختن به محتوای نامرتبط، در مورد نوع محتوایی که مخاطبان شما دوست دارند، فکر کنید.

به‌عنوان‌مثال، صنعت بیمه برای جذب مخاطب خود با به اشتراک گذاشتن پیوندهایی در مورد نحوه انتخاب بیمه مشاغل در تمام طول روز باعث جذب مخاطبنمی‌شود، اما وقتی به این فکرکنید که مخاطب احتمالی شما کیست و محتوای شبکه‌های اجتماعی خود را برای آن افراد متناسب می‌کنید، دامنه آنچه می‌توانید منتشر کنید بسیار گسترده‌ترمی‌شود.

صفحات شبکه‌های اجتماعی را متناسب با مخاطبان خود ونه‌فقطبرندتان، بسازید. به‌این‌ترتیب، حتی کسب‌وکارهای B2B نیز می‌توانند محتوای شایسته بازار خود را به اشتراک گذاشته و مخاطب خاص خود را جذب کنند.

یک روش خوب برای تشخیص اینکه آیا محتوای مناسبی درشبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارید یا نه این است که از خود این سؤال را بپرسید: اگر من برای این شرکت کار نمی‌کردم، آیا به این پست نگاه می‌کردم؟ پاسخ منفی، نشانه آن است که باید محتوای خود را تغییر دهید.

طراحی استراتژی برای شبکه‌های اجتماعی B2B

صرف‌نظر از اندازه و مقیاس کسب‌وکار شما، داشتن یک استراتژی B2B برای انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی از اهمیت بسیاری برخوردار است.

چه شرکت‌هایی که کل بازاریابی محتوا درآن‌ها توسط یک تیم کوچک یا یک نفره انجام می‌شود و چه شرکت‌های بزرگ چندملیتیکه ممکن است در آن‌ها صدها نفر، شرکا، احزاب دیگر درگیر در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی باشند، یک استراتژی مشخص، تعریف دامنه و دستیابی به اهداف را قابل‌کنترل‌ترمی‌کند.

علاوه بر تقویم محتوا، ساختار تیم، حضور بهترین راهنماها، برنامه شبکه‌های اجتماعی B2B شما باید شامل نکاتی باشند که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.

اهداف استراتژی را با اهداف کسب‌وکار خود همسو کنید

درست مانند یک استراتژی خوب B2C، هر استراتژیشبکه اجتماعی B2B باید به دو سؤال زیر پاسخ دهد:

اهداف تجاری این شرکت چیست؟ بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چگونه به دستیابی این اهداف کمک می‌کند؟

سرفصل‌هایروش هدف‌گذاری S.M.A.R.T چارچوب خوبی برای این امر ارائه می‌دهند.

فرصت‌ها را شناسایی کنید

یک استراتژی قدرتمند B2B در شبکه‌های اجتماعی، موقعیتی را که شاملفرصت‌هااست، مشخص می‌کند. برای یافتن این موقعیت‌ها، با ممیزی رقبا شروع کنید. با استفاده از روش S.W.O.T چارچوبی برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها در فضای رقابتی ایجاد کنید. روش دیگر این است که یک ماتریس رقابتی ایجاد کنید که در صنعت شما کاربرد داشته باشد.

شخصیت‌های خریدار را شناسایی کنید

برای طراحی استراتژی باید بدانید که به دنبال جذب کدام مخاطب هستید. در استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B نیز باید شخصیت‌های مخاطب و خریدار ایجاد کنید. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت طراحی ممکن است برای مشتریان متفاوتیتبلیغات طراحی کند و احتمالاً تیمی تشکیل‌شده از اعضایی دارد که در کارها و خدمات موردنظر انواع مشتریان تخصص دارند.

روی سیستم‌عامل‌های مناسب تمرکز کنید

 

پلتفرم‌‌‌‌‌های مختلف شبکه‌های اجتماعی

به‌طورکلی، شما باید درجایی تمرکز کنید که مشتری شما در آنجا است. برای آگاهی از حضور مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی مختلف به اطلاعات موجود در سایت‌های نظرسنجی مراجعه کنید.

طبق نظرسنجی‌های Hootsuite در LinkedIn و Twitter، بهترین سیستم‌عامل‌ها LinkedIn، Facebook، Instagram و Twitter هستند. به همین ترتیببر اساس LinkedIn، 97٪ از بازاریابان B2B از این شبکه‌ها برای بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند.

