مقدمه

عبارت‌هایی مانند مدل کسب و کار یا بوم کسب و کار، در واقع معادل فارسی عبارت  Business Model Canvasدر انگلیسی است. همیشه وقتی به فکر ایجاد یک کسب و کار جدید می‌افتیم، اولین و پررنگ‌ترین سؤال این است که این کار، چه پتانسیل‌هایی دارد. برای پاسخ دادن به این سؤال باید ایتدا به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

مشتریان مد نظر شما بیشتر از چه محصولاتی خوش‌شان می‌آید؟

برای پیشرفت، باید با چه شرکت‌ها و مجموعه‌هایی همکاری داشته باشیم؟

مشتریان از چه طریق‌هایی با شما یا سایت‌تان آشنا شده‌اند و از چه کانال‌های دیگری می‌توانید به تعداد بیشتری از مشتریان‌تان دسترسی داشته باشید؟

چه المان‌هایی باعث شده تا مشتریان تصمیم به نهایی کردن خریدشان از طریق شما کنند؟

پاسخ دادن به این سؤال‌ها و بسیاری از سؤال‌های دیگر تنها با یک روش امکان‌پذیر است و آن ثبت کردن آن روی یک کاغذ به نام بوم کسب و کار است. اگر دوست دارید با این روش بیشتر آشنا شوید، قسمت‌های مختلف آن را بشناسید و بدانید که در هنگام پر کردن هر بخش باید به چه صورت عمل کنید، پس ادامه این مقاله را از دست ندهید.

 

 

بوم کسب و کار یا Business Model Canvas چیست؟

 

به بیان ساده، بوم کسب و کار، یکی از رابج‌ترین و راحت‌ترین روش‌ها، برای معرفی و طراحی مدل کسب و کارهاست. بوم کسب و کار، در واقع یک ابزار تجاری است که در هنگام شروع کار به شما این امکان را می‌دهد که کلیه عناصر سازنده و تأثیر گذار در کسب و کارتان را مجسم کنید. این عناصر، هر چیزی می‌تواند باشد که اصلی‌ترین آن‌ها عبارت است از مشتریان، مسیری که در زمینه بازاریابی پیش روی خود دارید و کارهایی که در این مسیر باید انجام دهید، ارزیابی پیشنهاد و گزینه‌هایی که در پیش روی خود دارید و غیره.

جالب است بدانید که شما در عین حال می‌توانید دو نوع بوم کسب و کار داشته باشید؛ یک بوم در کنار افزایشکیفیت و پیشرفت، بر روی قابلیت اجرا شدن نیز تمرکز دارد و بوم دیگر در درجه اول، به مقدار زیادی بر روی کیفیت و وضعیت ایده‌آل تمرکز داشته و کمتر از آن بر روی قابلیت اجرا شدن توجه خواهد کرد.

 

9 بخش اصلی یک بوم کسب و کار

 

یک بوم کسب و کار، از 9 بلوک مجزا تشکیل می‌شود. هر بلوک، روی یک هدف و موضوع مجزا تمرکز دارد. هر استارتاپ یا شرکت نوپایی نیاز دارد تا در ابتدای راه خود به این موضوعات (بلوک‌ها) توجه ویژه داشته باشد. بوم به شما این امکان را می‌دهد تا افکار و ایده‌های خود را در جلوی چشمان خود نگه دارید و از راه و هدف اصلی خود دور نشوید.این بلوک‌ها در عین جدا بودن، ارتباط بسیار نزدیکی به یکدیگر دارند. به بیانی دیگر، اگر در یک بلوک، فرضیه‌ای را تغییر دهید، باید به بلوک‌های دیگر هم نگاهی بیاندازید تا اگر لازم بود، در آن‌ها هم تغییراتی ایجاد کنید.

در شکل زیر یک مدل بوم مدل کسب و کار را مشاهده می‌کنید. در ادامه قصد داریم بخش‌های مختلف یک مدل (بوم) کسب و کار را به شما معرفی کنیم و به وسیله چند مثال با هر یک از آن‌ها بیشتر آشنا شویم. این مثال درباره یک رستوران و پیراشکی فروشی 24 ساعته است.

 

 

آشنایی کامل با بخش مربوط به مشتریان (Customer Segments) در بوم کسب و کار

 

در این بخش باید توضیحاتی را ارائه دهید تا به سؤالاتی مشابه سؤالات زیر پاسخ دهد.

• مشتریان ما چه کسانی هستند و درباره چه چیزهایی فکر می‌کنند؟
• علایق آن‌ها چیست؟
• چه نیازهایی دارند؟
•  در طول روز چه کارهایی انجام می‌دهند؟

 به طور کلی، در این بخش باید پرسونای مشتری خود را مشخص کنید. اگر نمی‌دانید پرسونا چیست یا چگونه آن را ایجاد کنید، حتماض مقاله پرسونا، که جزو کامل‌ترین مقالات درباره این موضوع است را مطالعه کنید. این بخش مردم یا سازمان‌هایی را تعریف می‌کند که جزو مخاطبان هدف شما هستند. هر کمپانی‌ای برای ادامه دادن، بیشتر از هرچیزی، به مخاطبانی که بیشترین سود را با خود به همراه می‌آورند نیاز دارند. شما به وسیله بوم کسب و کار، به خوبی درباره این دست از مشتریان خود فکر خواهید کرد. در این بخش می‌توانید به سن، جنس، شغل، درآمد و ویژگی‌های شخصیتی مخاطبان و... این افراد اشاره کنید.

 

 

این بخش با توجه به سلیقه شما می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد:

• mass market: این بخش گاهی می‌تواند گروه بسیار بزرگی از مخاطبان را تعریف کند که تفاوت زیادی بین مشتریان مختلف قائل نمی‌شود. در این نوع از Customer Segmentsهدف، حل مجموعه‌ای از نیازها و مشکلات مشابه است.
• niche market: گاهی افراد در بخشCustomer Segments، به گروه بسیار خاصی از مخاطبان توجه می‌کنند و بیشتر تلاش خود را برای حل مشکلات و دغد‌غه‌های این گروه به کار می‌گیرند.
• segmentedmarket: گاهی در این بخش، مشتریان را به چند گروه مختلف تقسیم می‌کنند. سپس نیازها و مشکلات هر گروه را بررسی کرده تا بتوانند یک محصول یا خدمات مشابه را با پیشنهادهای دارای ارزش یا ارزش پیشنهادی (value propositions) متفاوت برای رفع نیازهای هرگروه در اختیارشان قرار دهد. به بیانی دیگر اگر گروه A دارای مشکل X باشند و گروه B دارای مشکل Y، ما محصولمان را طوری به گروه A معرفی می‌کنیم که تصور کنند این محصول مخصوص رفع نیازهای آن‌ها ساخته شده و آن را طوری به گروه B معرفی کنیم که آن‌ها هم این حس را نسبت به محصول ما داشته باشند. شاید فکر کنید این کار نشدنی است اما با کمی تخصص و تجربه می‌توان این کار را انجام داد و به موفقیت‌های چشمگیری دست یافت.
• Multi-sided markets: این تکنیک مخصوص بیزینس‌هایی است که نه تنها به صورت مستقیم با مشتریان، بلکه به صورت غیر مستقیم با شرکت‌هایی که با مشتریان در ارتباط هستند هم ارتباط دارند. مثلاً برخی از موسسه‌ها که انواع کارت اعتباری یا کارت تخفیف را ارائه می‌دهند، هم با دارنده کارت در تعامل هستند هم با بیزینس‌هایی که این کارت‌ها یا اعتبارشان را قبول می‌کنند.

