اگر یک کسب‌وکار B2B دارید و از توییتر، فیس بوک و اینستاگرام دور شده‌اید؛ زیرا فکر می‌کنید این کار برای شرکت‌هایی که به مشاغل دیگر خدمت می‌کنند کارایی نخواهد داشت، یک فرصت بزرگ را از دست می‌دهید. شرکت دیجیتال مارکتینگ راز در این مقاله قصد دارد به استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B بپردازد، پس با ما همراه باشید.
استراتژی شبکه‌های اجتماعی بی تو بی (B2B)
وقتی صحبت از برندهایی می‌شود که در شبکه‌های اجتماعی به‌خوبی رشد کرده‌اند، اولین ایده‌ای که به ذهن شما می‌رسد، احتمالاً شرکت‌های B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) هستند. به‌ندرت در مورد شرکت مدیریت IT که کسب‌وکار خود را به توییتر تعمیم می‌دهند، یا تولیدکننده گرانیت که برای کسب‌وکار خود صفحه اینستاگرام دارد، شنیده‌اید، بله این نوع شرکت‌های B2B هم وجود دارند؛ اما در اقلیت هستند.
به دلایل متعددی، بسیاری از شرکت‌های B2B همواره یا درگیر درک دیجیتال مارکتینگ در شبکه‌های اجتماعی بوده‌اند یا آن را نادیده گرفته‌اند. باوجود موفقیت شرکت‌های B2C در شبکه‌های اجتماعی، شرکت‌های B2B هنوز به روش‌های سنتی مانند تماس تلفنی و جلسات صبحگاهی در شرکت‌ها بسنده می‌کنند. نکته مهم این است که تاکتیک‌های بازاریابی سنتی همچنان مؤثر هستند؛ اما نباید به‌جای شبکه‌های اجتماعی استفاده شوند، بلکه شما باید نتایجی که از فعالیت خود در سوشیال گرفته‌اید را در استراتژی خود ادغام کنید.
در ادامه نحوه ایجاد یک شبکه اجتماعی B2B که باعث رشد برند یک کسب‌وکارشود را بیان می‌کنیم.
چرا از شبکه‌های اجتماعی برای کسبوکارهای B2B استفاده کنیم؟
دلایل مختلفی مبنی بر اهمیت بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B وجود دارد که در ادامه برخی از آن‌ها آورده شده‌اند.
رقبای شما از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند
اگر فکر می‌کنید بازاریابی در شبکه های اجتماعی B2B به‌صرفه و مناسب نیست، به رقبای خود فکر کنید که هم‌اکنون در حال فعالیت در این شبکه‌ها هستند. رقبای شما در حال جذب بخشی از مشتریان خود هستند که در شبکه‌های اجتماعی می‌توان آن‌ها را یافت. در همین زمان، شما با عدم بهره‌گیری از این امکان بخشی از مشتریان خود را از دست می‌دهید.
مشتریان شما خواهان خدمات در شبکه‌های اجتماعی هستند
مشتریان انتظارات خاصی از برندها در هر دو حوزه B2C و B2B دارند. اغلب مشتریان برای به اشتراک گذاشتن بازخورد، بررسی خدمات و محصولات، مشاهده نظرات و طرح‌های سال به اینترنت می‌روند. از این فرصت استفاده کنید و از بهترین ابزارهای شبکه‌های اجتماعی B2B استفاده کنید تا بتوانید در صورت درخواست و حتی در صورت عدم حضور با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
غافل شدن از شبکه‌های اجتماعی فروش و فرصت‌های فروش را از بین می‌برد
از فرصت‌های ایجاد صفحه‌ای برای کسب‌وکار B2B خود در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید. شبکه‌های اجتماعی فضای مهمی برای پرورش چشم‌اندازهای فروش، از شناسایی مشتری بالقوه و قصد خرید تا تبدیل آن به فروش است.
یک نظرسنجی توسط IDC نشان داد که 75٪ از خریداران B2B و 84٪صاحبان کسب‌وکار، از شبکه‌های اجتماعی برای تصمیم‌گیری در خرید استفاده می‌کنند.
چشم‌اندازهای شبکه‌های اجتماعی را نادیده نگیرید
برنامه‌ریزی شبکه‌های اجتماعی B2B باید فراتر از بازاریابی باشند. سعی کنید با ترغیب مشتریان به مشارکت آنلاین، آن‌ها و نیازهایشان را بهتر درک کرده و در تصمیمات استراتژیک خود بهره ببرید.
بزرگ‌ترین باورهای غلط درباره استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B
بسیاری از صاحبان کسبوکارهای B2B تصور می‌کنند شبکه‌های اجتماعی برای آن‌ها مفید نخواهد بود، چراکه محصول یا خدمت آن‌ها مخاطب زیادی ندارد. باید بدانید بیش از یک میلیارد نفر در سراسر جهان ساعات زیادی از زندگی خود را درشبکه‌های اجتماعی صرفمی‌کنند. شما حتماًمی‌توانید حداقل درصد کمی از آن‌هارا به صنعت خود جذبکنید، فقط کافی است که آن‌ها را در این شبکه‌ها بیابید.
یکی از بهترین نمونه‌های یک شرکت B2B که ممکن است کم مخاطب به نظر برسد، اما شبکه‌های اجتماعی را به لرزه درآورده، Novartis، یک شرکت دارویی در سوئیس است. اکثر مردم اصلاً انتظار ندارند که شرکتی در این صنعت در شبکه‌های اجتماعی حضورداشته باشد؛ اما این شرکت در این‌گونه شبکه‌ها بسیار موفق نیزاست. باکمال تعجب Novartis بدون انتشار صدها عکس سلفی و نقل‌قول‌هایالهام‌بخش، حضور پررنگی در اینستاگرام دارد. این شرکت به‌جای محتوای نامرتبط، از محتوایی استفاده کرده است که مخاطب محصولات به دنبال آن است. یکی از مهم‌ترین نکات برای حضور کسبوکارهای B2B، این موضوع است که به‌جای پرداختن به محتوای نامرتبط، در مورد نوع محتوایی که مخاطبان شما دوست دارند، فکر کنید.