برنامه‌ریزی کنید که چگونه تلاش خود را اندازه خواهید گرفت

برنامه‌ای برای بازگشت سرمایه اولیه خود داشته باشید. مشخص کنید که چگونه عملکرد خود را اندازه‌گیری خواهید کرد و چه معیارها و داده‌هایی را کنترل خواهید کرد؟ کنترل معیارها می‌تواند شامل همه موارد، از زمان پاسخگوییتا تعداد نمایش محتوا و گرفته تا تبدیل و فروش باشد. شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) خود را تعیین کنید، سپس معیارها و اهداف قابل‌دستیابی را تعیین کنید.

در مورد اینکه برای دستیابی به چه هدفیچه میزان تلاش باید کردو از نظر ارزش این هدف و معیار واقع‌بین باشید. به یاد داشته باشید، فقط به این دلیل که معیاری قابل‌اندازه‌گیری است، به این معنی نیست که باید این کار را انجام دهید. همچنین فقط به این دلیل که نمی‌توانیدمعیاری را اندازه بگیرید به این معنی نیست که ارزشی در رشد شما ندارد.

بهترین روش‌ها برای بازاریابی B2B در شبکه‌های اجتماعی

همه برندها چه در حوزه B2B و چه در حوزه B2C می‌توانند حساب‌های کاربری در چند شبکه اجتماعی بسازند و در آن شروع به تولید محتوا برای جذب مخاطب موردنظر خود کنند، اما همه شرکت‌ها نمی‌توانند یک استراتژی شبکه ‌های اجتماعی با بازدهی بالا را برنامه‌ریزی و اجرا کند.

اغلب، شرکت‌های B2B در شبکه‌های اجتماعی بی‌نظیر هستند، اما موفق به جذب مخاطب و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی نمی‌شوند.

بنابراین چگونه می‌توان از افتادن در دام‌هایی که بسیاری از شرکت‌های B2B در آن گم‌شده‌اند جلوگیری کرد؟ در ادامه برخی از بهترین روش‌های فعالیت و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی را بیان کرده‌ایم.

شخصیت مخاطب خود را بررسی کنید

کسل‌کنندهبودن در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند باعث سقوط برند شما شود. متأسفانه با توجه به اینکه بیشتر شرکت‌های B2B با شبکه‌های اجتماعی به‌عنواناولویت مهم رفتار نمی‌کنند، محتوای منتشرشده در این شبکه‌ها نیز فاقد روح و شخصیت برای مخاطب است.

معمولاً صاحبان کسب‌وکارهای B2B به دلیل جلوگیری از ایجاد حاشیه، از ایجاد خلاقیت در محتوای خود در شبکه‌های اجتماعی نیز جا می‌مانند. این حساس بودن تا حدودی قابل درک است و کمتر برندی می‌تواند محتوایی نو و جذاب برای مخاطب خود خلق کند. بااین‌حال، برای ایجاد خلاقیت و سرگرمی در محتوای خود، لازم نیست ترول باشید یا فراتر از واقعیت رفتار کنید. کافی است در خلق محتوا تنها به‌جای رفتاری مانند ربات، مانند یک انسان معمولی رفتار کنید.

شما نیزمی‌توانیدبه‌دوراز محتوای نامناسب و ایجاد عناوین خبری اشتباه، محتوای مناسبی برای شبکه‌های اجتماعی خود ایجاد کنید. در ادامه چند نکته برای شروع بیان می‌کنیم.

  • از لحن مکالمه استفاده کنید

شرکت شما می‌تواند دارایشخصیت خاص خود باشد. به‌عنوان‌مثال، وقتی در مورد شرکت خود صحبت می‌کنید، می‌توانید از کلماتی مانند «ما» استفاده کنید.

  • به جای اینکه فقط پیام خود را پخش کنید با کاربران تعامل کنید

شبکه اجتماعی به معنی مکالمه و امکان مکالمه در زمان است. از صحبت با مخاطبان خود چه راضی و چه ناراضی از خدمات و محصولاتتان از طریق شبکه‌های اجتماعی نترسید.