اینکه کدام یک از این انواع را برای بیزینس خود انتخاب کنید، نیاز به انتخاب و آزمایش و بررسی دارد. به مرور زمان، شما به خوبی خواهید فهمید که کدام نوع، دید بهتری از مشریانتان به شما خواهد داده و نتیجه بهتری به شما خواهد رساند. به عنوان مثال، در فروشگاه پیراشکی فروشی خود به مرور زمان فهمیدیم که تکنیک segmented market برای ما مناسب است و سپس مشتریان خود را به دو بخش اصلی و مهم تقسیم کردیم. اولین بخش، کسانی بودند که در محلات اطراف زندگی می‌کردند و بیشتر، شب‌ها به ما مراجعه می‌ردند. افراد این بخش، عموماً 18 تا 24 سال سن داشتند و تمایل بیشتری داشتند که در سالن بنشینند و پیراشکی‌هایشان را میل کنند. بخش دوم، افرادی بودند که صبح‌ها سفارش پیراشکی می‌دادند. این افراد معمولاً یا دانش‌آموز بودند یا در یکی از سازمان‌ها و شرکت‌های اطراف به عنوان کارمند مشغول به کار بودند. این گروه بیشتر تمایل داشتند که غذای خود را بگیرند و سپس به سمت مدرسه یا محل کار خود بروند. ما متوجه شدیم که ارزش پیشنهادی ما (Value propositions) باید متناسب با تمایلات این دو گروه تغییر کند. مثلاً برای گروه اول، بیشتر به دلنشین و دلپذیر بودن سالن خود اشاره کنیم و برای گروه دوم، بیشتر روی سرعت بخشیدن به فرایند آماده کردن غذاهای باکیفیت و خوشمزه.

 

آشنایی کامل با ارزش پیشنهادی(Value Propositions) در بوم کسب و کار

 

در این قسمت باید به صورت کامل و عمیق درباره این موضوع فکر کنید که چه پیشنهاداتی می‌توانید ارائه دهید که برای مشتریانتان جذاب باشد؟ باید به این فکر کنید، که مخاطبانتان به چه علت از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند؟ چه کارهایی باید انجام دهید تا آن‌ها و افراد جدید را دوباره به سمت خود بکشانید. نکته حائز اهمیت این است که با گذشت زمان و مصاحبه و جمع‌آوری اطلاعات بیشتر درباره مشتریان، امکان اینکه پیشنهادات شما تغییر کند، زیاد است. این کارها برای رسیدن به ارزش پیشنهادی بهتر، لازم است. به یاد داشته باشید که این پیشنهادات باید بر اساس نظر و خواسته مشتریان پایه‌گذاری شوند.برای مثال مربوط به فروشگاه پیراشکی، این ارزش پیشنهادی در ابتدا چیزهایی مانند دونات‌های گرم، دونات‌هایی با کیفیت عالی و مخصوص، فضای دلنشین برای نشستن و میل کردن دونات، باز بودن به صورت 24 ساعته و سرویس‌رسانی سریع است. پس از مصاحبه با مشتری و آگاه شدن از خواسته‌های آن‌ها، فهمیدیم که بخش نشستن، برای آن‌ها زیاد مهم نیست. این می‌توانست به دلیل نزدیکی رستوران به چند مدرسه و شرکت باشد زیرا آن‌ها تمایل داشتند که بعد از گرفتن پیراشکی به سمت مدرسه یا محل کار خود حرکت کنند تا دیر به آن نرسند. به هین دلیل ما آن را از این پیشنهادها حذف کردیم تا تمرکز بیشتری رو موضوعاتی از جمله گرم، تازه و با کیفیت بودن دونات‌ها و سرویس‌دهی به صورت 24 ساعته و سریع بگذاریم.

 

 

آشنایی کامل با بخش کانال‌ها (Channels) در بوم کسب و کار

این قسمت در واقع توضیح راه‌هایی است که به وسیله آن به مشتریان هدف خود (که در بخش Customer Segments آن‌ها را مشخص کردیم) دسترسی پیدا می‌کنیم و به وسیله آن فروش خود را افزایش می‌دهیم. این بسیار مهم است که کدام راه و روش بهترین گزینه ممکن برای ارتباط با مشتریان ارزشمند شماست. به کمک این بخش، شما با سعی و خطاهای بیشتر به خوبی کانال‌های مهم را پیدا خواهید کرد و خواهید توانست آن‌ها را با یکدیگر ترکیب کنید. یک شرکت یا موسسه می‌تواند بین این دو گزینه انتخاب کند که به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط داشته باشد (B2C) یا به واسطه شرکت‌های دیگر محصولات یا خدمات خود را به فروش برساند(B2B). حتی گاهی بهتر است که از ترکیبی از این دو گزینه استفاده کنید. یعنی به طور مستقیم از مشتریان خود سفارش بگیرید و هم از فروشنده‌های دیگر استفاده کنید.

کانال‌ها به طرق مختلفی می‌توانند برای شما کار کنند:

• این کانال‌ها، آگاهی مخاطبان را از محصولات و خدمات یک شرکت افزایش می‌دهند.
• این کانال‌ها به مشتریان کمک می‌کنند، تا پیشنهادات مربوط به یک کمپانی یا محصول را به خوبی ارزیابی کنند. به عنوان مثال، بسیاری از بلاگرها یا اینفلوئنسرها، این کار را انجام می‌دهند. اگر دوست دارید درباره اینفلوئنسرها بیشتر اطلاعات کسب کنید و با اینفلوئنسرهای‌های معروف در هر زمینه‌ای بیشتر آشنا شوید، مقاله مربوط به محبوب‌ترین اینفلوئنسرها را از دست ندهید.
• کانال‌ها، با ترفندهای خاص، مشتریان را به سمت خرید یا استفاده از یک محصول خاص سوق می‌دهند.
• شما به کمک کانال‌ها، می‌توانید پیشنهادات ارزشمند خود را به مشتریان برسانید.
• به کمک این کانال‌ها می‌توانید خدمات پشتیبانی پس از خرید خود را انجام دهید.

 

 

هر چند مدت یکبار لازم است شما سؤالات زیر را از خود بپرسید و از پاسخ‌هایتان برای بهبود استراتژیتان استفاده کنید.

1. با استفاده راه‌های خود، به کدام بخش از مشتریان خود دسترسی دارم و روی چه بخشی تأثیر می‌گذاریم؟
2. در حال حاضر، به چه مقدار از مشتریان خود دسترسی پیدا کرده‌ایم و چند درصد از آن‌ها را به مشتری تبدیل کرده‌ایم؟
3. آیا تا الان کانال‌های خود را ترکیب کرده‌ایم؟ اگر بله، تا چه اندازه؟
4. کدام یک از کانال‌های مورد استفاده ما بهترین عملکرد را دارند؟
5. آیا کانال‌های ما در هماهنگی با روتین زندگی مشتریان ارزشمند ما هست؟

کانال‌ها را می‌توان به پنچ دسته اصلی تقسیم کرد:

آگاه کننده: ما به کمک این کانال‌ها، آگاهی مخاطبان از محصولات یا خدماتمان افزایش می‌دهیم. این کانال‌ها این کار را اغلب از طریق تبلیغات انجام می‌دهند. حال این تبلیغات می‌تواند به شکل دهان به دهان، از طریق شبکه‌های اجتماعی، روزنامه و مجلات و غیره باشد.