به‌عنوان‌مثال، صنعت بیمه برای جذب مخاطب خود با به اشتراک گذاشتن پیوندهایی در مورد نحوه انتخاب بیمه مشاغل در تمام طول روز باعث جذب مخاطبنمی‌شود، اما وقتی به این فکرکنید که مخاطب احتمالی شما کیست و محتوای شبکه‌های اجتماعی خود را برای آن افراد متناسب می‌کنید، دامنه آنچه می‌توانید منتشر کنید بسیار گسترده‌ترمی‌شود.
صفحات شبکه‌های اجتماعی را متناسب با مخاطبان خود ونه‌فقطبرندتان، بسازید. به‌این‌ترتیب، حتی کسبوکارهای B2B نیز می‌توانند محتوای شایسته بازار خود را به اشتراک گذاشته و مخاطب خاص خود را جذب کنند.
یک روش خوب برای تشخیص اینکه آیا محتوای مناسبی درشبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارید یا نه این است که از خود این سؤال را بپرسید: اگر من برای این شرکت کار نمی‌کردم، آیا به این پست نگاه می‌کردم؟ پاسخ منفی، نشانه آن است که باید محتوای خود را تغییر دهید.
طراحی استراتژی برای شبکه‌های اجتماعی B2B
صرف‌نظر از اندازه و مقیاس کسب‌وکار شما، داشتن یک استراتژی B2B برای انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی از اهمیت بسیاری برخوردار است.
چه شرکت‌هایی که کل بازاریابی محتوا درآن‌ها توسط یک تیم کوچک یا یک نفره انجام می‌شود و چه شرکت‌های بزرگ چندملیتیکه ممکن است در آن‌ها صدها نفر، شرکا، احزاب دیگر درگیر در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی باشند، یک استراتژی مشخص، تعریف دامنه و دستیابی به اهداف را قابل‌کنترل‌ترمی‌کند.
علاوه بر تقویم محتوا، ساختار تیم، حضور بهترین راهنماها، برنامه شبکه‌های اجتماعی B2B شما باید شامل نکاتی باشند که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.
اهداف استراتژی را با اهداف کسب‌وکار خود همسو کنید
درست مانند یک استراتژی خوب B2C، هر استراتژیشبکه اجتماعی B2B باید به دو سؤال زیر پاسخ دهد:
اهداف تجاری این شرکت چیست؟ بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چگونه به دستیابی این اهداف کمک می‌کند؟
سرفصل‌هایروش هدف‌گذاری S.M.A.R.T چارچوب خوبی برای این امر ارائه می‌دهند.
فرصت‌ها را شناسایی کنید
یک استراتژی قدرتمند B2B در شبکه‌های اجتماعی، موقعیتی را که شاملفرصت‌هااست، مشخص می‌کند. برای یافتن این موقعیت‌ها، با ممیزی رقبا شروع کنید. با استفاده از روش S.W.O.T چارچوبی برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها در فضای رقابتی ایجاد کنید. روش دیگر این است که یک ماتریس رقابتی ایجاد کنید که در صنعت شما کاربرد داشته باشد.
شخصیت‌های خریدار را شناسایی کنید
برای طراحی استراتژی باید بدانید که به دنبال جذب کدام مخاطب هستید. در استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B نیز باید شخصیت‌های مخاطب و خریدار ایجاد کنید. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت طراحی ممکن است برای مشتریان متفاوتیتبلیغات طراحی کند و احتمالاً تیمی تشکیل‌شده از اعضایی دارد که در کارها و خدمات موردنظر انواع مشتریان تخصص دارند.
روی سیستم‌عامل‌های مناسب تمرکز کنید
به‌طورکلی، شما باید درجایی تمرکز کنید که مشتری شما در آنجا است. برای آگاهی از حضور مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی مختلف به اطلاعات موجود در سایت‌های نظرسنجی مراجعه کنید.
طبق نظرسنجی‌های Hootsuite در LinkedIn و Twitter، بهترین سیستم‌عامل‌ها LinkedIn، Facebook، Instagram و Twitter هستند. به همین ترتیببر اساس LinkedIn، 97٪ از بازاریابان B2B از این شبکه‌ها برای بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند.
برنامه‌ریزی کنید که چگونه تلاش خود را اندازه خواهید گرفت
برنامه‌ای برای بازگشت سرمایه اولیه خود داشته باشید. مشخص کنید که چگونه عملکرد خود را اندازه‌گیری خواهید کرد و چه معیارها و داده‌هایی را کنترل خواهید کرد؟ کنترل معیارها می‌تواند شامل همه موارد، از زمان پاسخگوییتا تعداد نمایش محتوا و گرفته تا تبدیل و فروش باشد. شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) خود را تعیین کنید، سپس معیارها و اهداف قابل‌دستیابی را تعیین کنید.
در مورد اینکه برای دستیابی به چه هدفیچه میزان تلاش باید کردو از نظر ارزش این هدف و معیار واقع‌بین باشید. به یاد داشته باشید، فقط به این دلیل که معیاری قابل‌اندازه‌گیری است، به این معنی نیست که باید این کار را انجام دهید. همچنین فقط به این دلیل که نمی‌توانیدمعیاری را اندازه بگیرید به این معنی نیست که ارزشی در رشد شما ندارد.
بهترین روش‌ها برای بازاریابی B2B در شبکه‌های اجتماعی
همه برندها چه در حوزه B2B و چه در حوزه B2C می‌توانند حساب‌های کاربری در چند شبکه اجتماعی بسازند و در آن شروع به تولید محتوا برای جذب مخاطب موردنظر خود کنند، اما همه شرکت‌ها نمی‌توانند یک استراتژی شبکه های اجتماعی با بازدهی بالا را برنامه‌ریزی و اجرا کند.