  • کمی طنز همیشه خوشایند است

شبکه‌های اجتماعی نه برای مشاغل، بلکه برای تعامل انسان‌هاایجادشده‌اند. شبکه‌های اجتماعی جایی است که افراد از محتوای درون آن لذت برده و گفتگو می‌کنند؛ بنابراین سعی کنید با این جریان همسو شوید، اما دقت کنید تا درگیر رفتارهای افراطی و حواشی نامرتبط نشوید.

هیچ فردی جذب محتوای کسل‌کننده در شبکه‌های اجتماعی نمی‌شود. از شبکه‌های اجتماعی برای ساخت شخصیت و هویت برند خود استفاده کنید. از برندهای موفق، لحن و روش‌های آنان برای تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد ارتباط با مخاطب خود الگو بگیرید.

خود را فقط به LinkedIn محدود نکنید

LinkedIn به‌عنوانبهترین پلت فرم شبکه‌های اجتماعی B2B برای این شرکت‌ها شهرت یافته است. طبق بررسی موسسه بازاریابی محتوا 63٪ از بازاریاب‌ها LinkedIn را به‌عنوانمؤثرترین پلت فرم شبکه‌های اجتماعی B2B ارزیابی کرده‌اند. درنتیجه، بسیاری از بازاریابان B2B احساس می‌کنند که باید در LinkedIn حضورداشتهباشند.

دلیل این امر این است که آن‌ها دقیقاً به شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان راهی برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه نگاه می‌کنند. به یاد داشته باشید که پیش از جذب مشتری بالقوه، هدف شما در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B باید برند سازی و معرفی برند باشد.

اگر فکر می‌کنید بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به معنی انتشار محتوا (عکس یا ویدیو) با موضوع عالی بودن محصولات شما است، اشتباه می‌کنید. بازاریابی شبکه‌ای اجتماعی به معنی انتشار محتوایی است که در مخاطب شما احساس نیاز ایجاد کرده و او را وادار به خرید از محصولات شما بکند.

وقتی با این دیدگاه به شبکه‌های اجتماعی می‌نگرید، این امکان برای شما فراهم می‌شود که کدام سیستم‌عامل‌های شبکه‌های اجتماعی را می‌توانید فراتر از LinkedIn مانند اینستاگرام و Pinterest انتخاب کنید.

 

پلتفرم‌های مورد استفاده در شبکه‌های اجتماعی به ترتیب بر اساس میزان استفاده در شرکت‌های B2B

 

طبق بررسی‌های موسسه Social Media Examiner، شرکت‌های B2B در مورد انواع شبکه‌های اجتماعی، به تحقیق پرداخته و فراتر از LinkedIn در حال استفاده از سایر شبکه‌های اجتماعی هستند.

  • 89٪ از بازاریابان B2B از LinkedIn استفاده می‌کنند.
  • 88٪ از فیس بوک استفاده می‌کنند.
  • 83٪ از توییتر استفاده می‌کنند.
  • 61٪ از Google+ استفاده می‌کنند.
  • 55٪ از YouTube استفاده می‌کنند.
  • 39٪ از Pinterest استفاده می‌کنند.
  • 26٪ از اینستاگرام استفاده می‌کنند.

یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن سایر پلتفرم‌ها درشبکه‌های اجتماعی به‌غیراز LinkedIn برای شرکت B2B شما این است که ببینید رقبای شما برای موفقیت در ایجاد مخاطب از چه پلتفرم‌هایی استفاده می‌کنند. یافتن آن‌ها آسان است، زیرا اکثر مشاغل لینک‌هایپروفایل‌هایشبکه‌های اجتماعی خود را در وب‌سایت خود قرار می‌دهند. به بهترینشرکت‌های صنعت خود نگاهی بیندازید و ببینید بر کدام پلتفرم‌ها تمرکز دارند. از این طریق می‌توانید ایده بگیرید که از کجا شروع کنید.

افراد مناسب را به کار بگیرید

بهره بردن از افراد مناسب شامل استخدام مدیر شبکه‌های اجتماعی یا یک کارمند فعلی می‌شود. حتماً فردی را با عنوان مسئول بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در نظر بگیرید. مدیریت شبکه‌های اجتماعی تخصصی نیست که هرکدام از اعضای تیم شما قادر به انجام آن باشد.