ارزیابی کننده: ما به وسیله برخی از افراد به مشتریانمان کمک می‌کنیم تا سازمان و محصولاتمان را بتوانند به خوبی ارزیابی کنند. افراد مختلف این کار را به طریق انجام نظرسنجی و بررسی‌ها، و در میان گذاشتن نتایج با مخاطبان انجام می‌دهند.

خرید کردن: به وسیله برخی از کانال‌ها، امکان خرید کردن را برای مشتریان فراهم می‌کنیم. این کار اغلب به وسیله خرید آنلاین از وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام و اینستاگرام، یا فروشنده‌های حضوری انجام می‌شود.

خدمات پس از فروش: ما به وسیله تعدادی از کانال‌ها می‌توانیم پشتیبانی پس از خرید را برای مشتری ارائه کنیم. این کار معمولاً به وسیله دادن شماره تلفن، امکان پس فرستادن محصول یا کمک به مشتری برای استفاده بهتر و حل مشکلات پیش‌بینی نشده انجام می‌شود.

به عنوان مثال درباره رستوران کوچک و پیراشکی فروشی خود، خیلی زود به این نتیجه رسیدیم که بهترین راه و کانال که می‌توانیم برای آگاهی از آن استفاده کنیم، استفاده از تبلیغات دهان به دهان است. نظرسنجی‌هایی که از افراد مختلف انجام می‌دادیم هم نشان می‌داد، بیشترین چیزی که افراد را به رستوران کوچک ما می‌کشاند، تعریفی بود که از دوستانشان شنیده بودند. بازخوردهایی هم نسبت به تبلیغات مان در رسانه‌های اجتماعی یا رادیو هم داشتیم اما قدرت آن در برابر تبلیغات دهان به دهان بسیار کمتر بود.

آشنایی کامل با بخش ارتباط با مشتریان Customer Relationships در بوم کسب وکار

شما باید به خوبی به این موضوع فکر کنید که تعاملتان با مشتریان به چه صورت است. این بخش به توصیف رابطه بین کمپانی و مشتریان، به خصوص مشتریان هدف شما می‌پردازد. منظور از روابط با مشتریان، میزان جذب و دسترسی به مشتریان، میزان توانایی ما در حفظ مشتری و برگرداندن آن، میزان موفقیتمان در افزایش فروش و غیره است.برای اینکه بتوانید دید خوبی نسبت به این بخش از بیزینس خود داشته باشید، لازم است به سؤالات زیر پاسخ داده و سپس آن را بررسی کنید.

• هر دسته از مشتریان، از ما انتظار چه رابطه‌ای را دارند؟ دوست دارند چه جوی بین ما و آن‌ها برقرار باشد؟ دنبال چه خدمات یا اینتراکشنی هستند؟
• از بین این انتظارات، ما کدام یک را برآورده کرده‌ایم؟
• روابط‌مان با مشتریان چه ارزشی را برای ما به همراه می‌آورد و چقدر هزینه برای ما دارد؟
• روابط ما با مشتری، تا چه حد با مدل بیزینس ما هماهنگ است؟

انواع مختلف ارتباط با مشتریان

دستیار شخصی: شما می‌توانید از یک یا چند فرد برای این کار کمک بگیرید. به عنوان مثال اگر در اینستاگرام یک پیج دارید، بهتر است از یک ادمین کمک بگیرید یا از چند نفر کمک بگیرید تا شمارهتلفن‌هایی که برای پشتیبانی در اختیار مردم قرار دادید، پاسخ بدهند.

خدمات خودکار و اتوماتیک: به عنوان مثال، شما می‌توانید از یک ربات تلگرامی کمک بگیرید. همانطور که در مقاله ربات تلگرام توضیح داده شد، این ربات‌ها می‌توانند به صورت اتوماتیک به بهترین حالت ممکن با مشتریان ارتباط برقرار کنند، یا برخی از شرکت‌ها از یک سیستم پیامک رسانی استفاده می‌کنند تا برخی از اطلاعات و پیام‌ها را به صورت اتوماتیک به مشتریان ارسال کنند.

ارتباط با جوامع مختلف: با عضو بودن یا ارتباط داشتن در گروه‌ها و اجتماعات مختلف می‌توانید ارتباط بیشتر و صمیمی‌تری با مشتریان خود داشته باشید.

همواره ناگفته‌هایی در این باره وجود که در بخش چگونه بوم کسب و کار خود را کامل کنیم، به آن اشاره کرده‌ایم. برای درک کامل این مباحث، ادامه مطلب را از دست ندهید.

 

 

آشنایی کامل با جریان‌های درآمدی Revenue Streams در بوم کسب و کار

جریان درآمدی، محصول نهایی برای پاسخ دادن به این سؤال است که چگونه می‌توان به درآمدزایی برسیم؟ جریانهای درآمدی مختلف به شرکت‌ها کمک می‌می‌کند که به پول نقد دسترسی پیدا کنند. شما باید به صورت دقیق، به ارزشی که مردم برای آن هزینه می‌کنند، نوع کالایی که به فروش می‌رسانید، نحوه پرداخت مشتریان و نوع بازار محصولات خود فکر کنید.

چیزهایی که باید بدانید:

• تعداد واحدهایی از محصولاتتان که تا الآن فروخته شده است.
• قیمت فروش هر واحد از محصول
• هزینه‌ای که برای تولید یا به دست آوردن محصول هزینه خواهید کرد.
• سایر جریان‌هایی که هزینه به وجود می‌آورند.

 

آشنایی کامل با فعالیت‌های کلیدی Key Activities در بوم کسب و کار

این قسمت در واقع برای توصیف مهم‌ترین فععالیت‌هایی است که شرکت شما انجام می‌دهد. اغلب، این فعالیت‌ها، به داخل شرکت شما مربوط می‌شود و ربطی به خارج از شرکتتان ندارد. محتویات این بخش با پاسخ دادن به پرسش‌های دیگر بلوک‌ها، مشخص می‌شود. به احتمال زیاد هر چه تجارت بزرگتری داشته باشید فعالیت‌های کلیدی بیشتری هم داشته باشید.

سؤالات مربوط به بخش فعالیت‌های کلیدی

پیشنهادهای ارزشمند ما نیاز به چه فعالیت‌های کلیدی‌ای دارند؟

کانال‌های ما برای قدرتمند شدن به چه فعالیت‌هایی نیاز دارند؟

برای بیشتر و بهتر شدن روابطمان با مشتری‌ها نیاز داریم تا چه کارهایی انجام دهیم؟

 

 

آشنایی کامل با منابع کلیدی Key Resources در بوم کسب و کار

منابع کلیدی مهم‌ترین ابزارهای یک شرکت برای کار کردن و ساختن یک مدل تجاری است. این ابزارها و دسترسی‌هاست که به شرکت اجازه می‌دهد تا ارزش‌های پیشنهادی خوب ارائه کنند، به افراد و بازارهای مختلف دسترسی داشته باشند، با انواع مشتری‌ها ارتباط بهتر و بیشتری پیدا کنند و در آمد بیشتری به دست بیاورند. برای اینکه بتوانید این بخش را به خوبی کامل کنید لازم است تا ارتباط بیشتری با مشاغل دیگر داشته باشید و از آن‌ها سؤالاتی را بپرسید که بوم کسب و کار شما را توسعه دهد.