اغلب، شرکت‌های B2B در شبکه‌های اجتماعی بی‌نظیر هستند، اما موفق به جذب مخاطب و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی نمی‌شوند.
بنابراین چگونه می‌توان از افتادن در دام‌هایی که بسیاری از شرکت‌های B2B در آن گم‌شده‌اند جلوگیری کرد؟ در ادامه برخی از بهترین روش‌های فعالیت و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی را بیان کرده‌ایم.
شخصیت مخاطب خود را بررسی کنید
کسل‌کنندهبودن در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند باعث سقوط برند شما شود. متأسفانه با توجه به اینکه بیشتر شرکت‌های B2B با شبکه‌های اجتماعی به‌عنواناولویت مهم رفتار نمی‌کنند، محتوای منتشرشده در این شبکه‌ها نیز فاقد روح و شخصیت برای مخاطب است.
معمولاً صاحبان کسبوکارهای B2B به دلیل جلوگیری از ایجاد حاشیه، از ایجاد خلاقیت در محتوای خود در شبکه‌های اجتماعی نیز جا می‌مانند. این حساس بودن تا حدودی قابل درک است و کمتر برندی می‌تواند محتوایی نو و جذاب برای مخاطب خود خلق کند. بااین‌حال، برای ایجاد خلاقیت و سرگرمی در محتوای خود، لازم نیست ترول باشید یا فراتر از واقعیت رفتار کنید. کافی است در خلق محتوا تنها به‌جای رفتاری مانند ربات، مانند یک انسان معمولی رفتار کنید.
شما نیزمی‌توانیدبه‌دوراز محتوای نامناسب و ایجاد عناوین خبری اشتباه، محتوای مناسبی برای شبکه‌های اجتماعی خود ایجاد کنید. در ادامه چند نکته برای شروع بیان می‌کنیم.
- از لحن مکالمه استفاده کنید
شرکت شما می‌تواند دارایشخصیت خاص خود باشد. به‌عنوان‌مثال، وقتی در مورد شرکت خود صحبت می‌کنید، می‌توانید از کلماتی مانند «ما» استفاده کنید.
- به جای اینکه فقط پیام خود را پخش کنید با کاربران تعامل کنید
شبکه اجتماعی به معنی مکالمه و امکان مکالمه در زمان است. از صحبت با مخاطبان خود چه راضی و چه ناراضی از خدمات و محصولاتتان از طریق شبکه‌های اجتماعی نترسید.
- کمی طنز همیشه خوشایند است
شبکه‌های اجتماعی نه برای مشاغل، بلکه برای تعامل انسان‌هاایجادشده‌اند. شبکه‌های اجتماعی جایی است که افراد از محتوای درون آن لذت برده و گفتگو می‌کنند؛ بنابراین سعی کنید با این جریان همسو شوید، اما دقت کنید تا درگیر رفتارهای افراطی و حواشی نامرتبط نشوید.
هیچ فردی جذب محتوای کسل‌کننده در شبکه‌های اجتماعی نمی‌شود. از شبکه‌های اجتماعی برای ساخت شخصیت و هویت برند خود استفاده کنید. از برندهای موفق، لحن و روش‌های آنان برای تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد ارتباط با مخاطب خود الگو بگیرید.
خود را فقط به LinkedIn محدود نکنید
LinkedIn به‌عنوانبهترین پلت فرم شبکه‌های اجتماعی B2B برای این شرکت‌ها شهرت یافته است. طبق بررسی موسسه بازاریابی محتوا 63٪ از بازاریاب‌ها LinkedIn را به‌عنوانمؤثرترین پلت فرم شبکه‌های اجتماعی B2B ارزیابی کرده‌اند. درنتیجه، بسیاری از بازاریابان B2B احساس می‌کنند که باید در LinkedIn حضورداشتهباشند.
دلیل این امر این است که آن‌ها دقیقاً به شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان راهی برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه نگاه می‌کنند. به یاد داشته باشید که پیش از جذب مشتری بالقوه، هدف شما در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B باید برند سازی و معرفی برند باشد.
اگر فکر می‌کنید بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به معنی انتشار محتوا (عکس یا ویدیو) با موضوع عالی بودن محصولات شما است، اشتباه می‌کنید. بازاریابی شبکه‌ای اجتماعی به معنی انتشار محتوایی است که در مخاطب شما احساس نیاز ایجاد کرده و او را وادار به خرید از محصولات شما بکند.
وقتی با این دیدگاه به شبکه‌های اجتماعی می‌نگرید، این امکان برای شما فراهم می‌شود که کدام سیستم‌عامل‌های شبکه‌های اجتماعی را می‌توانید فراتر از LinkedIn مانند اینستاگرام و Pinterest انتخاب کنید.
طبق بررسی‌های موسسه Social Media Examiner، شرکت‌های B2B در مورد انواع شبکه‌های اجتماعی، به تحقیق پرداخته و فراتر از LinkedIn در حال استفاده از سایر شبکه‌های اجتماعی هستند.
- 89٪ از بازاریابان B2B از LinkedIn استفاده می‌کنند.
- 88٪ از فیس بوک استفاده می‌کنند.
- 83٪ از توییتر استفاده می‌کنند.
- 61٪ از Google+ استفاده می‌کنند.
- 55٪ از YouTube استفاده می‌کنند.
- 39٪ از Pinterest استفاده می‌کنند.
- 26٪ از اینستاگرام استفاده می‌کنند.
یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن سایر پلتفرم‌ها درشبکه‌های اجتماعی به‌غیراز LinkedIn برای شرکت B2B شما این است که ببینید رقبای شما برای موفقیت در ایجاد مخاطب از چه پلتفرم‌هایی استفاده می‌کنند. یافتن آن‌ها آسان است، زیرا اکثر مشاغل لینک‌هایپروفایل‌هایشبکه‌های اجتماعی خود را در وب‌سایت خود قرار می‌دهند. به بهترینشرکت‌های صنعت خود نگاهی بیندازید و ببینید بر کدام پلتفرم‌ها تمرکز دارند. از این طریق می‌توانید ایده بگیرید که از کجا شروع کنید.