برای استخدام یک مدیر شبکه‌های اجتماعی، به دنبال کسی باشید که سابقه بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی را دارد، نه فقط کسی که از برند و محصولات شما دانش دارد. بازاریاب‌هایبااستعدادشبکه‌های اجتماعی، اطلاعات کار و شرکت شما را می‌آموزند. از به‌کارگیری یکی از اعضای تیم که علاقه چندانی نیز به این کار ندارد؛ برای مثال مسئول شبکه‌های اجتماعی خودداری کنید. مجبور کردن فردی که علاقه زیادی به بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی ندارد به‌عنوان مدیر شبکه‌های اجتماعی باعث ایجاد چالش‌ها و مشکلات بسیاری می‌شود.

اگر هنوز آماده سرمایه‌گذاری در یک مدیر شبکه‌های اجتماعی تمام‌وقت نیستید، می‌توانید کار با فریلنسر را نیز در نظر بگیرید. سایت‌های کاریابی داخلیو خارجی مختلفی برای یافتن افراد مناسب وجود دارد، مانند جابینجا، کاربوم، جاب ویژنو Freelancer.com که مکان‌های خوبی برای جستجو هستند.

تاکتیک‌های بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B

حال چگونه می‌توان نکات گفته‌شده را عملیاتی کرد؟

برای اجرای این اقدامات، نیاز به تاکتیک و استراتژی‌های واقعی است. در ادامه برخی از تاکتیک‌هایآزمایش‌شده کسب‌وکارهای B2B در شبکه‌های اجتماعی می‌پردازیم.

حمایت کارمندان

درسال‌های اخیر احتمالاً بیشتر در موردحمایت از کارمندان شنیده‌اید. با تمام تغییرات الگوریتم، برندها به‌طور مداوم به دنبال راه‌هایی برای جلب‌توجه بیشتر به محتوای شبکه‌های اجتماعی خود هستند. این قسمت، همان‌جایی است که حمایت از کارمندان مفید است.

حمایت از کارمندان به این معنی است که به کارمندان خود این امکان را بدهید که برند شما را به فضای شخصی خودشان ببرند. به‌عنوان‌مثال، اگر محصول شرکت شما پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک و فیلم است، امکان اشتراک‌گذاری این محتوا در پروفایل‌های شخصی خود کارمندان را ایجاد کنید.

 

حمایت کارمندان

 

به‌طور سنتی، کسب‌وکار‌های B2B به اشتراک مطالب از پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی شرکت پایبند هستند، اما این روش دسترسی شما را فقط به مخاطبان خودتان محدود می‌کند.

تصور کنید اگر 10، 20 یا حتی 100 نفر از کارمندان شما نیز شروع به اشتراک‌گذاری مطالب شما کنند، نه‌تنها باعث افزایش مشتریان بالقوه شما می‌شود، بلکه منجر به تعامل بیشتر در صفحات شبکه‌های اجتماعی شما می‌شود. متأسفانه، جلب کارمندان برای به اشتراک گذاشتن محتوای برند شما به سادگی درخواست کردن نیست.

یکی از پلتفرم‌های اشتراک‌گذاری محتوا برای کارمندان،Bambu است. یک پلت فرم حمایت از کارمندان که باعث می‌شوداشتراک‌گذاری محتوا برای تیم شما بسیار ساده باشد. این پلتفرم امکان کنترل و مدیریت محتوای قابل اشتراک و ایده‌های کپی پست‌ها را برای شما ایجاد می‌کند. همچنین از طریق این پلتفرم می‌توان پست‌ها را برنامه‌ریزیکرد.

علاوه بر اقدامات گفته‌شده، می‌توانیدمیزان تأثیرگذاری محتوا در شبکه‌های اجتماعی را نیز موردبررسی قرار دهید.

هنر فروش اجتماعی را بیاموزید

هدف اصلی در استفاده از شبکه‌های اجتماعی تمرکز بر مشتری بالقوه نیست. بااین‌حال، مطمئن شدن از اینکهتلاش‌های شما در شبکه‌های اجتماعی به‌خصوص برای شرکت‌های B2B جواب می‌دهد، همچنان از اهمیت بسیاری برخوردار است. اینجاست که فروش اجتماعی به کار می‌آید.