برای اینکه بتوانید این بخش را به درستی کامل کنید، حدأقل باید جواب سؤال‌های زیر را بیابید.

گزارش‌های ارزشمند ما به چه منابع اصلی‌ای نیاز دارند؟ کانال‌های پخش؟ ارتباط با مشتری؟ یا جریان‌های درآمدزا؟

منابع کلیدی را به چهار دسته می‌توان تقسیم کرد:

1. فیزیکی: مانند ساختمان‌ها، وسایل نقلیه، انواع ماشین آلات، مواد اولیه خام و غیره
2. ذهنی (ایده پردازی): نام تجاری، دانش فردی، قدرت مشارکت یا شریک شدن با مجموعه مناسب و غیره
3. خصوصیات انسانی: مانند داشتن خلاقیت، تجربه کافی و غیره.
4. مالی: پول نقد، حساب‌های بانکی، سهام و غیره.

مثلاً ما در رستوران خود، لازم داشتیم تا در یک مدتزمان محدود، لیست بلندی از منابع کلیدی را پیدا کنیم و این کمی برای ما دشوار بود. به صورت کلی، به خصوص در چنین مواقعی، مشورت کردن با شخصی که در زمینه فعالیت ما تجربه چنین کاری را داشته می‌تواند بسیار مفید واقع شود زیرا ممکن است چند منبع خاص آشکار نباشد و به راحتی پیدا نشود.

 

 

آشنایی کامل با بخش شرکاء اصلی Key Partnerships در بوم کسب و کار

در این بخش باید به بررسی ارتباط خود با شرکت‌ها  و بیزینس‌هایی که به بهبود عملکرد شما کمک می‌کنند، بپردازید. حال این ارتباط ممکن است به ارتباط شما با افرادی باشد که مواد اولیه یا محصولات موردنیاز شما را تهیه می‌کنند، شرکت‌هایی باشد که نقش تولیدکننده محصولات را برای شما دارند، یا شرکت‌هایی باشند که در پروژه‌ای با شما شریک هستند و غیره.

روابط شما با دیگر بیزینس‌ها می‌توان به 4 دسته مختلف تقسیم کرد:

اتحاد استراتژیک با شرکت‌هایی که رقیبمان نیستند:

گاهی می‌توانید با شرکتی که به صورت مستقیم با آن رقابت ندارید، همکاری داشته باشید. اغلب این نوع همکاری‌ها به نفع هر دو طرف خواهند بود. به عنوان مثال می‌توانید ساخت بخشی از محصول تجاری خود را، که قادر به تولید آن نیستید، به یک شرکت دیگر بسپارید و در ازای آن هزینه‌ای را به آن بپردازید.

همکاری:

این در واقع یک نوع مشارکت استراتژیک بین برخی از رقبا است. ممکن است کمی گیج شده باشید و این سؤال در ذهن شما ایجاد شده باشد که چنین چیزی جگونه ممکن است! شرکت‌هایی که در یک زمینه خاص فعالیت می‌کنند، همواره در این فکر هستند که مخاطبان خود را افزایش دهند و تعداد بیشتری از آن‌ها را به سمت خود جلب کنند. برخی از شرکت‌ها، اعتقاد دارند که بهترین راه برای ایجاد آگاهی بیشتر، همکاری با دیگر بیزینس‌ها در همان صنعت است.

مشارکت با کسب و کارها تازه کار:

در برخی مواقع شما می‌توانید با یک شرکت تازه کار همکاری کنید و اتفاقاات بسیار تفاوتی را رقم بزنید. این همکاری به نوعی تنظیم می‌شود که برای هر دوی شما سود داشته باشد.

داشتن ارتباط با خریدار یا تأمین کننده:

برخی از شرکت‌ها به دنبال این هستند که با خریداران یا به طور کلی، تأمین کننده‌های مواد اولیه، روابط قابل اعتماد ایجاد کنند. این ارتباط باید حدأقل دارای سه ویزگی مهم یعنی اعتماد، کیفیت و تعهد باشد.

به عنوان مثال رستوران پیراشکی فروشی ما احتیاج داشت با چندین نهاد مشارکت داشته باشد. به عنوان مثال:

1. برای اینکه بتوانیم خود را به عنوان یک نهاد تجاری شناخته شده و معتبر معرفی کنیم، باید مجوزهای زیادی را دریافت می‌کردیم و افراد مهم بسیاری را در مؤسسات مختلف می‌شناختیم.
2. در یک قرارداد ما به عنوان یک رستوران این مسئولیت را بر عهده داشتیم که چند وعده غذایی دانشجویان و اعضای هیئت علمی یکی از دانشگاه‌های اطراف را تهیه کنیم.
3. ما در این فکر هستیم که پیراشکی‌های خود را در یک ماشین سیار به فروش برسانیم. ما نیاز داشتیم تا برای مستقر شدن در یک سری از مناطق خاص و در ساعات شلوغ، برخی از جاها را در اطراف میدان‌های شلوغ رزروکنیم. به بیانی دیگر، ما لازم داشتیم تا با مسئول پارکینگ‌ها یا فضاهای خالی همکار کنیم.
4. ما در حین فعالیت خود نیاز داشتیم که تجهیزات بسیار زیادی را عوض یا تعمیر کنیم. در صورت پیدا کردن یک نهاد منصف، همکاری خود را با آن ادامه دهیم.
5. برزگترین مشارکت و همکاری ما با نهاهایی صورت می‌گیرد که وظیفه تأمین کردن مواد غذایی اولیه ما را بر عهده دارد. ما همواره در تلاشیم که بهترین تأمین کنندگان موادغذایی را پیدا کنیم و همکاری خود را با آن‌ها ادامه دهیم.

 

آشنایی کامل با بخش ساختار هزینه‌ها Cost Structureدر بوم کسب و کار

Cost Structure تمام هزینه‌هایی که شرکت شما در هنگام فعالیت‌هایش متحمل می‌شود را توصیف می‌کند. این بخش، بسیار مهم است زیرا به شما و تیمتان این فرصت را می‌دهد که پس از برآورد کردن هزینه‌ها، تصمیم بگیرد که به فعالیت‌هایش ادامه بدهد یا خیر. این بخش به طور کلی به دو دسته مختلف تقسیم بندی می‌شود: ارزش محور و هزینه محور. همانطور که از نام‌هایشان نیز مشخص است، هزینه‌های ارزش محور، به دنبال ایجاد ارزش بیشتر در خود محصول است نه ساخت محصولی که کمترین هزینه ممکن را در پی داشته باشد. از طرفی دیگر ساختار هزینه محور، به دنبال این است تا هزینه‌های حاصل از تولید محصول را به حدأقل برساند، حتی گاهی ممکن است کیفیت را فدای هزینه کند.

برای پر کردن این بلوک در بوم کسب وکار، باید تمام هزینه‌های مهم کسب و کار را در نظر بگیرید. باید بدانید کههر کسب و کاری، دو نوع هزینه دارد و شما باید هر دو هزینه در مدل کسب و کار خود لحاظ کنید:

1. هزینه‌های ثابت که مانند هزینه‌های آب، برق، گاز، خرید مواد اولیه
2. هزینه‌های متغیر مانند هزینه‌های عملیاتی ماهانه

یه عنوان مثال ما در رستوران خود، یک حسابدار داریم و با تجربه خودم به شما توصیه می‌کنم که اگر گردش مالی زیادی دارید یا حس می‌کنید که از پس حساب و کتاب بر نمی‌آیید، حتماً حدأقل یک حسابدار برای خود استخدام کنید.