افراد مناسب را به کار بگیرید
بهره بردن از افراد مناسب شامل استخدام مدیر شبکه‌های اجتماعی یا یک کارمند فعلی می‌شود. حتماً فردی را با عنوان مسئول بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در نظر بگیرید. مدیریت شبکه‌های اجتماعی تخصصی نیست که هرکدام از اعضای تیم شما قادر به انجام آن باشد.
برای استخدام یک مدیر شبکه‌های اجتماعی، به دنبال کسی باشید که سابقه بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی را دارد، نه فقط کسی که از برند و محصولات شما دانش دارد. بازاریاب‌هایبااستعدادشبکه‌های اجتماعی، اطلاعات کار و شرکت شما را می‌آموزند. از به‌کارگیری یکی از اعضای تیم که علاقه چندانی نیز به این کار ندارد؛ برای مثال مسئول شبکه‌های اجتماعی خودداری کنید. مجبور کردن فردی که علاقه زیادی به بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی ندارد به‌عنوان مدیر شبکه‌های اجتماعی باعث ایجاد چالش‌ها و مشکلات بسیاری می‌شود.
اگر هنوز آماده سرمایه‌گذاری در یک مدیر شبکه‌های اجتماعی تمام‌وقت نیستید، می‌توانید کار با فریلنسر را نیز در نظر بگیرید. سایت‌های کاریابی داخلیو خارجی مختلفی برای یافتن افراد مناسب وجود دارد، مانند جابینجا، کاربوم، جاب ویژنو Freelancer.com که مکان‌های خوبی برای جستجو هستند.
تاکتیک‌های بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B
حال چگونه می‌توان نکات گفته‌شده را عملیاتی کرد؟
برای اجرای این اقدامات، نیاز به تاکتیک و استراتژی‌های واقعی است. در ادامه برخی از تاکتیک‌هایآزمایش‌شده کسبوکارهای B2B در شبکه‌های اجتماعی می‌پردازیم.
حمایت کارمندان
درسال‌های اخیر احتمالاً بیشتر در موردحمایت از کارمندان شنیده‌اید. با تمام تغییرات الگوریتم، برندها به‌طور مداوم به دنبال راه‌هایی برای جلب‌توجه بیشتر به محتوای شبکه‌های اجتماعی خود هستند. این قسمت، همان‌جایی است که حمایت از کارمندان مفید است.
حمایت از کارمندان به این معنی است که به کارمندان خود این امکان را بدهید که برند شما را به فضای شخصی خودشان ببرند. به‌عنوان‌مثال، اگر محصول شرکت شما پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک و فیلم است، امکان اشتراک‌گذاری این محتوا در پروفایل‌های شخصی خود کارمندان را ایجاد کنید.
به‌طور سنتی، کسبوکارهای B2B به اشتراک مطالب از پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی شرکت پایبند هستند، اما این روش دسترسی شما را فقط به مخاطبان خودتان محدود می‌کند.
تصور کنید اگر 10، 20 یا حتی 100 نفر از کارمندان شما نیز شروع به اشتراک‌گذاری مطالب شما کنند، نه‌تنها باعث افزایش مشتریان بالقوه شما می‌شود، بلکه منجر به تعامل بیشتر در صفحات شبکه‌های اجتماعی شما می‌شود. متأسفانه، جلب کارمندان برای به اشتراک گذاشتن محتوای برند شما به سادگی درخواست کردن نیست.
یکی از پلتفرم‌های اشتراک‌گذاری محتوا برای کارمندان،Bambu است. یک پلت فرم حمایت از کارمندان که باعث می‌شوداشتراک‌گذاری محتوا برای تیم شما بسیار ساده باشد. این پلتفرم امکان کنترل و مدیریت محتوای قابل اشتراک و ایده‌های کپی پست‌ها را برای شما ایجاد می‌کند. همچنین از طریق این پلتفرم می‌توان پست‌ها را برنامه‌ریزیکرد.
علاوه بر اقدامات گفته‌شده، می‌توانیدمیزان تأثیرگذاری محتوا در شبکه‌های اجتماعی را نیز موردبررسی قرار دهید.
هنر فروش اجتماعی را بیاموزید
هدف اصلی در استفاده از شبکه‌های اجتماعی تمرکز بر مشتری بالقوه نیست. بااین‌حال، مطمئن شدن از اینکهتلاش‌های شما در شبکه‌های اجتماعی به‌خصوص برای شرکت‌های B2B جواب می‌دهد، همچنان از اهمیت بسیاری برخوردار است. اینجاست که فروش اجتماعی به کار می‌آید.
فروش اجتماعی استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای معرفی چشم‌اندازها در مسیر رسیدن به هدفتان است. برای وضوح بیشتر، باید بدانید که فروش اجتماعی با فروش سخت یا تماس سرد تفاوت دارد. هدف این است که افرادی را بیابید که می‌توانند از محصول شما بهره‌مند شوند و از طریق ارائه محتوای مفید با آن‌ها رابطه برقرار کنید.
به لطف تغییرات فراوانی که در سال‌های اخیر درروند خرید در شبکه‌های اجتماعی ایجادشده، شرکت‌های B2B نیز از این تغییر مصون نمانده‌اند. این تغییر باعث شده خریداران برای خرید نیازی به ایجاد ارتباط مستقیم با واحد فروش شرکت‌ها ندارند، بلکه 90٪ از مراحل خرید را به‌تنهایی انجام می‌دهند.
مشتریان با بررسی نظرات مصرف‌کنندگان محصولات، جستوجو در گوگل برای حل مشکلات خود و بررسی کمپین‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی اطلاعات موردنیاز خود را دریافت می‌کنند. طبق آمارها، 55٪ از خریداران B2B در شبکه‌های اجتماعی اطلاعات موردنیاز خود را جستجو می‌کنند. زمانی که خریداران با فروشنده واقعی ارتباط برقرار کرده و صحبت می‌کنند، به این معنی است که آن‌ها قبلاً در مورد خرید محصولات شما تصمیم گرفته‌اند.
