چگونه بازار هدف یا تارگت مارکت کسب وکار خود را به درستی مشخص کنید؟

تیم فروش و بازاریابی شما را زمانی می‌توان خبره دانست که بتواند یخچال را به اسکیموهای قطب شمال یخچال یا خودکار را به من بفروشد. در گذشته، جملات و باورهایی از این دست در بین کسب‌وکارها رواج داشت و الگوی آن‌ها در فروش و بازاریابی مجموعه محسوب می‌شدند؛ اما دیگر این نوع تفکر و نگرش به فروش و بازاریابی منسوخ شده است؛ چون همۀ مردم نمی‌توانند مشتریان کسب‌وکارها باشند.

برندی در بازاریابی خود موفق عمل می‌کند کهتارگت مارکت (Target Market) یا بازار هدف خود را بشناسد و براساس آن استراتژی خود را تعیین کند. در این مقاله از آژانس دیجیتال‌مارکتینگ راز بررسی می‌کنیم که تارگت مارکت چیست و چگونه می‌توان به‌درستی آن را تعیین کرد.
                                                      

تارگت مارکت یا بازار هدف، به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می‌شود که یک کسب‌وکار تصمیم می‌گیرد تا محصولات یا خدمات خود را به آن­ها‌ بفروشد. این گروه، شامل افراد یا شرکت‌هایی است که ویژگی‌های مشترکی دارند و زیرمجموعه‌ای از کل بازار کسب‌وکار به شمار می‌رود.

بازار هدف را نباید با مخاطبان هدف یکسان تصور کرد. این دو، ممکن است گاهی یکسان باشند و گاهی نیز با یکدیگر همپوشانی نداشته باشند. بازار هدف، تمام تصمیم‌های کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ محصولات و خدمات باید با توجه به علایق و نیازهای این گروه تولید و بهینه‌سازی شوند، تصمیم‌گیری برای قیمت‌گذاری و نوع ساختار فروش نیز بر همین مبنا تعریف می‌شود. در حالی‌که مخاطبان هدف، فقط در برخی کمپین‌های بازاریابی نقش دارند.

برای مثال یک کمپانی تولیدکننده اسباب‌بازی را تصور کنید. بازار هدف این شرکت برای یک اسباب‌بازی خاص ممکن است پسران 6 تا 11 سال باشند. اما از آن‌جایی که والدین تصمیم‌گیرنده خرید هستند، این شرکت در کمپین‌ بازاریابی خود آن‌ها را مورد هدف قرار می‌دهد.
در صورتی‌که بازار هدف به اندازۀ کافی بزرگ باشد، می‌توان آن را براساس معیارهای مختلف به دسته‌های کوچک‌تر تقسیم کرد و برای هر یک شیوه‌های بازاریابی مختلف در پیش گرفت؛. اما چرا شناخت بازار هدف برای ایجاد برنامۀ بازاریابی (Business Plan)ضروری است.
 

اگر بازارهدفی که به خوبی تعیین شده باشد، باعث می‌شود تا در فرایندهای بازاریابی خود متمرکز عمل کنید. چون در این‌صورت می‌دانید:
 

 

با این اطلاعات، کمپین‌های هدفمندتری می‌توانید ایجاد کنید؛ درنتیجه بازدهی و سود بازاریابی خود را افزایش می‌دهید و مانع از هدررفتن بخش زیادی از منابع و انرژی خود می‌شوید. از طرفی شناخت بازار، کمک می‌کند که به طور مؤثرتری محصول یا خدمت خود را در جهت برطرف کردن نیاز یا دغدغۀ مشتری بهینه‌سازی کنید. برای تعیین بازار هدف مناسب باید چند مرحلۀ اساسی را پشت سر گذاشت که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.
 

 

بله، از خودتان باید شروع کنید؛ محصولات یا خدمات شما چه ارزش و مزیتی برای مردم دارند؟ آیا به طور کامل محصول یا خدمت خود را می‌شناسید؟

فهرستیی از تمام ویژگی‌های محصول خود را تهیه کنید و در کنار هر یک مزیت یا مزیت‌هایی را که در پی دارند بنویسید. تصور کنید در صنعت کفش هستید و برای محصول خود از زیرۀ نرم PU استفاده کرده‌اید. از خود بپرسید این ویژگی چه منفعتی برای مشتری دارد. با این ویژگی، فشار وارد به پا و کمر کاهش می‌یابد و در فعالیت‌های سنگین، دیگر خبری از خستگی و آسیب نخواهد بود. سؤال بعدی شما باید این باشد که چه افراد یا گروه‌هایی به دنبال چنین ارزشی هستند؟ مسلماً پرستاران، دانش‌‌آموزان و دانشجویان یا افراد ورزش‌کار را می‌توان از آن‌ها دانست. همان‌طور که می‌بینید این کار یک نگرش و جهت درست در تعیین گروه‌های بازار هدف به شما می‌دهد. حال، نوبت شما است؛ جدول زیر را برای محصول یا خدمت خود پر کنید.