فروش اجتماعی استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای معرفی چشم‌اندازها در مسیر رسیدن به هدفتان است. برای وضوح بیشتر، باید بدانید که فروش اجتماعی با فروش سخت یا تماس سرد تفاوت دارد. هدف این است که افرادی را بیابید که می‌توانند از محصول شما بهره‌مند شوند و از طریق ارائه محتوای مفید با آن‌ها رابطه برقرار کنید.

به لطف تغییرات فراوانی که در سال‌های اخیر درروند خرید در شبکه‌های اجتماعی ایجادشده، شرکت‌های B2B نیز از این تغییر مصون نمانده‌اند. این تغییر باعث شده خریداران برای خرید نیازی به ایجاد ارتباط مستقیم با واحد فروش شرکت‌ها ندارند، بلکه 90٪ از مراحل خرید را به‌تنهایی انجام می‌دهند.

مشتریان با بررسی نظرات مصرف‌کنندگان محصولات، جست­وجو در گوگل برای حل مشکلات خود و بررسی کمپین‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی اطلاعات موردنیاز خود را دریافت می‌کنند. طبق آمارها، 55٪ از خریداران B2B در شبکه‌های اجتماعی اطلاعات موردنیاز خود را جستجو می‌کنند. زمانی که خریداران با فروشنده واقعی ارتباط برقرار کرده و صحبت می‌کنند، به این معنی است که آن‌ها قبلاً در مورد خرید محصولات شما تصمیم گرفته‌اند.

دلیل دیگر سودمندی فروش اجتماعی برای شرکت‌های B2B این است که برندهای اندکی از این روش استفاده می‌کنند. بیشتر برندهای B2B به تاکتیک‌هایی مانند تماس سرد و ارسال مستقیم متکی هستند، بنابراین حضور در شبکه‌های اجتماعی شمارا از رقابت متمایز می‌کند.

اگرچه LinkedIn یکی از مطمئن‌ترین بسترها برای شرکت‌های B2B در جذب مشتری بالقوه در شبکه‌های اجتماعی است، Facebook و Twitter نیز برای جذب مشتری بالقوه استفاده می‌شوند. یک نمونه ازتجزیه‌وتحلیل میزان فعالیت و تأثیر انواع شبکه‌های اجتماعی برای شرکت‌های B2B می‌تواند به شکل زیر باشد.

LinkedIn: 80٪

12٪twitter:

6٪Face book:

+ Google: 0.21٪

اینکه LinkedIn می‌تواند بیشترین امتیاز را کسب کند، به این معنا نیست که شما باید تمام تمرکز خود را بر روی بازاریابی در این شبکه صرف کنید، چراکه سایر مزایای شبکه‌های اجتماعی نیز قابل‌اندازه‌گیری نیستند، مانند وفاداری به برند تجاری یا اعتمادی که در خریدار بالقوه از به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند در توییتر و فیس بوک ایجاد می‌کنید.

اگر در مورد میزان کارکرد و کارایی فروش اجتماعی کنجکاو هستید، باید بدانید شاخص فروش اجتماعی LinkedIn نمره‌ای را بر اساس چهار عنصر فروش اجتماعی به شما نشان می‌دهد:

  • برند حرفه‌ای خود را تاسیس کنید.
  • افراد مناسب را پیدا کنید.
  • دیدگاه و نظرات افراد را بررسی کنید.
  • ایجاد روابط.

شاخص فروش اجتماعی در لینکدین

 

از محتوای تولیدشده توسط کاربر استفاده کنید

وقتی به محتوای تولیدشده توسط کاربر فکر می‌کنید، ممکن است اولین فکری که ب ذهن شما می‌رسد، عکس‌هایی باشد که کاربران از دتاکس واتر در اینستاگرام منتشرمی‌کنند. ما اولین کسی خواهیم بود که ثابتمی‌کنداستفاده از UGC (User Generated Content) در فروش محصولات، بسیار راحت‌تر است. این موضوع به این معنی نیست که شرکت‌های B2B قادر به فعالیت در عملکرد در شبکه‌های اجتماعی نیستند.

نرم‌افزار مدیریت شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شود که برای نشان دادن محصولات از مشتریان نخواهیم عکسی از محصول را در صفحه خود منتشر کنند، بلکه راه‌های دیگری برای برقراری ارتباط با مخاطبان و پیدا کردن آن‌ها برای به اشتراک گذاشتن تصاویر برند ما در شبکه‌های اجتماعی پیدا می‌کنیم.