چه فعالیت‌هایی موجب هزینه‌های اصلی بیزینس می‌شود؟ این هزینه‌ها چقدر و چگونه ما را به سود می‌رسانند؟ این بخش به شما یادآوری می‌کند که آیا هزینه‌های گزافی که برای رسیده به یک هدف انجام می‌دهید، به اندازه دلخواه شما را به هدف‌هایتان می‌رساند، یا به بیانی دیگر ارزشش را دارد؟

شکل زیر دقیقاً تصویر سه بعدی شکل بالاست ولی فکر می‌کنم این شکل بتواند درک عمیق‌تری به شما بدهد.

 

 

چگونه بوم کسب و کار خود را ایجاد کنیم؟

در ابتدا می‌توانید یک پوستر آماده بوم کسب و کار از اینترنت دانلود کنید. با کمی سرچ در اینترنت می‌توانید انواع مختلف آن را دانلود و سپس پرینت کنید. علاوه بر این، ابزارهای مختلفی وجود دارد که به شما و تیمتان در چیدن بوم کسب و کار کمک می‌کند. به عنوان مثال سایت https://launchpadcentral.com/ یک ابزار قدرتمند در این زمینه محسوب می‌شود.

حالا زمان آن است که ایده‌های خود را در جای مناسب آن بنویسید. ایده‌های شما می‌تواند نکته‌های واضح، نکته‌های ساده ( که حتی شاید ذکر آن‌ها از نظر برخی خنده‌دار باشد)، اهداف بلند یا کوتاه مدت و غیره باشد. نکته مهم این است که برای داشتن یک کاربوم منسجم، هر کدام از ایده‌هایتان را در بلوک مخصوص خود قرار دهید. این قدم اول و آغاز سفر پر ماجرای شما در بوم کسب و کارتان است.پس از گذشت چند  مدت، شاید نیاز باشد تا موارد جدیدی را به بوم کسب وکار خود اضافه کنید یا شاید هم نیاز داشته باشید تا روی چند ایده خود خط بکشید. باید بدانید که این روند، نه تنها بسیار عادی است بلکه برای مفید بودن کاربوم لازم هم هست.

چرا باید یک بوم کسب و کار داشته باشیم؟

حال نوبت آن ایت که به یک سؤال پایه‌ای پاسخ دهیم. اصلاً چرا باید یک بوم یا مدل کسب و کار داشه باشیم؟

بوم کسب و کار به ما این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های انعطاف‌پذیرتری برای بیزینس خود بچینیم. بگذارید بیشتر توضیح دهم، گاهی اوقات ما به عنوان یک کارآفرین یا استراتژیست، دچار یک نوع اعتماد به نفس کاذب می‌شویم. بوم کسب و کار به شما کمک می‌کند تا بیشتر از سمت مشتریان یا شرکا به قضایا نگاه کنید (در اینجا منظور از شرکا، افراد یا سازمان‌هایی هستند که بخشی از کارمان را می‌توانیم به آن‌ها بسپاریم). به بیانی دیگر، در بسیاری از کتاب‌ها یا مقاله‌های خارجی، از بوم کسب و کار به عنوان راهی برای get out of the building یا خارج شدن از چهارچوب خودمان یاد می‌شود. به طور کلی داشتن یک بوم کسب و کار تأثیر زیادی در بیزینس ما خواهد داشت اما اگر بخواهم سه مورد از اصلی‌ترین موارد آن را نام ببرم باید به موارد زیر اشاره کنم:

1. تمرکز

بوم‌های کسب و کار، باعث می‌شود تا تفکر شما هدایت شود و مدل کسب و کار خود را از جنبه‌های مختلف بررسی کنید. بوم کسب و کار به شما این امکان را می‌دهد تا بفهمید چگونه هر جنبه با جنبه‌های دیگر ارتباط دارد، چگونه فعالیت و تغییر روی هر بخش، روی هر بخش دیگر اثر می‌گذارد و هر بخش چگونه به بخش‌های دیگر پیوسته است. بوم کسب و کار به شما کمک می‌کند تا به صورت منظم و رسمی درباره بیزینس خود فکر کنید. بوم کسب و کار عناصر استراتژیک کسب و کار شما را برجسته می‌سازد و المان‌هایی که بیشترین تأثیر و اهمیت را دارند، مشخص می‌کند.

2. سرعت و چالاکی

وظیفه اصلی بوم کسب وکار، تمرکز بر روی کیفیت است نه کمیت. به کمک این روش، می‌توانید ورودی‌های ارزشمند و کلیدی هر قسمت از کسب و کارتان را راه‌اندازی کنید. همانطور که در گذشته به آن اشاره کردیم یکی از اقدامات مهم درباره بوم کسب وکار، تکرار و ارزیابی مکرر بوم کسب و کار است. این خود به تنهایی باعث پویایی بیزینس شما خواهد شد. این پویایی برنامه‌ریزی شما را انعظاف‌پذیرتر و چالاک‌تر خواهد کرد.

3. یک زبان مشترک و متداول

یکی از زیبایی‌های بومهای کسب و کار یا BMC این است که یک مرجع و زبان مشترک ایجاد می‌کند که می‌تواند درباره هر مدل تجاری‌ای مورد استفاده قرار گیرد و ایده و تفکرات خود را بیان کند ئ آن‌ها را با دیگران به اشتراک بگذارد. این ویژگی به آن دلیل است که بوم‌های کسب و کار ساختار سادهای دارند و برای فهیدن آن نیاز به رمزگشایی نیست. این بوم‌ها، یک مرجع مستقیم و پویا (قابل تغییر) هستند و به دلیل شفافیتی که دارند می‌توانند بین اعضای داخلی تیم یا به مشاوران، سرمایه‌گذاران و شرکا خارجی عرضه شود.

 

 

چگونه بخش‌های مختلف یک بوم کسب و کار را پر کنیم؟

همانطور که در قسمت قبل نیز دیدیم، یک بوم کسب و کار از نه بخش مجزا اما مرتبط درست شده است که هر بخش، یک جنبه از کسب و کار شما را توضیح می‌دهد. بوم کسب و کار به شما این امکان را می‌دهد تا با داشتن همه این بخش‌ها در یک صفحه، به درک کاملی از کسب‌وکارتان برسید و ایده‌های جدیدی برای اصلاح و بهبود کسب‌وکاریتان در اختیار بگیرید. شما می‌توانی این بخش‌ها را به هر صورتی پر کنید اما قصد دارم در این‌جا ساده‌ترین راه را به شما توضیح دهم.