 

 

 

مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا از شما خرید می‌کنند؟ به دنبال علایق، رفتار و ویژگی‌های شخصیتی مشترک در بین آن‌ها باشید. بررسی کنید که کدام‌یک درآمد بیشتری برای شما به دنبال داشته‌اند. حتماً افراد دیگری نیز مانند آن‌ها هستند که به خدمت و محصول شما نیاز داشته باشند.نقشۀ سفر مشتری در این‌باره اطلاعات بسیار خوبی در اختیارتان قرار می‌دهد، پیشنهاد می‌شود حتماً پست مربوط به نحوۀ تهیۀ آن را مطالعه کنید.
 

 

رقبای شما در حال هدف‌گیری چه کسانی هستند؟ مشتریان فعلی آن‌ها را چه کسانی تشکیل می‌دهند؟ بهتر است به دنبال بازار مشترک با آن‌ها نباشید. بازاری را پیدا کنید که از زاویۀ دید آن‌ها پنهان مانده است.

برای آنالیز رقبا ابزارهایی مثل Similar Web، Answer The Public یا Google Alerts بسیار کاربردی خواهند بود. از طرفی شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید. محتواهایی را که در صفحات رقبا منتشر می‌شوند و افرادی را که در تعامل با آن‌ها کامنت می‌گذارند،  همگی، آن‌چه را که باید بدانید، در دسترس شما قرار می‌دهند.

ازکی، یکی از برندهایی است که به‌راحتی می‌توان با نگاهی به صفحۀ اینستاگرام آن، متوجه بازار هدف آن شد. این برند، قشر جوان جامعه را به‌عنوان بازار هدف خود در نظر گرفته است.
                                                           
 

 

حال که می‌دانید چه گروه‌هایی از محصولات یا خدمات شما منفعت می‌برند و به بازار رقبا نیز آگاهی دارید، وقت آن است که بازار خود را به‌طور خاص تعیین کنید. برای تعیین بازار هدف، عموماً کسب‌وکارها از گروه‌بندی‌‌های زیر استفاده می‌کنند:
 

 

اطلاعات دموگرافیک مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید. این شیوه یکی از رایج‌ترین روش‌ها در بین کسب‌وکارها محسوب می‌شود و بر روی اطلاعات آماری زیر متمرکز است:
 

 

 

موقعیت جغرافیایی مشتریان بالقوه شما به چه صورت است؟ محل زندگی و شرایط سیاسی و اجتماعی حاکم بر آن در بسیاری از رفتارها و آداب‌ورسوم مردم تأثیرگذار هستند. از طرفی روش بازاریابی مناسب برای کمپین شما را تعیین می‌کند. اطلاعات جغرافیایی مشتریان بالقوه شامل موارد زیر می‌شود:

 

 

انجام تقسیم‌بندی روانشناختی کمی مشکل و پیچیده است، چون با ویژگی‌های فردی و ذاتی افراد سر‌وکار دارد. اما اطلاعات آن تضمین‌کنندۀ بزرگی برای موفقیت کمپین‌های بازاریابی شما خواهند بود. در این بخش ویژگی‌های روانشناسی و درونی افراد مد نظر قرار می‌گیرد:
 

 

 

مشتریان شما چه رفتارهایی دارند؟ رصد رفتار مردم در شبکه‌های اجتماعی، نظرسنجی‌ها و ابزارهایی مثل آنالیتیکس در این‌باره اطلاعات زیادی در اختیار شما قرار می‌دهند. با استفاده از ابزارهای آنالیزی مناسب متوجۀ مواردی از این‌دست دربارۀ مشتریان بالقوۀ خود خواهید شد:
 

 

 

اسنپ‌چت، بیش از 178 میلیون کاربر در گروه سنی زیر 25 سال (بین 18 تا 24سال) دارد. آن‌ها در دبیرستان و دانشگاه به سر می‌برند و غالباً خانم هستند.

                                                            

 

 

بازار هدف مک‌دونالد را دانش‌آموزان، کارمندان و دیگر افراد شاغل در گروه سنی 8 تا 45 سال تشکیل می‌دهند. آن‌ها از نظر درآمد، در سطح متوسط و پایین جامعهقرار دارند. ویژگی بازر شخصیت این افراد این است که سخت‌گیر نیستند و خونسرد و سهل‌انگار به شمار می‌روند. در جدول زیر، می‌توانید جزئیات بیشتری از تارگت مارکت این برند را ببینید.

 

                                                     
شما یخچال‌های خود را به چه کسانی می‌خواهید بفروشید؟ خوشحال می‌شویم تجربه‌های خود را در این‌باره با ما و دیگر خوانندگان به اشتراک بگذارید.


مطالب مرتبط:

با تمامی روش های بازاریابی آشنا شوید
معرفی کامل کتاب خلق مدل کسب وکار
داستان برند چگونه تجارت شما را به موفقیت می رساند؟
صفر تا صد بوم کسب و کار را بخوانید
برند چیست
چگونه کسب وکار ما در کانادا پیشرفت کرد