حتی اگر مشتری جدید باشد، با ارسال باکس‌های هدیه و هدیه رایگان برای قدردانی از آنان می‌توانیم ارتباط خوبی با مشتری خود برقرار کنیم. علاوه بر ایجاد روابط، حفظ مشتری و قدردانی، باعث ایجاد محتوای عالی تولیدشده توسط کاربر درباره برند ما نیز می‌شود.

از مشتریان و فالوورهای خود بخواهیم هنگام اشتراک‌گذاری مطالب درباره محصول خریداری‌شده خود از هشتگ خاصی مانند #sproutlove استفاده کنند. استفاده از این هشتگ، جستجوی تیم تحقیقات شبکه اجتماعی ما برای یافتن UGC را آسان می‌کند. برای مطلع شدن از آخرین پست‌های منتشرشده در شبکه‌های اجتماعی که شامل هشتگ موردنظر ما هستند، از صندوق ورودی هوشمند (smart inbox) استفاده کنید. به‌این‌ترتیب، سرعت پاسخ‌دهی به انتشار هشتگ را می‌توان در کوتاه‌ترین زمان، افزایش داد.

علاوه بر موارد گفته‌شده، می‌توان از رویدادها نیز استفاده کرده و از شرکت‌کنندگان بخواهید عکس‌های خود را درزمینهموضوع برند به اشتراک بگذارند و با برگزاری مسابقه، انگیزه افراد را برای شرکت در این رویداد افزایش دهید.

WeWork یکی از شرکت‌های B2B است که بهترین استفاده را از UGC در استراتژی شبکه‌های اجتماعی خود انجام می‌دهد. بخش عمده‌ای از محتوای اینستاگرام WeWork عکس‌هایی است که توسط مشتریان به اشتراک گذاشتهمی‌شود.

باتوجه به برند و حوزه کاری خود، فکر کنید که چه اقداماتی باعث می‌شود تا مخاطبان شما برند و نام تجاری شما را در صفحات خود در شبکه‌های اجتماعی پست کنند. این روش‌های خلاقانه، نه‌تنها به شما در پر کردن تقویم محتواییشبکه‌های اجتماعیکمک می‌کند، بلکه به جذب مخاطبان بیشتر نیز منجر می‌شود.

شرکت‌های B2B با شبکه‌های اجتماعی عالی

دیدن مثال‌های موفق در زمینه استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B به درک مطالب گفته‌شده کمک خواهد کرد. در ادامه برخی از تیم‌های برتر B2B که در شبکه‌های اجتماعی پیشرو هستند، معرفی‌شده‌اند.

Adobe

 

شرکت Adobe

 

Adobe چندین صفحه درشبکه‌های اجتماعی برای اهداف‌ مختلف راه‌اندازی کرده است. بازاریابی شبکه اجتماعی در این شرکت نشان می‌دهد که ابزارهایی که در اختیار دارد، چه‌کاری می‌توانند انجام دهند و محتوایی که مشتریان به دنبال آن هستند، ارائه می‌دهد.

 

Aha!

 

Aha!

 

در آها، تیم‌های بازاریابی طراح نقشه محصول و برنامه‌ریزی بازاریابی از یک فلسفه ساده B2B در شبکه‌های اجتماعی پیروی می‌کنند.

جون شین، مدیر گروه بازاریابی دیجیتال در Aha می‌گوید: «ما برای کلیک مستقیم و گزینه‌های هدف تبلیغات مشخص و آشکار وپرسروصدا را در نظر می‌گیریم و فکر می‌کنیم که در آینده تبلیغات باید بیشتر شامل محتوای معنی‌دار باشد.»

 

Google

 

Google

 

Google به‌عنوانمحبوب‌ترین موتور جستجوی جهان، تجزیه‌وتحلیل روند و نکات تخصصی را در اختیار مشتریان این شرکت قرار می‌دهد.

 

B Lab

 

B Lab

 

مخاطبان اصلی B Lab، مشاغل و برندها هستند. BLab مشتریان خود را با کانال‌های خاص موجود در بازار، محتوای به‌موقع، توصیفات و رویدادها و اقدامات دیگر به خود جذب می‌کند.