نحوه کامل کردن قسمت مشتریان و مشکلات

علاوه بر بخش‌های گفته شده یا به جای یکی از آن‌ها (بنا بر نیاز شما)، برخی از بوم‌های کسب و کار یک بخش به عنوان مشکلات دارند. باید بدانید که دو بخش مشکلات و مشتریان به یکدیگر مرتبط هستند. زیرا تا زمانیکه ما به درستی متوجه نشویم که مشتریان ما چه کسانی هستند و چه چیزی در زندگی آن‌ها در جریان است، نمی‌توانیم به طور هوشمندانه برنامه‌ریزی کنیم. شناختن بهتر مشتریان به ما کمک می‌کند تا خاص‌تر باشیم و این بهتر است. در دنیای متنوع امروزی، باید این موضوع را قبول داشته باشید که بیزینس شما برای همه افراد نیست. این مانند این است که بین مخاطبان خود هیچ تفاوتی قائل نشوید در حالیکه هر کدام از آن‌ها مشکلات و نبازهای خود را دارند. ما باید بتوانیم به خوبی مشتریان خود را توصیف کنیم و بدانیم که در هر دوره زمانی چه احساساتی دارند.

هنگام توصیف مشتریان، باید ترکیبی از اطلاعات دموگرافیک آن‌ها ماتند سن، محل زندگی، شغل، میزان درآمد و غیره، اطلاعات روانشناسی آن‌ها مانند نحوه نگرش آن‌ها به جهان هستی، عقاید، ارزش‌ها و غیره باشد. مثلاٌ اگر صاحب یک لباس فروشی هستید، بخشی از مشتریان خود را می‌توانید به اینگونه تعریف کنید: زنان 40 تا 65 سال که در 10 کیلومتری اطراف ما زندگی می‌کنند و خود را جزوی از محیط زیست می‌دانند و مواظب آن هستند.

علاوه بر توجه به افرادی که از مشتریان ثابت و قدیمی ما هستند، همیشه باید بخشی از حواس خود را به مشتریان جدید اختصاص دهیم. همیشه باید حواس خود را جمع کنیم که این افراد آمادگی زیادی دارند تا به ما اعتماد نکرده و تصمیم خود را برای خرید نهایی نکنند. این افراد بیشتر از دیگر گروه‌ها، به پیشنهادات دارای ارزش ما توجه کرده و آن‌ها را امتحان می‌کنند.برخی از افراد را ممکن است از قبل بشناسید یا مشتریان شما از کسانی باشند که به دلایلی از خرید قبلی شما ناراضی باشند. این افراد نیز مانند افراد گروه قبل بیشتر شما و پیشنهاداتتان را زیر ذره‌بین قرار می‌دهند.

هنگام توصیف مشکلات، ما باید از زبان مشتری‌های خود استفاده کنیم و انگیزه آن‌ها را بشناسیم. گاهی این سخن‌ها می‌توانند حالت منفی داشته باشند به این مثال توجه کنید: صورتحساب برق ما همیشه زیاد می‌آید و استفاده از ماشین ظرفشویی می‌تواند این هزینه را افزایش دهد. پس اگر دوست دارید این گروه از مشتریان را به خود جذب کنید باید ماشین ظرفشویی‌ای تولید کنید که مصرف برق کمی داشته باشد. گاهی نیز این سخنان جنبه مثبت دارند:( من دوست دارم در کار خود پیشرفت کنم) اگر محصول شما پکیج‌های آموزشی‌ای است که باعث مهارت افراد در کارهایشان می‌شود باید علاوه بر افزایش محتوای مفید، کاری کنید تا به راحتی در چندین جا بتوانند به آن دسترسی داشته باشند. بهره بردن از علایق و احتیاجات مردم کم ریسک‌ترین و بهترین راه برای محبوب شدن، به خصوص در اول مسیر است.

همچنین از کادر مشکلات Problems می‌توانیم برای توضیح گزینه‌های جایگزین شده مردم استفاده کنیم. این جایگزین‌های می‌توانند به صورت کلی و مستقیم یک محصول باشد. مانند جایگزین کردن تسلا به جای لکسوس.

این جایگزین کردن به شکل غیر مستقیم نیز  می‌تواند باشد: مثلاً در برهه‌ای که مردم رفتن به پیاده‌روی یا رفتن به اجرای موسیقی زنده را به رفتن به سینما ترجیح می‌دادند.

حال ممکن است بگویید که این کار چه لزومی دارد؟ امروزه مخاطبان ما به طور مداوم در حال جایگزین کردن هستند زیرا اگر این کار را نمیکردند به احتمال زیاد هیچ وقت به مشتری شما تبدیل نمی‌شدند. مثلاً اگر آن‌ها تصمیم به نتاسب اندام نمی‌گرفتند و فعالیت بدنی خود را افزایش نمی‌دادند، بعید به نظر می‌رسید به ساعت هوشمند شما که به طور دقیق کالری سوزانده شده را محاسبه می‌کند، اهمیت دهد.

 

 

نحوه پر کردن بخش ارزش پیشنهادیUnique Value Proposition

درباره این قسمت در بخش قبلی توضیحات کاملی داده شد اما حال می‌خواهیم که از چه طریقی بهتر است آن را پر کنیم. در ارائه این پیشنهادات باید به این موضوع آگاه باشید که مشتریان، به جزئیات فنی محصول شما توجه نمی‌کنند بلکه به نتیجه و فایده‌ای که به کمک آن‌ها می‌دهد اهمیت می‌دهند.

به عنوان مثال صاحب کمپانی Spotify، یا تولید کننده اولین مدل از MP3 player‌ها، برای عرضه پیشنهادات ارزشمند خود به فناوری‌هایی که در ساخت این محصول استفاده شده، اشاره نمیکردند، بلکه شعاری کلی آن‌ها این بود " با وسیله ما،  در هر جایی که دوست داشتید می‌توانید موزیک مورد علاقه خود را گوش کنید". هر کدام در دوره خود، تمرکز خود را بر روی این شعار گذاشتند چه فناوری‌هایی مانند Spotify، که به کمک گوشی موبایل و فضای اینترنت کار می‌کند و چه فناوری‌ای مانند MP3 player‌ها. مطمئناً مالک اولیه iPod، چیزی از اینکه این دستگاه کوچک، چگونه آهنگ‌های MP3 را فشرده می‌کند، نمی‌دانست و فقط اینکه با داشتن آن می‌توانست 1000 آهنگ را در جیب خود داشته باشد و در هرجایی آن‌ها را گوش کند را درک می‌کرد. شما هم برای ارائه پیشنهادات ارزشمند، باید به این شیوه عمل کنید.

هنگام طرح کردن پیشنهادات ارزشمند خود، بهتر است ابتدا به سؤال‌های زیر جواب دهید.

• چرا شخصی باید ریسک کند و محصول شما را امتحان کند؟
• تغییر دادن انتخاب، همیشه سختی‌های خود را دارد و گاهی با خود هزینه‌هایی را به همراه می‌آورد؛ چه چیزی مخاطبان را ترغیب می‌کند تا از هزینه تغییر نظر خود عبور کنند؟
• مشتریان شما چه نیازی دارند که رقبای شما نمی‌توانند آن را تأمین کنند؟

کافیست شما برای مشتریان خود یک پیشنهاد جذاب داشته باشید تا آن‌ها با خوشحالی و رضایت کامل، پول خود را به شما بدهند. به مثال‌های زیر توجه کنید:

Audible: این نرم‌افزار به شما این امکان را می‌دهد تا کتاب‌هایی که قصد خواندن آن را دارید، در همه حال گوش کنید؛ در حال رانندگی، ورزش یا مرتب کردن اتاقتان.

Netflix:امکانتماشای تمام فیلم‌های مورد علاقه‌تان با هر ژانر و زبانی را به شما می‌دهد.

Illy pods: یک قهوه ایتالیایی درجه یک که به راحتی در دستگاه قهوه ساز شما جای می‌گیرد و باکیفیت‌ترین قهوه را برای شما فراهم می‌کند.