دلیل دیگر سودمندی فروش اجتماعی برای شرکت‌های B2B این است که برندهای اندکی از این روش استفاده می‌کنند. بیشتر برندهای B2B به تاکتیک‌هایی مانند تماس سرد و ارسال مستقیم متکی هستند، بنابراین حضور در شبکه‌های اجتماعی شمارا از رقابت متمایز می‌کند.
اگرچه LinkedIn یکی از مطمئن‌ترین بسترها برای شرکت‌های B2B در جذب مشتری بالقوه در شبکه‌های اجتماعی است، Facebook و Twitter نیز برای جذب مشتری بالقوه استفاده می‌شوند. یک نمونه ازتجزیه‌وتحلیل میزان فعالیت و تأثیر انواع شبکه‌های اجتماعی برای شرکت‌های B2B می‌تواند به شکل زیر باشد.
- LinkedIn: 80٪
- 12٪twitter:
- 6٪Face book:
- + Google: 0.21٪
اینکه LinkedIn می‌تواند بیشترین امتیاز را کسب کند، به این معنا نیست که شما باید تمام تمرکز خود را بر روی بازاریابی در این شبکه صرف کنید، چراکه سایر مزایای شبکه‌های اجتماعی نیز قابل‌اندازه‌گیری نیستند، مانند وفاداری به برند تجاری یا اعتمادی که در خریدار بالقوه از به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند در توییتر و فیس بوک ایجاد می‌کنید.
اگر در مورد میزان کارکرد و کارایی فروش اجتماعی کنجکاو هستید، باید بدانید شاخص فروش اجتماعی LinkedIn نمره‌ای را بر اساس چهار عنصر فروش اجتماعی به شما نشان می‌دهد:
- برند حرفه‌ای خود را تاسیس کنید.
- افراد مناسب را پیدا کنید.
- دیدگاه و نظرات افراد را بررسی کنید.
- ایجاد روابط.
از محتوای تولیدشده توسط کاربر استفاده کنید
وقتی به محتوای تولیدشده توسط کاربر فکر می‌کنید، ممکن است اولین فکری که ب ذهن شما می‌رسد، عکس‌هایی باشد که کاربران از دتاکس واتر در اینستاگرام منتشرمی‌کنند. ما اولین کسی خواهیم بود که ثابتمی‌کنداستفاده از UGC (User Generated Content) در فروش محصولات، بسیار راحت‌تر است. این موضوع به این معنی نیست که شرکت‌های B2B قادر به فعالیت در عملکرد در شبکه‌های اجتماعی نیستند.
نرم‌افزار مدیریت شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شود که برای نشان دادن محصولات از مشتریان نخواهیم عکسی از محصول را در صفحه خود منتشر کنند، بلکه راه‌های دیگری برای برقراری ارتباط با مخاطبان و پیدا کردن آن‌ها برای به اشتراک گذاشتن تصاویر برند ما در شبکه‌های اجتماعی پیدا می‌کنیم.
حتی اگر مشتری جدید باشد، با ارسال باکس‌های هدیه و هدیه رایگان برای قدردانی از آنان می‌توانیم ارتباط خوبی با مشتری خود برقرار کنیم. علاوه بر ایجاد روابط، حفظ مشتری و قدردانی، باعث ایجاد محتوای عالی تولیدشده توسط کاربر درباره برند ما نیز می‌شود.
از مشتریان و فالوورهای خود بخواهیم هنگام اشتراک‌گذاری مطالب درباره محصول خریداری‌شده خود از هشتگ خاصی مانند #sproutlove استفاده کنند. استفاده از این هشتگ، جستجوی تیم تحقیقات شبکه اجتماعی ما برای یافتن UGC را آسان می‌کند. برای مطلع شدن از آخرین پست‌های منتشرشده در شبکه‌های اجتماعی که شامل هشتگ موردنظر ما هستند، از صندوق ورودی هوشمند (smart inbox) استفاده کنید. به‌این‌ترتیب، سرعت پاسخ‌دهی به انتشار هشتگ را می‌توان در کوتاه‌ترین زمان، افزایش داد.
علاوه بر موارد گفته‌شده، می‌توان از رویدادها نیز استفاده کرده و از شرکت‌کنندگان بخواهید عکس‌های خود را درزمینهموضوع برند به اشتراک بگذارند و با برگزاری مسابقه، انگیزه افراد را برای شرکت در این رویداد افزایش دهید.
WeWork یکی از شرکت‌های B2B است که بهترین استفاده را از UGC در استراتژی شبکه‌های اجتماعی خود انجام می‌دهد. بخش عمده‌ای از محتوای اینستاگرام WeWork عکس‌هایی است که توسط مشتریان به اشتراک گذاشتهمی‌شود.
باتوجه به برند و حوزه کاری خود، فکر کنید که چه اقداماتی باعث می‌شود تا مخاطبان شما برند و نام تجاری شما را در صفحات خود در شبکه‌های اجتماعی پست کنند. این روش‌های خلاقانه، نه‌تنها به شما در پر کردن تقویم محتواییشبکه‌های اجتماعیکمک می‌کند، بلکه به جذب مخاطبان بیشتر نیز منجر می‌شود.
شرکت‌های B2B با شبکه‌های اجتماعی عالی
دیدن مثال‌های موفق در زمینه استراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B به درک مطالب گفته‌شده کمک خواهد کرد. در ادامه برخی از تیم‌های برتر B2B که در شبکه‌های اجتماعی پیشرو هستند، معرفی‌شده‌اند.
Adobe
Adobe چندین صفحه درشبکه‌های اجتماعی برای اهداف مختلف راه‌اندازی کرده است. بازاریابی شبکه اجتماعی در این شرکت نشان می‌دهد که ابزارهایی که در اختیار دارد، چه‌کاری می‌توانند انجام دهند و محتوایی که مشتریان به دنبال آن هستند، ارائه می‌دهد.