 

Slack

 

Slack به دلیل صدای برند خاصی که دارد، در مورد استراتژیشبکه اجتماعی B2B همچنان اطلاعاتی منتشر نکرده است.

هالی چن، مدیر سابق گروه بازاریابی این شرکت، این تصور را که نیاز به بازاریابی B2B غیرمنطقی است به چالش می‌کشد و می‌گوید: «به‌هرحال، هنگامی‌که ما برای یک کسب‌وکار بازاریابی می‌کنیم، همچنان با افراد (مشتریان) صحبت می‌کنیم.»

 

click up

 

click up

 

کلیک آپ یک استراتژی اینستاگرام سازگار با برند خود داردکه شامل یک نکته جالب است، همان‌طور که نقل‌قولیکی از مدیران این شرکت یادآوری می‌کند، «فقط یک استراتژی رشد وجود دارد: کلمات (محتوا) قدرتمند.»

 

Acciona

 

شرکت Acciona

 

اکسیونا یک لیدرانرژی‌هایتجدید پذیراست که به چندین زبان دارای صفحه در شبکه‌های اجتماعی است. در این صفحات در شبکه‌های اجتماعی رویدادهای مختلف و کمپین‌هایاطلاع‌رسانی متعددی اجرا می‌کند

 

Intercom

 

Intercom

 

بازاریابی محتوا یکی از راه‌های اصلی ارتقا سطح آگاهی برند در شرکت اینترکام و افزایش نمایش در شبکه‌های اجتماعی است.

 

Fast

 

Fast

 

فست به‌سرعت در حال تبدیل‌شدن به یک لیدر در فضای بازاریابی B2B است. فست با کوتاه کردن زمان پاسخ‌دهی و حتی سریع‌تر کردن برخی فرآیندها، ثابت کرده است که صدای برند مناسب می‌تواندوعده‌های برند را تحقق ببخشد.

 

Republic

 

Republic

 

یکی از شرکت‌هایی که به‌عنوان یک آژانس محتوای خاص با خدمات کامل قصد دارد تا سال 2021 به‌طور انحصاری روی پروژه‌های مبتنی بر هدف کار کند، شرکت Republic است.

 

Salesforce

 

Salesforce

استراتژی شبکه‌های اجتماعی Salesforce شامل پشتیبانی از مشتری است که میلیون‌ها بیننده را به خود جلب می‌کند.

 

LinkedIn

 

LinkedIn

 

لینکدین نیز با بهره بردن از یکی از ابزارهایی که دراستراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B کارایی دارد، به موفقیت‌های بسیاری دست‌یافت.

 

Twitter

 

Twitter

 

شاید جالب باشد بدانید، توییتر در بازاریابی B2B نیز بسیار موفق بوده است.

 

بهترین ابزارهای شبکه‌های اجتماعی B2B

برای موفقیت برند خود از مناسب‌ترین شبکه اجتماعی استفاده کنید. در ادامه به معرفی برخی از این شبکه‌ها می‌پردازیم.

Google Analytics

 

Google Analytics

 

با Google Analytics تصویر کاملی از تلاش‌های خود در شبکه‌های اجتماعی دریافت کنید. پیگیری کنید که بازدیدکنندگان شما از کجا آمده‌اند و هنگام بازدید از سایت شما چه رفتاری انجام می‌دهند. از این ابزار استفاده کنید و استراتژی خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

 

پارامترهای UTM

 

پارامترهای UTM

 

با استفاده از پارامترهای UTM میزان کلیک روی لینک سایت خود در سایت‌های دیگر را ردیابی کنید. این ابزارهم‌زمان با برنامه‌هایتجزیه‌وتحلیل کار می‌کنند تا جزئیات عمیق‌تری از منابع ترافیک شما ارائه دهند.

 

Hootsuite

 

Hootsuite

 

می‌توانید با Hootsuite چندین حساب را در یک پلتفرم مدیریت کنید. سؤالات مشتریان را پیگیری کرده و پیام‌ها را به متخصص پاسخ به آن سؤالاختصاص دهید تا فرد مناسب تیم شما بتواند به آن‌ها پاسخ دهد. داشبورد Hootsuite دید گسترده در مورد تجزیه‌وتحلیل برند شما و اطمینان از بازگشت سرمایه شمارا آسان می‌کند.