Nintendo Switch: یک سرگرمی بسیار لذت بخش و شادی‌آور که قابل حمل بوده و برای 1 تا 4 نفر مناسب است.

نحوه پر کردن بخش راه‌حل‌ها

در قسمت قبلی به این نکته اشاره شده بود که در تصمیم‌های خود باید نیازها و اشکالات بیزینس خود را در نظر بگیرید و برای آن، راه‌حل‌هایی ابداع کنید. به این نکته توجه کنید که برای حل یک مشکل باید بتوانید ایده‌های زیادی را اجرا کرده و آن‌ها را با کمک مشتریان واقعی آزمایش کنید. باید ببینید که کدام راه‌حل، بهتر می‌تواند شما را به درآمد برساند و باعث پیشرفت بیشتر استارتاپ شما بشود. برای درک بیشتر موضوع به مثال زیر توجه کنید.

فرض کنید مشتریان شما دانشجویانی هستند که در انتخاب مسیر آینده خود دچار شک و تردید‌اند.

• شما می‌توانید یک پادکست درست کنید و در آن با افرادی خبره در زمینه‌های مختلف که گذشته غیرمعمولی هم دارند، مصاحبه کنید و در اختیار آن‌ها قرار دهید.
• می‌توانید یک سرویس ویژه برای دادن مشاوره شغلی برای آن‌ها در نظر بگیرید.
• می‌توانید یک اپلیکیشن درست کنید که افراد را به صورت سه بعدی با محیط‌های کاری مختلف آشنا کنند یا در صورت علاقه و امکان برای مدتی محدود در آن مجموعه مشغول به کار شوند.
• می‌توانید یک سری کتاب درباره مسیرهای شغلی در صنایع مختلف بنویسید.

نحوه پر کردن قسمت کانال‌ها

جالب است بدانید که همین الآن، بسیاری از مشتریانی که در صورت شناختن شما، خیلی زود به مشتریان وفادار شما تبدیل می‌شوند، از وجود شما بی‌خبرند؛ البته اگر هنوز کانال‌های قدرتمندی برای خود دست و پا نکرده‌اید. به بیانی دیگر شما باید کاری کنید که با فاصله‌های زمانی مناسب در جلوی دیدگان آن‌ها قرار بگیرید.

• شما می‌توانید یک استراتژی قدرتمند در اینستاگرام، تلگرام توییتر یا ... به کار ببرید.
• یک سایت اختصاصی داشته باشید.
• تبلیغات حضوری خفن در یک منطقه شلوغ اجرا کنید.
• بین ساکنین محله خود تراکت پخش کنید.
• از یک اپلیکیشن استفاده کنید که همیشه در موبایل مخاطبان وجود داشته باشد.

این نکته را به یاد داشه باشید که هر چند داشتن یک سایت اختصاصی، نشان دهنده قدرت شخصیت شما باشد اما شما مجبور نیستید و می‌توانید با توجه به مشتریان خود از کانال‌های موجود مانند اینستاگرام، توییتر و ... استفاده کنید.

نحوه پر کردن قسمت جریان‌های درآمدی

تفاوت بین یک تجارت و سرگرمی، در درآمد آن است. به بیان دیگر اگر تجارتی را راه بیاندازید و به جنبه‌های مالی آن توجه نداشته باشید، در واقع دارید به آن به چشم یک سرگرمی نگاه می‌کنید. اگر کاربران محصولات شما را نمی‌خرند و برای آن هزینه نمی‌کنند، حتی اگر طرفدار محصول شما باشند، جزو مشتریانتان محسوب نمی‌شوند. درآمد شما در واقع نشان‌دهنده ارزش واقعی کاری است که شما انجام می‌دهید و همین پول‌های نقد است که باعث پیشرفت کسب و کار شما می‌شود. همه این حرف‌ها نشان می‌دهد که نادیده گرفتن این بخش اصلاً کار عاقلانه‌ای نیست. انواع جریان‌های درآمدی عبارتند از:

• درآمد حاصل از فروش محصول مانند محصولاتی که در فروشگاه‌ها به فروش می‎رسد.
• فروش سرویس‌ها مانند هاست‌هایی که شرکت‌های مختلف به فروش می‎رساند.
• اجازه دسترسی دادن به منابع اشتراکی مانند اجازه دسترسی دادن به فیلم‌های Netflix.
• اجازه عضویت در باشگاه مانند ثبت‌نام مشتریان در باشگاه‌های ورزشی
• تبلیغ کردن برای دیگر افراد مانند کسانی که در اینستاگرام فالورهای بالا دارند و تبلیغات مختلفی را انجام می‌دهد.

شاید الآن این سؤال برای شما پیش آمده باشد که کدام جریان درآمدی خوب است و کدام یک بد؟ باید بدانید که هیچ جریان درآمدی خوب و بدی وجود ندارد و خوب یا بد بودن آن به نوع و  شرایط کسب‌وکار شما بر می‌گردد. مثلاً ایجاد تراکنش‌های کوچک ممکن است برای برخی از صنایع ایده بسیار خوبی به نظر بیاید اما برای صنعت دیگر اینگونه نباشد؛ یا ارائه خدمات رایگان ممکن است به شدت به صنعتی نفع برساند اما برای صنعتی دیگر سودی نداشته باشد و فقط زحمت آن را زیاد کند.

نحوه پر کردن قسمت ساختار هزینه‌ها

در هنگام پر کردن این بخش نیازی به ایجاد مدل‌های مالی پیچیده وجود ندارد فقط کافیست مشخص کنیم که پول ما در کجا و چه زمانی خرج می‌شود. در قسمت‌های قیلی به مواردی که در هنگام پر کردن این فیلد باید به آن اشاره کنید پرداخته شده است.

 

 

 

چگونه معیارهای کلیدی کسب و کارمان را در بوم کسب و کار جای دهیم؟

همیشه برای پر کردن باکس‌های مختلف بوم‌های کسب و کار، یک سؤال اساسی وجود دارد:( از کجا بفهمیم که این کار جواب می‌دهد؟)

چگونه مشتری و رفتار آن را بررسی و اندازه‌گیری کنیم؟

چگونه اثربخشی راه‌حل‌های خود را بسنجیم؟

چگونه عملکرد مالی خود را ارزیابی کنیم؟

چگونه بفهمیم تا چه اندازه روی گروه مخاطبان خود تأثیر داشتیم؟

چطور بفهمیم که در جذب کردن مشتریان جدید موفق بودیم؟

معیار کلیدی برای هر کسب و کار باید متفاوت باشد. برخی از شرکت‌ها روی تعداد کاربرانی که به صورت روزانه عملکرد فعال دارند، توجه می‌کنند، برخی بر روی نرخ ماندگاری و برخی دیگر بر روی کاربرانی که از محصولات رضایت دارند و برای خرید دوباره مراجعه می‌کنند، اهمیت می‌دهند. توجه به همه موارد کار درستی نیست بلکه اولویت قرار دادن چند معیار مهم بهترین راه است.

منظور از مزیت‌های غیرمعمول چیست و ذکر آن در بوم کسب و کار چه اهمیتی دارد؟

احتمالاً شما برای شروع یا ادامه کار و کسب خود باید مفهومی را انتخاب کنید که شما را از دیگران متمایز کند. این مفهوم، مفهومی است که تا الآن کسی به فکرش نرسیده، رسیده و غیرممکن به نظر رسیده یا حتی به مرحله اجرا هم کشانده شده اما نصفه رها شده است.