Aha!
در آها، تیم‌های بازاریابی طراح نقشه محصول و برنامه‌ریزی بازاریابی از یک فلسفه ساده B2B در شبکه‌های اجتماعی پیروی می‌کنند.
جون شین، مدیر گروه بازاریابی دیجیتال در Aha می‌گوید: «ما برای کلیک مستقیم و گزینه‌های هدف تبلیغات مشخص و آشکار وپرسروصدا را در نظر می‌گیریم و فکر می‌کنیم که در آینده تبلیغات باید بیشتر شامل محتوای معنی‌دار باشد.»
Google
Google به‌عنوانمحبوب‌ترین موتور جستجوی جهان، تجزیه‌وتحلیل روند و نکات تخصصی را در اختیار مشتریان این شرکت قرار می‌دهد.
B Lab
مخاطبان اصلی B Lab، مشاغل و برندها هستند. BLab مشتریان خود را با کانال‌های خاص موجود در بازار، محتوای به‌موقع، توصیفات و رویدادها و اقدامات دیگر به خود جذب می‌کند.
Slack
Slack به دلیل صدای برند خاصی که دارد، در مورد استراتژیشبکه اجتماعی B2B همچنان اطلاعاتی منتشر نکرده است.
هالی چن، مدیر سابق گروه بازاریابی این شرکت، این تصور را که نیاز به بازاریابی B2B غیرمنطقی است به چالش می‌کشد و می‌گوید: «به‌هرحال، هنگامی‌که ما برای یک کسب‌وکار بازاریابی می‌کنیم، همچنان با افراد (مشتریان) صحبت می‌کنیم.»
click up
کلیک آپ یک استراتژی اینستاگرام سازگار با برند خود داردکه شامل یک نکته جالب است، همان‌طور که نقل‌قولیکی از مدیران این شرکت یادآوری می‌کند، «فقط یک استراتژی رشد وجود دارد: کلمات (محتوا) قدرتمند.»
Acciona
اکسیونا یک لیدرانرژی‌هایتجدید پذیراست که به چندین زبان دارای صفحه در شبکه‌های اجتماعی است. در این صفحات در شبکه‌های اجتماعی رویدادهای مختلف و کمپین‌هایاطلاع‌رسانی متعددی اجرا می‌کند
Intercom
بازاریابی محتوا یکی از راه‌های اصلی ارتقا سطح آگاهی برند در شرکت اینترکام و افزایش نمایش در شبکه‌های اجتماعی است.
Fast
فست به‌سرعت در حال تبدیل‌شدن به یک لیدر در فضای بازاریابی B2B است. فست با کوتاه کردن زمان پاسخ‌دهی و حتی سریع‌تر کردن برخی فرآیندها، ثابت کرده است که صدای برند مناسب می‌تواندوعده‌های برند را تحقق ببخشد.
Republic
یکی از شرکت‌هایی که به‌عنوان یک آژانس محتوای خاص با خدمات کامل قصد دارد تا سال 2021 به‌طور انحصاری روی پروژه‌های مبتنی بر هدف کار کند، شرکت Republic است.
Salesforce
استراتژی شبکه‌های اجتماعی Salesforce شامل پشتیبانی از مشتری است که میلیون‌ها بیننده را به خود جلب می‌کند.
LinkedIn
لینکدین نیز با بهره بردن از یکی از ابزارهایی که دراستراتژی شبکه‌های اجتماعی B2B کارایی دارد، به موفقیت‌های بسیاری دست‌یافت.
Twitter
شاید جالب باشد بدانید، توییتر در بازاریابی B2B نیز بسیار موفق بوده است.
بهترین ابزارهای شبکه‌های اجتماعی B2B
برای موفقیت برند خود از مناسب‌ترین شبکه اجتماعی استفاده کنید. در ادامه به معرفی 6 ابزار برتر شبکه های اجتماعی b2b می‌پردازیم.
Google Analytics
با Google Analytics تصویر کاملی از تلاش‌های خود در شبکه‌های اجتماعی دریافت کنید. پیگیری کنید که بازدیدکنندگان شما از کجا آمده‌اند و هنگام بازدید از سایت شما چه رفتاری انجام می‌دهند. از این ابزار استفاده کنید و استراتژی خود را متناسب با آن تنظیم کنید.
پارامترهای UTM
با استفاده از پارامترهای UTM میزان کلیک روی لینک سایت خود در سایت‌های دیگر را ردیابی کنید. این ابزارهم‌زمان با برنامه‌هایتجزیه‌وتحلیل کار می‌کنند تا جزئیات عمیق‌تری از منابع ترافیک شما ارائه دهند.
Hootsuite
می‌توانید با Hootsuite چندین حساب را در یک پلتفرم مدیریت کنید. سؤالات مشتریان را پیگیری کرده و پیام‌ها را به متخصص پاسخ به آن سؤالاختصاص دهید تا فرد مناسب تیم شما بتواند به آن‌ها پاسخ دهد. داشبورد Hootsuite دید گسترده در مورد تجزیه‌وتحلیل برند شما و اطمینان از بازگشت سرمایه شمارا آسان می‌کند.
Brand watch
Brand watch با بیش از 95 میلیون منبع آنلاین، تصویری کامل از فعالیت آنلاین را به شما ارائه می‌دهد. با استفاده از این ابزار موارد ذکرشده، رقبا، احساسات مشتری و موارد دیگر قابل‌پیگیریبوده و می‌توانید از تجزیه‌وتحلیل خود برای اطلاع‌رسانی از توسعه محصول تا سایر تصمیمات تجاری استفاده کنید.
Salesforce
ادغام Salesforce با Hootsuite به شما کمک می‌کند بینش‌های شبکه های اجتماعی را در پروفایل مشتریان بگنجانید. از این طریق می‌توانید روابط قوی‌تری با خریداران بالقوه ایجاد کنید.