 

Brand watch

 

Brand watch

 

Brand watch با بیش از 95 میلیون منبع آنلاین، تصویری کامل از فعالیت آنلاین را به شما ارائه می‌دهد. با استفاده از این ابزار موارد ذکرشده، رقبا، احساسات مشتری و موارد دیگر قابل‌پیگیریبوده و می‌توانید از تجزیه‌وتحلیل خود برای اطلاع‌رسانی از توسعه محصول تا سایر تصمیمات تجاری استفاده کنید.

سخن پایانی

آیا از استراتژی‌هایشبکه‌های اجتماعی B2B برای شرکت خود استفاده می‌کنید؟

حال می‌دانید که شبکه‌های اجتماعی برای شرکت‌های B2B نیز بسیار مفیدند و به جذب مخاطب کمک شایانی می‌کند. نکته مهم در تعیین استراتژی شبکه‌ های اجتماعی برای کسب‌وکارهای B2B توجه به معیارها و اندازه‌گیری درست و به‌موقع آن‌ها و استفاده از روش‌های درست است. حال دست‌به‌کار شوید و با توجه به مطالبی که مطالعه کردید، صفحات کسب‌وکار خود را در شبکه‌های اجتماعی مناسب راه‌اندازی کنید. امیدواریم این مطلب در رشد برند شما و جذب مخاطب موردنظرتان مؤثر باشد.

 

 

مطالب مرتبط:

راهنمای صفر تا صد مدیریت شبکه های اجتماعی

برندینگ در شبکه های اجتماعی چیست

روانشناسی فروش و تاثیر آن در شبکه های اجتماعی

روانشناسی رنگ در شبکه ‌های اجتماعی: بررسی اهمیت و نقش رنگ‌ها در بازاریابی

چرا تعداد فالوورهایم در شبکه‌های اجتماعی کم می‌شود؟

مهم‌ترین ابزارهای شبکه ‌های اجتماعی را بشناسید

سوشال لیسنینگ یا گوش دادن به شبکه‌ های اجتماعی چیست؟

تفاوت افزایش فروش در شبکه های اجتماعی

برچسب ها

نویسنده راز
تاریخ : 27 دی 1399
نویسنده : نویسنده راز

احتمالا این مطالب برای شما جالب باشد

آشنایی با اصطلاحات تلگرامی آشنایی با اصطلاحات تلگرامی

برای این منظور مقاله ای را برای آشنایی شما عزیزان با اصطلاحات جاری تلگرامی تدوین نموده ایم که در اینجا به آن میپردازیم. چنانچه با اصطلاحات تلگرامی آشنایی دارید از تعرفه های تبلیغاتی شبکه تبلیغاتی راز دیدن فرمایید

ادامه مطلب
چگونه از تلگرام درآمد کسب کنیم؟ چگونه از تلگرام درآمد کسب کنیم؟

پیام‌رسان تلگرام در ایران تا قبل از فیلترشدن دارای 45 میلیون کاربر فعال بود؛ اما امروزه با وجود فیلترینگ تلگرام، از سوی دولت ایران 79% از کاربران یعنی حدود 35 میلیون کاربر در تلگرام ماندند که باز هم آمار خوبی برای ایجاد کسب‌و کارتان است.

ادامه مطلب
تبلیغات در شبکه های اجتماعی تبلیغات در شبکه های اجتماعی

تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا همان Social Media Advertising یکی از روش‌های معرفی کسب­و­کارهای مختلف در دنیای دیجیتال امروزی است. این تبلیغات با استفاده از تکنیک‌های مختلفی مانند برگزاری کمپین‌ها یا استفاده از اینفلوئنسرها و غیره روی پلتفرم‌های گوناگون تبلیغاتی، مشتری را جذب می‌کند.

ادامه مطلب
چگونه با استفاده از تبلیغات بومی ، بازاریابی شبکه های اجتماعی را پشتیبانی کنیم چگونه با استفاده از تبلیغات بومی ، بازاریابی شبکه های اجتماعی را پشتیبانی کنیم

تبلیغات بومی علاوه بر این که کاربران شبکه های اجتماعی شما را ایجاد می کنند و اشتیاق را در آن ها افزایش می دهند، مصرف کنندگان واقعی نیز برای محتوای برندسازی شده شما به ارمغان می اورند.

ادامه مطلب

نظر شما چیست