ایده جدید شما می‌تواند شامل موارد گوناگونی شود، مثلاً:

• زمانبندی بهتر
• یک فناوری پیشرفته‌تر
• یک تیم یا کلاس جهانی
• دسترسی به منابع بسیار بزرگ
• دسترسی به مشتریان بیشتر
• دسترسی به مجموعه بزرگی از اطلاعات
• دست‌یابی به برندینگ بهتر
• داشتن فروشندگان حرفه‌ای‌تر و درجه یک
• پیدا کردن شرکای قوی‌تر
• اجرای سیاست‌های هئمندانه

به عنوان مثال

• به این فکر کنید که در شرایطی که از ماشین‌های الکتریکی استقبال نمی‌شود، تسلا چگونه اینقدر موفقیت‌آمیز ظاهر شد.
• به این فکر کنید که قهوه‌سازهای Nespresso چگونه توانست محبوب‌تر از  دستگاه‌های Dolce Gusto شود؛ حتی با وجود اینکه Dolce Gusto بسیار زودتر از Nespresso به بازار عرضه شده بود.
• iPod چگونه توانست به راحتی Zune شکست دهد؟
• Zoom چگونه توانست از محبوبیت 17 ساله Skype پیشی بگیرد؟

شما نیازی ندارید تا مورد حمایت یک ابر قدرت قرار بگیرید یا یک کمک هزینه میلیاردی از دیگران تقاضا کنید اما باید به خوبی در این باره فکر کنید که چگونه باید در برابر رقیبانتان پیروز شوید، باید به این فکر کنید چگونه کارهایی را انجام دهید که آن‌ها نمی‌توانند انجام دهند، انجام دهید.

چگونه کاری کنیم تا بوم کسب و کار ما انسجام بهتری داشته باشد؟

شما باید کاری کنید که بوم شما، یک داستان جذاب را بیان کند و این یعنی باید بخش‌های مختلف آن را به خوبی به یکدیگر ربط دهید. بوم کسب و کار شما باید دارای انسجام صد در صدی باشد. به عنوان مثال، مشتریانی که در بوم کسب و کارتان به آن‌ها اشاره می‌کنید، باید مشکلات و دغدغه‌هایی که در بوم خود می‌آورید، هماهنگی داشته باشند؛ پیشنهادات ارزشمند شما باید به گونه‌ای باشد که بتواند این دسته از مشتریان را جذب کند. راه‌حل‌هایی که برای ادامه در نظر گرفتیم، باید به گونه‌ای باشد که بتواند این پیشنهادات ارزشمند را به واقعیت تبدیل کند. کانال‌ها، باید به گونه‌ای باشند که ما را به سمت تعداد قابل توجهی از مخاطبانمان وصل کند. ارزش پیشنهادی ما باید به گونه‌ای باشد که مشتریان ما را راضی کند تا هزینه آن را پرداخت کنند و جریان‌های درآمدی ما را تأمین سازند.  در حالت کی هر چه بوم کسب و کارشما، حالت داستانی بهتری داشته باشد، فهم آن راحت‌تر بوده و کارآمدتر خواهد بود.

چگونه نوشته‌های داخل بوم کسب و کار را از حالت فرضیه خارج کنیم و آن‌را به واقعیت نزدیک‌تر سازیم؟

در ابتدا، نوشته‌های درون قسمت‌های مختلف بوم کسب‌وکار چیزی جز یک سری حدسیات نیستند. ما باید این حدسیات را به کمک شواهد، به یک سری واقعیات تبدیل کنیم. برای این کار باید هر فرضیه را آزمایش کنیم. به عنوان مثال به کمک فاکتورهای فروش خود مطمئن شویم که چه مقدار از مخاطبان، مشتریان واقعی ما هستند. یا اینکه با مقایسه سبد خرید مشتریان و اجناسی که خرید آن‌ها نهایی شده، بفهمیم که قیمت‌های ما تا چه اندازه قابل قبول است، زیرا یکی از دلایلی که مشتریان، خرید خود را نهایی نمی‌کنند، می‌تواند این باشد که فروشگاهی دیگر با قیمتی بهتر آن کالا را می‌فروشد. می‌توانیم به طرق مختلف با مشتریان خود مصاحبه کنیم تا ببینیم واقعاً مشکلات آن‌ها را درست حدس زدیم و این مشکل ارزش آن را دارد تا برای رفع آن هزینه کرده و  محصو جدیدی را تولید کنیم؟

این نکته را به یاد داشته باشید که حتی اگر در آزمایشات خود به این نتیجه رسیدید که فرضیه‌های اولیه خود اشتباه بوده است، در واقع به یک موفقیت دست پیدا کرده‌اید. با رسیدن به این نتیجه در وقت، پول و انرژی خود صرفه‌جویی کرده‌ و به کمک آن به روشی دست پیدا خواهید کرد که نتیجه بهتری در دنیای واقعی برای شما رقم بزند.

یک نکته مهم: تکرار را فراموش نکنید.

این نکته را به یاد داشته باشید که ایده اولیه شما هر چقدر هم که خوب باشد، شما نباید به همان ایده اولیه بسنده کنید. شما باید هر چند مدت یکبار آن‌ها را آزمایش کنید و با آزمایش ایده‌ها، ایده‌های عالی را از ایده‌های خوب جدا کنید. تکرار کردن آزمایشات و جدا کردن ایده‌های عالی از خوب کار سختی نیست. در ادامه به برخی از راه‌کارها برای انجام این کار اشاره می‌کنیم:

• می‌توانید مشتری را ثابت نگه دارید اما پارامتر دیگری را تغییر دهید.
• مشکل را ثابت نگه دارید اما آن را از دیدگاه مشتری دیگری نگاه کنید.
• پیشنهاد ارزشمند خود را ثابت نگه دارید اما راه‌حل‌های دیگر را هم مد نظر قرار دهید.
•  از کانال‌های مختلف استفاده کنید.
• برای حل مشکلات مختلف مشتریان چندین راه‌حل را با یکدیگر ترکیب کنید.

 

 

نتیجه‌گیری

دراین مقاله تمام  سعی خود را کردیم تا به تمام سؤالات احتمالی شما درباره بوم کسب و کار، پاسخ کاملی را ارائه دهیم. هدف اصلی از نوشتن این مقاله این بود که به شما کمک کنیم تا خودتان بتوانید برای خود یک بوم کسب و کار مناسب درست کنید، با این حال باز هم ممکن است انجام این کار برای شما سخت باشد یا نتوانید آن را به بهترین شکل ممکن انجام دهید. به همین دلیل اگر دوست دارید این کار را به بهترین نحو انجام دهید، باید با یک شرکت و مجموعه حرفه‌ای مانند شرکت راز ارتباط برقرار کنید تا از تخصص و دانش ما در این زمینه بهره ببرید و مسیر خود را به سمت موفقیت، کمتر و کمتر کنید.

 

 

مطالب مرتبط:

کمپین‌ تبلیغاتی را از صفر تا صد با راز یاد بگیرید

ایونت مارکتینگ چیست؟ و چه کمکی به کسب وکار شما می‌کند؟

هک رشد چیست؟

تفکر بامبویی داشته باش

با تمامی روش های بازاریابی آشنا شوید