همچنین با استفاده از این ابزار می‌توانید از طریق یک مدل امتیازدهی سرنخ، لیدها را واجد شرایط کنید و بر اساس داده‌های بدست آمده از شبکه های اجتماعی، فهرست‌های مخاطبین سفارشی‌شده ایجاد کنید.
Sparkcentral
مشتریان B2B ارزشمند هستند، بنابراین باید گزینه‌های خدمات مشتری را به آن‌ها ارائه دهیم که روش انجام کارشان کارآمد باشد.
Sparkcentral به شما کمک می‌کند خدمات مشتری را از طریق حساب های اجتماعی، چت زنده، ,واتس اپ و پیامک مدیریت کنید. بنابراین، هنگامی که آن مشتری مهم یک متن ارسال می‌کند، شما زمینه کامل برای تماس با آن‌ها از طریق تمام کانال‌های پشتیبانی را خواهید داشت.
شما تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارسال پاسخ سریع و دقیق به درخواست مشتریان B2B خود را دارید. این باعث می‌شود که وقتی زمان تمدید قرارداد یا ارتقای برنامه‌شان فرا می‌رسد، کاملاً مطمئن شما را انتخاب کنند.
افزایش شانس فروش از طریق شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B
با خواندن این مطلب حالا زمان مناسبی است که از خود بپرسید چگونه شرکت شما می‌تواند از شبکه های اجتماعی به عنوان ابزاری برای افزایش فروش استفاده کند. فرقی ندارد شرکت شما سال‌ها است در شبکه های اجتماعی حضور دارد یا بعد از خواندن این مطلب تصمیم گرفته‌اید برای کسب و کار B2B خود یک حساب کاربری در هر یک از شبکه های اجتماعی مناسب خود ایجاد کنید.
این مزایا برای همه صادق است. شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به شما کمک کنند تا به چشم‌اندازهایی که به دنبال آن هستید برسید، ترافیک وب سایت را افزایش دهید و در نهایت فروش بیشتری ایجاد کنید. برای بهبود استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی خود از این نکات استفاده کنید:
1) به محتوای وب سایت شرکت خود لینک دهید
افرادی که با شرکت شما در رسانه های اجتماعی برخورد می‌کنند لزوماً همان افرادی نیستند که مستقیماً شرکت شما را جستجو می‌کنند. سئوی خوب برای دستیابی به افرادی که در جستجوی محصولات یا خدمات شما هستند مهم است. دیگران ممکن است با محتوای شما در رسانه های اجتماعی برخورد کنند و حتی متوجه نباشند که به آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد نیاز دارند اما با لینک دادن به محتوای وب سایت خود، شانس خوبی برای ایجاد ترافیک سایت بیشتر و در مرحله بعد فروش بیشتر به‌دست می‌آورید.
در واقع، مطالعه‌ای که توسط Sprout Social انجام شد، نشان داد که بسیاری از مصرف‌کنندگان دوست دارند برندها به اطلاعات بیشتری در حساب‌های شبکه‌های اجتماعی خود لینک دهند. در حالی که این مطالعه ممکن است بر بازاریابی B2C متمرکز شده باشد، به جرات می‌توان گفت که همین امر در بازاریابی B2B نیز صدق می‌کند و کسب و کارها به دنبال محتوای مشابه در شبکه های اجتماعی هستند.
شبکه های اجتماعی می‌توانند ابزاری عالی برای جلب توجه در بازار هدف شما و هدایت آن‌ها به وب سایت‌تان باشند. در نهایت، با توجه بیشتر به وب سایت و محتوای شما، احتمال ایجاد فروش افزایش می یابد.
2) با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و تیم کسب و کارتان را به آن‌ها نشان دهید
به شرکت‌هایی که اخیراً با آن‌ها تجارت کرده‌اید فکر کنید. چه چیزی در آن‌ها نظر شما را برای استفاده از خدمات یا محصولات‌شان جلب کرد؟ آیا آن‌ها خدمات مشتری فوق العاده‌ای دارند؟ آیا آن‌ها خود را از رقبای‌شان متمایز می‌کنند؟ آیا در شبکه های اجتماعی حضور بسیار خوبی دارند؟ احتمالاً عوامل زیادی در تصمیم شما نقش داشته‌اند، اما چند مورد که ممکن است در نظر گرفته باشید ممکن است شامل شفافیت شرکت و میزان توجه آن به نیازهای مشتریان احتمالی باشد.
به گفته Sprout Social، برای شرکت های B2B، توسعه شخصیت برند و ارتباط (تعامل) با سایر کاربران در شبکه های اجتماعی بسیار مهم است. اگر مشتریان بالقوه ببینند که افراد تیم شرکت شما صمیمی و به‌روز هستند، احتمالاً احساس راحتی و انگیزه‌ی بیشتری برای شروع همکاری و یک تجارت عالی دارند.
به مردم نشان دهید که چه افرادی پشت کار شما هستند. شبکه های اجتماعی یک راه عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است و همچنین یک ابزار بازاریابی موثر است. مشتریان بالقوه خود را تشویق کنید تا از وب سایت شما بازدید کنند و شخصاً اطلاعاتی از محصولات یا خدمات شما را برای همکاران یا دوستان خود ایمیل کنند.
هرچه شرکت شما بیشتر در شبکه های اجتماعی حضور داشته باشد، به احتمال زیاد شاهد افزایش علاقه و سپس تبدیل به فروش خواهید بود.
بیشتر بخوانید
چند گام عملی برای تبدیل فالوورهای شبکه های اجتماعی به مشتری
3) از هشتگ برای دستیابی به مخاطب مناسب استفاده کنید
اگر شرکت شما در شبکه های اجتماعی است، اما هنوز از هشتگ استفاده نمی‌کند، اکنون زمان شروع است. هشتگ ها راه عالی دیگری برای دسترسی به افرادی است که ممکن است هرگز نام شرکت شما را نشنیده باشند، اما به صنعت شما علاقه مند هستند.
قبل از استفاده از هشتگ، از Google Trends استفاده کنید تا در مورد موضوعات پرطرفدار تحقیق کنید. هنگامی که از هشتگ ها استفاده می‌کنید، قطعاً به اهمیت استفاده از هشتگ های ترکیبی و هشتگ های ترند برای افزایش دیده شده پی‌می‌برید.
استفاده از هشتگ های پرطرفدار عالی است زیرا در این صورت افراد بیشتری محتوای شما را خواهند دید. با این حال، استفاده از هشتگ‌هایی که مختص صنعت یا شرکت شما هستند نیز مفید است، زیرا در این صورت شما تنها یکی از معدود شرکت‌هایی خواهید بود که تحت آن هشتگ ظاهر می‌شوند، همچنین به احتمال زیاد از این طریق به افراد مناسب بیشتری دسترسی خواهید داشت.
اگر شرکت شما در حال حاضر از هشتگ استفاده می‌کند، به آزمایش برخی از هشتگ های جدید فکر کنید. هنگامی که یک برنامه استراتژیک برای استفاده از هشتگ ها تهیه کردید، بر اساس تحقیق در مورد موضوعاتی که هم ترند و هم منحصر به صنعت یا شرکت شما هستند، مطمئناً شاهد افزایش ترافیک وب سایت، سرنخ ها و فروش خواهید بود.
در دنیای امروز، هیچ سوالی در مورد اینکه آیا شرکت ها باید در شبکه های اجتماعی حضور داشته باشند یا نه وجود ندارد؛ چراکه پاسخ همیشه مثبت است. افرادی که شرکت شما می‌خواهد به آن‌ها دسترسی داشته باشد در آنجا منتظر شما هستند، تنها کاری که باید انجام دهید این است که نحوه دسترسی به آن‌ها را بیابید.
اگر می‌خواهید ترافیک را به وب‌سایت خود هدایت کنید، لینک دادن به محتوای وب‌سایت خود، برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی و استفاده از هشتگ‌ها را به‌عنوان شکلی از اطلاع‌رسانی در نظر بگیرید. اگرچه این مراحل راه مطمئنی برای موفقیت نیستند، اما شروع خوبی برای توسعه یک استراتژی شبکه اجتماعی موفق هستند.
در نهایت، زمانی که شرکت شما استراتژی های خود را توسعه می‌دهد و شما شاهد افزایش فروش از طریق شبکه های اجتماعی می‌شوید یا با نرخ مثبت بازگشت سرمایه (ROI) خود مواجه می‌شوید به کارایی استفاده از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B پی می‌برید.
5 ترندی که طرز فکر شما را در مورد شبکه های اجتماعی تغییر می‌دهد
رسانه‌های اجتماعی سال‌ها است که تغییر کرده‌اند. امروزه شبکه های اجتماعی بجای آگاهی از برند مطلق، به کانال تولید تقاضای موثر برای بازاریابان برتر B2B تبدیل شده‌اند.
در این اینفوگرافیک برای درک ارزش رسانه های اجتماعی برای سازمان‌های B2B امروزی، بیش از 200 مدیر ارشد بازاریابی (chief marketing officer) که به اختصار CMO نامیده می‌شوند را در طیف گسترده‌ای از شرکت‌های سازمانی در صنایع مختلف مورد بررسی قرار گرفته‌اند.
کانال‌ها
1) 3کانال بازاریابی درحال رشد برای شرکت‌های B2B
امروزه برای 82% مدیران ارشد بازاریابی (CMO) شبکه های اجتماعی، بزرگ‌ترین کانال‌های بازاریابی در حال رشد هستند:
- 39% جستجوی کلیکی(PPC)
- 67% وب سایت
- 82% شبکه های اجتماعی
2) موثرترین ابتکارات بازاریابی شبکه های اجتماعی
محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط مخاطبان بهترین محتوای اجتماعی است:
- 46% رسانه های اکتسابی و منشن شدن از طریق مخاطبان یا دیگر برندها
- 28% حساب های کاربری شرکت
- 24% تبلیغات پولی شبکه های اجتماعی
3) ارزش
ارزش بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B کجاست:
- 56% جمع‌آوری اطلاعات مشتری
- 62% افزایش آگاهی از برند
- 67% بهبود تجربه مشتری
- 93% مدیران ارشد بازاریابی (CMO) شبکه های اجتماعی را در استراتژی بازاریابی خود ضروری می‌دانند.
4) خرج کردن
بودجه شبکه های اجتماعی در سال 2022 بیش از هر زمان دیگری در حال افزایش است:
45% مدیران ارشد بازاریابی (CMO) قصد دارند بیش از 100 دلار هزینه کنند.
5) بودجه شبکه های اجتماعی B2B ارگانیک به طور متوسط 21درصد افزایش یافته است
84% مدیران ارشد بازاریابی (CMO) شرکت‌ها برای افزایش بودجه شبکه های اجتماعی خود در سال 2022 برنامه‌ریزی می‌کنند.
سخن پایانی
آیا از استراتژی‌هایشبکه‌های اجتماعی B2B برای شرکت خود استفاده می‌کنید؟ حال می‌دانید که شبکه‌های اجتماعی برای شرکت‌های B2B نیز بسیار مفیدند و به جذب مخاطب کمک شایانی می‌کند. نکته مهم در تعیین استراتژی شبکه های اجتماعی برای کسبوکارهای B2B توجه به معیارها و اندازه‌گیری درست و به‌موقع آن‌ها و استفاده از روش‌های درست است. حال دست‌به‌کار شوید و با توجه به مطالبی که مطالعه کردید، صفحات کسب‌وکار خود را در شبکه‌های اجتماعی مناسب راه‌اندازی کنید. امیدواریم این مطلب در رشد برند شما و جذب مخاطب موردنظرتان مؤثر باشد.
مطالب مرتبط:
نظر شما چیست